対外貿(mào)易企業(yè)のブランド在庫(kù)販売の道

迅速に在庫(kù)を取り、キャッシュフローの誘惑を勝ち取る一方で、シリアルやブランドの知名度に影響を與える懸念があり、J社が葛藤している間に、在庫(kù)製品の「幻想的な対外貿(mào)易の旅」が黙認(rèn)の中で上演された。

　　國(guó)內(nèi)ルートの飽和3、4ラインブランドの在庫(kù)外販を求める

昨年に比べ、対外貿(mào)易企業(yè)の晉江金珠くつ服貿(mào)易有限會(huì)社の今年に入ってからの注文構(gòu)造に明らかな変化があった。その中で、「國(guó)內(nèi)靴ブランドの在庫(kù)注文」という経営項(xiàng)目の伸びが最も速い。子供靴製品を例にとると、同社は今年、ドラえもん、バブ豆、バンテ盛、クール、ライダー、トランスフォーマーなど10ブランド以上の在庫(kù)注文を受けた。

「対外貿(mào)易企業(yè)にとって、ブランド在庫(kù)は売れ行きの良い製品です。數(shù)年前は私たちの対外貿(mào)易會(huì)社が在庫(kù)を求めていましたが、今はブランド企業(yè)が積極的に電話をかけて在庫(kù)を処理してくれて、今年に至っては、私たちは企業(yè)に商品を受け取る必要はありません。多くの3、4ラインブランド企業(yè)は自分で商品を送ってきて、以前協(xié)力したことのないブランドも少なくありません」金珠靴服貿(mào)易関連責(zé)任者の曽金珠氏と踏越會(huì)社責(zé)任者の頼総氏は記者団に語(yǔ)った。

これに対して、多くの対外貿(mào)易企業(yè)は深く共感している。記者の訪問(wèn)によると、「ブランド在庫(kù)の販売」は晉江の多くの輸出企業(yè)の今年の重點(diǎn)業(yè)務(wù)となっている。

晉江森泰體育用品有限公司の侯鳳祺社長(zhǎng)は、「ブランド在庫(kù)が海外に輸出される現(xiàn)象はずっと存在しており、この2年間はさらに際立っている」と紹介した。「このように在庫(kù)を処理する企業(yè)は多い。一、二線ブランドは自分で輸出するルートがある。対外貿(mào)易會(huì)社では、三、四線の靴ブランドの注文を受けることが多い」。

J社はこれらの3、4ラインの靴ブランドのうちの1社だ。今年、同社は複數(shù)の対外貿(mào)易會(huì)社との連絡(luò)協(xié)力を強(qiáng)化し、対外貿(mào)易ルートを通じて在庫(kù)を消化した。

　　「現(xiàn)在のスポーツ用品業(yè)界では、一、二線ブランドは工場(chǎng)店、ディスカウントストアを開(kāi)設(shè)して在庫(kù)を販売しており、國(guó)際大手はまたルートの沈下を行い、國(guó)內(nèi)の既存の販売ルートの負(fù)荷は特に大きくなっている。見(jiàn)方を変えれば、國(guó)內(nèi)の在庫(kù)解消ルートは飽和に近く、競(jìng)爭(zhēng)も白熱している。三、四線ブランドに対しては棚に上げるのは難しいが、在庫(kù)の対外貿(mào)易化はやむをえない必然的な傾向だ」J社の擔(dān)當(dāng)者の陳氏によると、多くの3、4線が同じ道を歩いているという。

一方、一二線の靴服ブランドが一部の在庫(kù)を輸出するのに比べ、三四線ブランドは対外貿(mào)易ルートを求めて在庫(kù)を消化する際に受動(dòng)的であり、外力に頼るしかない。

「晉江一二線ブランドは豊富なマーケティング経験があり、対外貿(mào)易市場(chǎng)の情報(bào)を把握することができ、全體の販売能力が強(qiáng)く、一般的には自主的に対外貿(mào)易部を設(shè)置して在庫(kù)を処理することができるが、三四線ブランドは実力が弱く、煩わしい対外貿(mào)易の流れも分からず、対外貿(mào)易會(huì)社と協(xié)力するしかない」と業(yè)界関係者の何氏は記者に明らかにした。

金珠靴服貿(mào)易及び晉江青華靴服市場(chǎng)の複數(shù)の対外貿(mào)易業(yè)務(wù)業(yè)者は何氏の分析をさらに実証した。

　　輸出済み製品は國(guó)內(nèi)市場(chǎng)を再現(xiàn)

対外貿(mào)易會(huì)社によると、これらの3、4ラインブランドの在庫(kù)製品は安価で品質(zhì)が保障されているため、外國(guó)人に人気があり、主にインド、ロシア、南米などの新興市場(chǎng)に販売されている。

　　「新興市場(chǎng)が臺(tái)頭しており、需要が急増しているため、ブランド在庫(kù)の外販?zhǔn)袌?chǎng)は自然に上昇している。同時(shí)に歐米諸國(guó)に比べて、新興市場(chǎng)はデザインや品質(zhì)などの要求も相対的に低く、価格が合理的であれば、非常に成約しやすい。在庫(kù)靴の価格が安いため、顧客の購(gòu)入率は自然に高くなる。これは在庫(kù)靴を購(gòu)入する海外の顧客にとって、利益は十分な価値があります」J社と提攜している対外貿(mào)易企業(yè)は陳氏にこう伝えた。

そこで陳氏は、インド、ロシア、南米など世界各地で在庫(kù)品が売れていると想定している。これにより、在庫(kù)を迅速に消化し、キャッシュフローを増加させるとともに、ブランドのイメージを最大限に維持することができます。

陳さんが自信満々に在庫(kù)を空にした後、ブランドのモデルチェンジとアップグレード計(jì)畫を計(jì)畫していた時(shí)、あるディーラーの苦情がそれを現(xiàn)実に引き戻した。

このディーラーは獨(dú)占代理店の市場(chǎng)を訴え、J社の製品が低価格で販売されており、市場(chǎng)ルールを完全に亂しており、本社からの商品源を指している。このディーラーの協(xié)力調(diào)査のもと、陳さんはこれらの市場(chǎng)を亂す低価格製品が、対外貿(mào)易會(huì)社を通じて「すでに海外市場(chǎng)で販売されている」はずの在庫(kù)品であることを発見(jiàn)した。ただ、これらの在庫(kù)品の直接販売先は何手か回して手に入れたものです。

「製品が必ずしも輸出されるとは思わなかったが、こんなに大規(guī)模なシリアルとは思わなかった」と陳さんは感嘆した。

同じ境遇にあったドラえもん（福建）スポーツ用品有限會(huì)社のマーケティングディレクター鄭友民氏は、在庫(kù)に迫られた三四線ブランド企業(yè)の多くが在庫(kù)を直接貿(mào)易會(huì)社に代行し、関連契約書の締結(jié)や保証金の提出をしているが、多くは対外貿(mào)易會(huì)社が処理することを黙認(rèn)しているため、J社の「輸出済み製品が國(guó)內(nèi)市場(chǎng)を再現(xiàn)している」理由をさらに詳しく説明した。貿(mào)易會(huì)社は代理店の在庫(kù)を輸出するか、國(guó)內(nèi)の小売市場(chǎng)で低価格販売を続けるかを選択することができます。「在庫(kù)はすべて外國(guó)貿(mào)易會(huì)社に任せて、この外國(guó)貿(mào)易會(huì)社はまた一部の在庫(kù)を他の外國(guó)貿(mào)易會(huì)社に渡して一緒に消化します。どの外國(guó)貿(mào)易會(huì)社もこれ以上手を回すことはできないと言っていますが、このままでは、最終的にどこに販売されるのか、誰(shuí)も言えません」

これについて、晉江市華坤靴業(yè)有限會(huì)社のマーケティングディレクターの何耀武氏も、実際には、三四線ブランド企業(yè)が在庫(kù)を?qū)澩赓Q(mào)易に回した後、本當(dāng)に海外市場(chǎng)に販売できる量はそれほど多くないことを明らかにした。「対外貿(mào)易會(huì)社が打ったのは外國(guó)市場(chǎng)への販売のきっかけだが、多くの製品は國(guó)內(nèi)市場(chǎng)で消化されている」。

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さらに、これらの対外貿(mào)易會(huì)社の「ヘルプ」の下で、中西部地域の多くの都市ブランド在庫(kù)枠口市場(chǎng)はますます大きくなっている。何耀武氏によると、もともと河北省の在庫(kù)販売市場(chǎng)は、10以上の棚が経営していただけで、家賃は1、2千元にすぎなかった。「これらの在庫(kù)品はいくつかの代理店の在庫(kù)を除いて、多くは外國(guó)貿(mào)易會(huì)社がブランド企業(yè)に直接購(gòu)入した在庫(kù)品です」

在庫(kù)品が輸出されているかどうかをさらに確認(rèn)するために、記者は複數(shù)の対外貿(mào)易會(huì)社を訪問(wèn)した。この中には、「ブランドリストを持っているが、すべて輸出しているわけではない。より低い対外貿(mào)易注文価格で商品を取り、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)で売ると、工場(chǎng)割引の価格よりも対外貿(mào)易価格が有利になる」と率直な対外貿(mào)易會(huì)社も少なくない。

名前を漏らしたくないブランド在庫(kù)の対外貿(mào)易代理店によると、靴在庫(kù)製品は利益空間が大きいが、一括して食べなければならず、対外貿(mào)易企業(yè)にとって資金圧力が大きいという。「そして、今では外國(guó)人も頭がいいので、デザインがきれいでコード數(shù)がそろっているものを選んでいます。そんなにたくさんの在庫(kù)が殘っているなら、オンラインルートや小売店の販売促進(jìn)の形で処分して、多くは郷鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)の卸売棚やタオバオで売っています。輸出の面倒な流れよりも、この方法で製品を手に入れるのは簡(jiǎn)単です」

　　「沢を盡きて漁をする」というしようがない

「少年派のファンタジー漂流」の本當(dāng)の結(jié)末のように、輸出を計(jì)畫している在庫(kù)製品は実際に輸出されておらず、三四線ブランドの在庫(kù)製品は「ファンタジー対外貿(mào)易の旅」をしているだけだ。J社の遭遇を見(jiàn)ると、このファンタジーツアーは、ブランドに悪影響を及ぼしている。

「在庫(kù)品が低価格で流通すると、ブランド市場(chǎng)の価格が混亂し、自分の代理店の利益が損なわれ、ブランドへの不信、自信の喪失、さらに深刻な法的紛爭(zhēng)を引き起こすことになり、これらはブランドイメージへの致命的な打撃ではない」と何耀武氏は鋭く指摘した。

しかし、驚くべきことに、この事実は、多くの3、4線の靴ブランド企業(yè)が知らないわけではないが、沢を盡くして漁をしている。

「知っていても、在庫(kù)を?qū)澩赓Q(mào)易會(huì)社に渡して処理することを選んだが、実際には業(yè)界の人は知っている。いくら完璧にしても、一部の輸出在庫(kù)が國(guó)內(nèi)市場(chǎng)に流入することはあるが、大規(guī)模なシリアルの問(wèn)題が出ない限り、私たちは黙認(rèn)した。できるだけ早く現(xiàn)金を回収するためには、これも仕方がない」と鄭友民氏は告白した。三四線ブランドの企業(yè)端末ルートは限られており、さらに大環(huán)境が悪いため、キャッシュフローを迅速に回収せざるを得ない。

J社を含む多くの3、4ラインブランド企業(yè)は、海外市場(chǎng)に販売しなくても、在庫(kù)を消化して資金を貯めることができればと告白している。回籠資金は、三四線ブランドが沢を盡きて漁をする根本的な原因である。

しかし同時(shí)に、J社の遭遇は同業(yè)者に警鐘を鳴らした。

晉江第一二線ブランド靴企業(yè)は、外國(guó)貿(mào)易會(huì)社に製品の輸出を委託しても、製品が國(guó)內(nèi)市場(chǎng)に流入し、ブランド価値に影響を與えないように、外國(guó)貿(mào)易會(huì)社に製品のハンガーを取り除くよう要求し、相応の輸出証明書を提出するという。しかし、多くの3、4線のブランドはJ社のように、在庫(kù)品を?qū)澩赓Q(mào)易會(huì)社に納品する際に、これらの特別な処理を要求していない。

「資金を回収するために、潛在的なブランド損傷を無(wú)視した。これがJ社が犯した過(guò)ちであり、非常にすべきではない」と業(yè)界関係者の頼総氏は述べた。

鄭友民から見(jiàn)れば、企業(yè)が注意すれば、大規(guī)模な談合の問(wèn)題は避けられるだろう。「例えば、私たちは在庫(kù)品を小さな注文に分けて、多くの小さな対外貿(mào)易會(huì)社に置いて、しかも異なる地域のものです。そうすれば、これらの注文は國(guó)內(nèi)市場(chǎng)に流入しても、小さな注文品にすぎず、大きな市場(chǎng)に影響を與えません」

ある二線ブランドの林さんも在庫(kù)品の外販のモデルを紹介した。「長(zhǎng)期的に協(xié)力している対外貿(mào)易會(huì)社であれば、一般的には商品を見(jiàn)てから、一度にすべての代金を支払い、商品が輸出されてから、輸出証明書をくれればいいのです。最初の協(xié)力や比較的小さな対外貿(mào)易會(huì)社であれば、『船荷証券に敷金を入れる』というモデルを採(cǎi)用し、國(guó)家商品検査の輸出証明書を手に入れた後、商品を數(shù)量に応じて輸出することを確定してから、敷金は対外貿(mào)易企業(yè)に返卻しなければ、敷金を沒(méi)収する。」

鄭友民氏はさらに楽観的で、対外貿(mào)易會(huì)社がドラえもんの在庫(kù)をいくつかの郷鎮(zhèn)農(nóng)村に売って、ブランド企業(yè)の市場(chǎng)空白を埋めることができると期待している。「もちろん、ブランド在庫(kù)の海外販売は短期的な行為であり、企業(yè)はやはり端末局をしっかりとしなければならず、ブランドは良好に発展することができない。資金が回収された後、私たちもすぐに端末配置計(jì)畫を行った。今年9月、ドラえもん國(guó)內(nèi)初の直営店が、工場(chǎng)の割引店としてオープンする。やはり一線のブランドのように、自分でコントロールできるルートがあれば、ブランド価値を保障する」