商談における見積もり技法について詳しく話す

商談の主な內容は価格、納期、支払い方法、保証條件の4つの項目があり、価格要素は交渉の焦點である。交渉では、オファーは欠かせない中心的な一環(huán)だ。では、どちらが先にオファーすべきなのでしょうか。先にオファーしたほうがいいですか、それとも後でオファーしたほうがいいですか。他にオファー方法はありますか。

次に、これらの問題について詳しくお話しします。

慣例によれば、開始交渉者は先にオファーしなければならず、入札者と入札者の間は入札者が先に報告し、売り手と買い手の間は売り手が先に報告しなければならない。先にオファーするメリットは、相手に影響を與え、制約を與え、交渉を一定の枠組みに限定した上で最終的に合意できることです。例えば：あなたは1萬元をオファーして、それでは、相手は1000元まで値切ることを望んでいません。南方のいくつかの地域のに服を著せる行商人は、先にオファーする方法を採用することが多く、しかも彼らが提示した価格は、一般的に顧客が支払う予定の価格の倍から數(shù)倍を超える。1枚のシャツが60元まで売れば、商人は満足しているが、彼らは160元のオファーをしている。60元まで値切る人は少ないことを考慮して、だから、1日の中で1人だけが160元の基礎の上で値切ることを望んで、行商人は利益を得て金を儲けることができます。もちろん、売り手が先にオファーしても「度」がなければならない。むやみに値段を要求して、相手が交渉を潔しとしないようにすることはできない。先にオファーするのはメリットがありますが、それもいくつかの情報を漏らして、相手に聞いてもらって、心の中に隠れて報告しない価格を比較して、それから調整することができます：適切であれば板をたたいて成約して、適切でなければ各種の手段を利用して価格を殺します。

米國の著名な発明家エジソンは、ある會社で電気技師をしていたとき、発明の1つが特許を取得した。會社の社長は彼にこの特許権を購入したいと言って、いくらかかるか聞いた。當時、エジソンは5000ドルで売ることができればいいと思っていたが、彼は口にしなかった。ただマネージャーに「私のこの特許権が會社に與える価値を知っているに違いない。だから、値段は自分で言ってください」と促しただけだった。社長は「40萬元、どうですか」とオファーした。他にはどうすればいいですか。交渉はもちろん紆余曲折なく無事に終わった。エジソンはそのために思わぬ大金を手に入れ、今後の発明創(chuàng)造に提供した資金。

先にオファーするのも後にオファーするのもそれぞれメリットとデメリットがあります。交渉中に「先手を打つ」か「後手」を選ぶかを決めるには、狀況に応じて柔軟に処理しなければならない。

一般的には、準備が十分であれば、自分を知って相手を知っていれば、先にオファーするように努力しなければなりません。もしあなたが専門家ではなく、相手がそうであれば、落ち著いて、後でオファーして、相手のオファーから情報を得て、すぐに自分の考えを修正して、もしあなたの交渉相手が素人であれば、あなたが「玄人」であれ「素人」であれ、まずオファーして、相手を牽制し、誘導するように努力しなければなりません。自由市場のベテラン商人は、ほとんどこの道をよく知っている。顧客が頭のいい主婦である場合、彼らは先にオファーする技術を採用して、相手が価格を抑える準備をしています。お客様がそそっかしい若者である場合、大半はまず相手に「いくらあげるか」を聞いてみます。相手は行商人の期待値よりも高い価格を提示する可能性があるからです。

まず見積もりと後見積もり謀略の問題に屬し、いくつかの特殊な見積もり方法は、言語表現(xiàn)技術の問題に関連している。同じ見積もりでも表現(xiàn)方法によって効果が異なりますので、以下に例を挙げて説明します。省保険會社は液化石油ガスユーザーを保険に動員するため、液化ガス保険に加入するには、毎日保険料1元しか払わず、事故に遭遇すれば、1萬元の保険賠償金を受け取ることができると宣伝している。この言い方は、「割り算見積もり」という方法を使っています。それは1種の価格分解術で、商品の數(shù)量あるいは使用時間などの概念を除數(shù)として、商品の価格を除數(shù)として、1種の數(shù)字のとても小さい価格商を得て、買い手に本來低くない価格に対して1種の安くて、安い感じを発生させます。年間365元の保険料を払っていると言えば、効果はずっと悪い。365は小さくない數(shù)字だと思われているからだ。「割り算オファー法」で1日1元払うと言うと、心理的に受け入れやすいように聞こえます。