ブランドチャネルの変革、ディーラーの淘汰回避方法

　　ブランド商チャネル変革のニーズと消費市場の高度化により、ブランドと小売業者の間にあるディーラーが直面する立場もますます困難になっている。ディーラーの出現と発展の歴史全體の過程で、ディーラーの運命はいつも他人の手に握られているようだ。長い間、ディーラーの多くはブランド業者の制御を受けてきた。ディーラーが販売する製品、流通する地域、ビジネスモデル、サービスの顧客、在庫コスト、資金運用などはほとんどメーカーの指導と制御の下にあり、もちろん最終的にメーカーに制御されたこれらの要素はディーラーが利益を得る狀況に直接影響し、実際には明らかに、ディーラーのビジネスの命脈はメーカーの手に握られている。

數年前にプロクター?アンド?ギャンブルが國內で実施したチャネル変革のように、彼らはディーラーの數を減らすことを強行し、同時に殘りのディーラー流通範囲を拡大して、P&Gのやり方がサプライチェーン全體の効率向上に役立つかどうか、およびディーラーの利益を保護し、向上させるかどうかはしばらく議論しませんが、彼らの行為からディーラーのサプライチェーンにおける受動的な地位がはっきりと見えます。

また、現代小売業の経営特徴と発展傾向も伝統的な販売店の將來をさらに暗くしている。小売業者は協力の中でディーラーの利益空間を圧縮し続け、さらに深刻なのは、小売業者が最終的にディーラーに伝統的な機能を逐一失わせたことだ。小売業者はチェーン化経営を一般的に採用しているため、自分の購買センターを設立し、店舗の権利を回収し、配送センターを設立し、入店の敷居を高めるなど、販売店の機能は絶えず押されている。現代の小売業を主導とする市場では、ブランド商はいくつかの大手チェーン小売業者の購買部と交渉するだけで、以前のようにディーラーを通じて獨立店と逐一店頭交渉を行う必要はなく、各地域市場の小売端末に製品を流通させることができるため、ディーラーは伝統的な流通機能を失っている。

また、近年の消費価格の上昇に伴い、多層代理制も広く非難されている価格引き上げの重要な要素の一つとなっている。そのため、ルートの平坦化は大きな傾向であり、これは必然的にブランド商ができるだけ中間段階を減らすことを要求している。ディーラーは「他人のために嫁ぐ」という気まずい狀況に直面することを避け、自分の専門化の程度と多元化した経営方式を高める一方で、業界連盟や需要は探索の方向になることができる。