販売電話の経典ミスを解読する

　1.ふりをする友好的である

エラー:販売員不適切な問題を使って、目標の取引先に自分を受け入れさせようとしますが、下手になり、相手の抵抗心理を引き起こしました。

友好的なふりをして聞いてください。

解決案：単刀直入に。誰を代表していますか？なぜ電話をかけてきたのですか？なぜあなたが提供したものが獨特ですか？そして意味のある質問をします。

私はAcmeのJohn Dooeです。電話をかけたのは…からです。

　　2.網を張り回す

エラー：販売員は重要な手がかりを逃して、長い製品リストを搬出しました。明らかにその中に潛在的な顧客の興味を引き起こす製品があることを望んでいます。

聞いてください。

あなたが販売しているのは何ですか？また、何かユニークなところがありますか？（あなたの耳が手がかりをつかむように注意してください！！）

例：「あなたたちのような夫婦が未來のために計畫を立てるのを手伝っています。子供を大學に送ってもいいです。定年後も保障されています。ちょっとお聞きしたいのですが、ご主人とはどのようにこのような決定をしていますか？

　3.あなたの話をする

エラー：販売員は彼が何を望んでいるかを延々と話しています。彼は何をしていますか？ターゲット顧客我慢できずに電話を切りたいです。

聞いてください。自分の話をします。

あなたが販売しているものを説明する時、顧客の話をします。あなたの話をしないでください。

例：「短期的に言えば、投資を売っていますが、本當の話はあなたのような人を助けてより良い投資をして生計を立てています。」

　　4.あきらめすぎる。

エラー：販売員は最も一般的な異議に対して準備ができていないので、話を続けることができません。

聞いてください。早く諦めます。

解決策：あなたが最もよく出會う異議を列挙して、會話を継続させるために後続の問題を設計します。

例（「私たちはもうこのようなものを持っています。」ほとんどの人はこれらの重要な問題を無視しています。本當に好奇心があります。どれぐらいのお金が必要ですか？」

　　5.違いをはっきり表現できなかった。

エラー：販売員とターゲット顧客が話していますが、彼女が販売しているものと相手がすでに持っているものとは何が違っているのかがよく分かりません。

聞いてください。違いをはっきり表現できませんでした。

會話の最初の10秒以內に、あなたの企業がどのようなことで世界の他のすべての人より優れているかを説明します。

例：「お宅の業界の一部の企業は私達のソフトを使ってから約25%の在庫コストを節約しました。もっと多くの情報を知る興味がありますか？今あなたと話してもいいですか？」

　6.間違った質問をしました。

エラー：販売員が一連の答えをするかどうかの閉鎖的な質問をしました。これは目標の取引先に自分の興味を示さない機會を與えました。彼女が他の人に勧めてもらうのはばかげています。彼女はまだ十分な信頼を持っていないからです。

聞いてください。間違った問題を聞きました。

解決策：オープンな問題で會話を開始すると、隠れた需要が見つかるかもしれません。

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