店頭管理を容易にするための鍵：ガイドを少なくする

現(xiàn)実はいつも殘酷に見(jiàn)えるが、ガイドは店の商売を盛り上げるのが難しい。昇進(jìn)のために店舗実績(jī)これはすべての管理者たちの見(jiàn)方であり、「ガイドの育成強(qiáng)化」は企業(yè)の最も注目されている一環(huán)となっている。

多くの企業(yè)はそのために大量の人力と物資を費(fèi)やし、理論訓(xùn)練と現(xiàn)場(chǎng)の実戦指導(dǎo)を加え、ガイドと顧客のセリフを一言一句訂正した。お客様が入店した後、ガイドはどのように立つべきですか。お客様に対してどのように挨拶すればいいですか。ガイドは、お客様がどのような質(zhì)問(wèn)をし、どのように答えるかを覚えておく必要がありますか。お客様が出て行くとき、ガイドはどのようにお客様を送りますか。

多くの企業(yè)が強(qiáng)力なガイドチームは、しかし結(jié)果は失望が収穫より大きいだけでなく、お客様が提起した問(wèn)題は千変萬(wàn)化してガイドが募集しにくくなり、ガイドのミスが絶えず発生しているため、企業(yè)管理者が一般的に「良いガイドは探しにくい」と思っている感慨もあったが、取引を促進(jìn)する一環(huán)を無(wú)視して耳を傾けるのは注入より効果的だ。

現(xiàn)在の市場(chǎng)専門店のやり方を見(jiàn)ると、私たちは容易に見(jiàn)ることができるターミナル販売実績(jī)のボトルネックはどこにあるのか。つまり、店は裝飾が豪華で立派ではなく、お客さんを入店させることができるかどうか、良い製品も話すことができず、企業(yè)が消費(fèi)者に製品の解読を行う必要がある。関係網(wǎng)は頼りにならない、消費(fèi)者の利益こそ永遠(yuǎn)である、ガイドの口にははっきり言えない話題が多すぎて、その三寸不亂の舌では多くの取引を促進(jìn)することはできない。

専門店の上記4つの手法は、実際には企業(yè)の端末販売の発展を制約している。どのようにして専門店を販売不振の苦境から脫出させるのか。筆者はガイドの役割を弱め、専門店のマーケティング要求を正確に見(jiàn)つけることが最善の道だと考えている。

多くの企業(yè)は端末販売において戦略を重視せず、ガイドの言い分に依存している。実際には、高校のローエンド製品にかかわらず、販売促進(jìn)政策は取引を促進(jìn)するための臨界の足であり、販売促進(jìn)策は消費(fèi)を誘導(dǎo)し、消費(fèi)を體験し、価格を利益に譲ることで構(gòu)成することができる。

あるブランド服の祝日セールのように、業(yè)者は「千円以上で300円を贈(zèng)る」というスローガンを叫んで、消費(fèi)者は「今日千円の服を買うのは七百円さえ払えばいい」と思ってすぐに購(gòu)入決定を下した。これらの販売促進(jìn)策の中で、ガイドの弁舌はもはや取引を促進(jìn)する鍵ではありません。企業(yè)管理者たちが「良いガイドは探しにくい」と嘆くのは、ガイド個(gè)人の能力で販売実績(jī)を決めるやり方は複製できないため、普及価値がないからだ。