靴と服のブランド注文の対面観

　現象：刃物にお金を使うと注文がつかなくなります。

アーチもないし、花もないし、お祝いの橫斷幕もないです。半月前、恩東體育用品有限公司は會社の四階の展示室の入り口に何枚かの商品のポスターを並べただけで、2014年春夏の注文會が靜かに始まりました。

例年のにぎわいに比べ、この注文會は異例の低調だったが、全國からの代理店が殺到している。このうち、新疆ウイグル自治區ウルムチから注文したある代理店は同日午後4時に飛行機を降りたばかりで、直接にショールームに向かっていました。彼は一晩で自分の欲しいものを選んでしまいました。靴注文してお金を払い、翌日は早い便で家に帰ります。

過去數年間の伝統注文會なら、最低三日間、一日目の申し込み、二日目の注文、三日目の打ち上げが必要です。期間中、煩わしい流れを制定しました。例えば、董事長の冒頭からブランド説明まで、四半期の商品紹介までは午前中の時間がかかりました。最後の夜にもう一つの祝宴を催して、食事と飲み物の中で注文を終えました。

恩東2014年春夏注文會は三日間だけで、全國のお客様が続々と來て、サンプルを選んで、注文して、決算して、全體の注文會は靜かに休みなく行われます。しかし、全體的な注文の効果はまだ良いです。ほとんどの代理店は今季の製品開発を賞賛しています。代理店によると、市場の観點から見れば、會社の今季の商品は今年のいくつかの爆発と來年の新流行に対して、いくつかのプラスプッシュモデルを設計しました。注文會の形式は簡単ですが、「內容」が豊富になりました。彼が口にした「內容」は製品です。

恩東體育用品有限公司の関連責任者も、會社が新しくスタートしたカジュアルメンズブランドのMR ENDOに対して、毎シーズンに開発された製品のデザインがよく売れているため、この數シーズンの恩東伝統運動靴ブランドの全體的な注文量はすべて悪くないと言っています。

この擔當者によると、企業は注文會を開いて、一番簡単な形式で開催しても、どうしても10萬元ぐらいの費用がかかります。市場の大不況の今、お客さんはデザインの需要がブランドの需要より重いです。十數萬は中小スポーツ用品企業にとって、確かに大きな支出です。このような出費が製品の研究開発に投入されれば、靴のサンプルを作る費用は3000元で計算します。30種類近くの靴のサンプルを多く開発して、お客様の選択に供します。

「今のスポーツ用品業界は數年前にブランドの募集をしていません。注文によってブランドに発注する必要があります。形勢が悪いから、いっそのこと刀の刃にお金を使うほうがいいです。」上記の擔當者は記者に対し、注文會が開催されなくても自分の注文に影響がないことを発見したので、お客様の選択に影響がないと紹介しました。

この観點に対して、多くの晉江スポーツ用品ブランドが実際の行動を通じて賛同しています。晉江遠通靴業有限公司はブランドを傘下に置いて今年の注文會に登場しました。この會社の社長の李華偉さんによると、大規模注文をキャンセルした後、多くの注文を節約できます。彼は、これらの費用を終端店の店に確実に足して、自分の代理店と販売店を助けて靴の業界の寒い冬を過ごしたいです。ここ數年、多くのブランドの布靴の専門店が閉店していますが、足下の専門店はこのようにして続けてきました。{pageubreak}

　懸念：注文がないと士気がなくなります。

當地が発注會のシーズンに入るのを見ました。この半月ぐらいで、EA 3の社長丁さんはいつも悩んでいます。注文會を開くかどうか迷っています。最終的に注文會の開催時間を決めました。

ブランド全體の運営にかかる費用を考慮して、今年上半期にA 3は発注會に所屬する一部の費用を社內チームの建設に費やし、數十萬円の資金を拠出して専屬ブランドの開発チームを設立し、外部協力開発チームに頼らない。晉江のスポーツ用品業界の製品の高度な同質化の競爭圧力の下で、この挙動は間違いなく金を刃の上で使ったのです。

そこで、丁総経理はEA 3統一の2014年春夏大型注文會をキャンセルして、お客様に時間を決めて工場に來て注文することにしました。しかし、後に真剣に考えてみると、「発注會は士気を高めるためで、もし自分の企業が開かなくなったら、同行してくれます。代理店と販売店に自分のブランドがダメだと感じていませんか？」

最終的に、丁総は注文會のシーズン末バスに乗ることにしました。注文會を10月下旬に決めました。「一番大事なのは注文することで士気を奮い立たせることです」

実は、やる気を奮い立たせるために注文會を続けたのは、EA 3ブランドどころではない。盛獅王スポーツ用品有限公司の許栄盛會長は、取引先がない限り、必ず注文を出します。彼は、ある場で開催されている注文會は、ある程度は各企業の來年の情勢に対する見通しであり、今年の全體表現に対する総括でもあると考えています。このような不況の背景において、注文は基礎的な注文機能のほかに、會社と代理店、ディーラーとの交流のプラットフォームとなるべきです。

一つの注文は往々にして一つの転換點であり、企業が古い帳簿を整理して前金を獲得する重要な資金ノードであり、お客様に自信を與えてこそ、お客様は過去の會計を清算できます。また、新しい四半期に注文を多くして、會社はより多く前金を入金できます。GLAU子供用品有限會社の営業ディレクターの曹進さんは、もしお客さんに三三両の自由注文をさせたら、各グループに注文されたお客さんに、會社は招待を手配します。

企業の外部にとって、企業は注文會によって、會社と代理店との関係をよりよく整理するだけではなく、社內の資金の健康的な運行を促進することもできます。さらに重要なのは、毎年恒例の注文はある程度企業の年中商品開発に対して、知らず知らず知らずのうちに推進しています。

これは、注文が間近に迫っています。獅子牌アウトドア用品有限會社です。服裝部の開発マネージャーの呂夢龍さんはもう何週間も殘業しました。注文會でお客さんに満足させる商品を出すために、彼と開発チームの四半期ごとの無形の仕事の使命になります。彼は言います：“上司があなたに圧力をかける必要はなくて、あなた自身は無形の中で圧力があって、このノードに著いて、あなたの開発の1棚卸の商品は予定通り現れて、もちろん注文會のために盲目的に開発することができなくて、注文を1つの時間の期限とすることしかできなくて、自分と開発チームに全體の製品の品質と効率を高めるように促します。”

多くの企業は以前のように大規模注文會を開催しないかもしれませんが、あるべき基本注文會はまだあるはずです。注文會がないので、やる気がなくなりました。これは福建省南部のスポーツ用品ブランド企業家の根底にある「負けない」という根強い思想と切り離せない。{pageubreak}

　提案：製品に足し算をしてマーケティング上で引き算をします。

過去數年間、晉江企業が開催した注文會は規模が大きいだけではなく、他とは違ったマーケティング効果を作るために、多くの企業が渾身の力を盡くして、スターを推薦して興を添えるほか、旅行や抽選番組を手配しました。注文ごとにかなりの費用がかかっているだけに、景気低迷が続いている中でブランドの存続が厳しい狀況にあり、多くの小企業が受注開催に向けて「余裕があって力不足」になっている。

「ある程度は、注文會を開催することは、企業の製品に対する試練であり、企業の財力と人材に対する総合的な試練でもある」泉州靴服業界のベテランは言った。

しかし、注文會を開くにしても開かないにしても、注文會をマーケティングの手段とする時代は遠くなりました。

業界関係者の侯立東氏は、企業にとって注文會を開くかどうかは、実は企業のブランド決定のためのプラスマイナス法であると考えています。もっと多いスポーツ用品のブランドはお金を彼らの気に入った刃に使って、特に製品に使います。

溫州にある崇徳婦人靴は十數年の注文會を開催しませんが、販売量は安定して向上しています。最大の秘訣は研究開発設計という肝心な點を捉えています。侯立東氏は、製品の研究開発において優位を占め、企業が負擔している在庫リスクを減らすことができると述べました。在庫が高止まりしている靴と服の業界に対しては、安心ピンかもしれません。

確かに、伝統的なスポーツ用品業界の市場はすでに重さから重さへの変化が発生しています。消費者も古い世代の伝統観念から新しい世代のファッション、個性理念に変化しています。

今年以來、製品の研究開発に力を入れている盛獅子王は以前のように200種類の製品を開発してお客さんに選んでもらいました。許栄盛氏は、會社全體の研究開発実力が強化された後、ほとんどのレイアウトは自分が先に市場に承認されるので、先にいくつか生産して、お客さんに直接にデザインを選択させて、直接に商品を引き渡すと説明しています。以前のように完全にデザインを決めてからお客様の要求に従って生産するのではなく、企業がお客様のために負擔する在庫のリスクは大きすぎると説明しています。研究開発能力の向上につれて、多くの企業は一部の貨物を調達してリスクを分散させ、企業資金の還流を加速することができる。

「まだ成熟していないスポーツ用品のブランドに対して、製品の差異化路線を早ければ早いほど、自分のために第一線の発展機會を勝ち取ることができます。」曹進氏は「発注會の主な目的は1シーズンの商品を提示して注文を完了することです。一部の花はやはり使うべきです。今年は企業はより実務的な精神を持っています。注文を主として、あまり宣伝的なものを作らないようにしています。」{pageubreak}

　　ニュース

後注文會時代

注文會を開くかどうかは、どのような形で行いますか？注文會これは企業自身が考えるべき問題です。しかし、過去の時間では、注文會を開くことができませんでしたが、一つの企業、一つのブランドの生存狀況と直接につながっています。そこで、ある企業のあるシーズンの注文會が開かないと聞いて、お客さんたちは「この企業はもう経営できないのではないか」とつぶやいてしまいました。

晉江の多くのブランドの臺頭の過程で、注文會はかつて非常に重要な役割を演じていました。注文會を通じて全國各地の代理店に新製品を展示して、各地の代理店の販売店が多く注文して商品を注文することを望んでいます。

ブランドの発展初期に、このような形式は確かにブランドを普及させ、企業と代理店の関係を密接にすることに対して無視できない推進作用を果たしました。その時、後の機能は時には更に企業に重視させました。

どんないいパターンでも適応期間があります。業界競爭が激化する市場環境の下で、競爭の內容は製品に戻ります。このような狀況では、伝統的な「感情カード」によって企業と代理店の関係を維持し、果たすことができる役割はすでに微弱です。このような狀況の下で、企業は多くの人力と物資を投入して伝統的な注文會を開く必要がありますか？

注文會の根本は「注文」であって、「會」ではなく「會」であることにあります。體面も大事だが、防寒効果が本當にあるのは里子だ。良い裏地がなくて、いくら綺麗にしても効果がありますか？同じように、企業やブランドが伝統的な注文をしなくても、ディーラーに注文を多くさせることができます。注文はまだ必要ですか？

企業がこの問題を考える時、もっと多くの企業自身から実際に出発してほしいです。他の人の注文を見ないでください。まず、里子を作ってから、體面工程を考えます。