マーケティングマニュアル：読まなければならないセールストレーニングマニュアル

　　商売普遍的な経済行為であり、誰もが日常生活の中でさまざまな販売やサービスに觸れているが、どのように売れているのかはさまざまな學(xué)科を超えた大學(xué)の質(zhì)問だ。週末にはこの広く伝えられ、多くの人が精読している絶版と呼ばれる販売トレーニングマニュアルを整理しました。もしあなたが読んだことがあれば、もう一度精読してみてはいかがでしょうか。

一、販売過程で販売されているのは何ですか。

答え：自分

1、世界の自動(dòng)車販売の第一人者ジョー?ギラード氏は、「私はシボレー車ではなく、私は自分自身を売っている」と述べた。

2、販売任意製品の前にまず販売されているのはあなた自身です。

3、製品と顧客の間に重要な橋渡しがある：販売員自身、

4、対面販売の過程で、もし顧客があなたのこの人を受け入れなければ、彼はまたあなたに製品を紹介する機(jī)會(huì)を與えますか？

5、あなたがどのようにお客様にあなたの會(huì)社が一流で、製品が一流で、サービスが一流であることを紹介しても、もしお客様があなたの人を見ると、5流のように、あなたの話を聞くと素人のように見えても、一般的には、お客様はあなたと話をしたくありません。あなたの業(yè)績は良いですか。

6、あなたは自分をもっと良い製品に見せる必要があります。

7、成功のために著飾って、勝利のために著ている。営業(yè)マンのイメージへの投資は、営業(yè)マンの最も重要な投資です。

二、販売過程で販売されているのは何ですか。

答え：観念。

1、自分の売りたいものを売るのが簡単なのか、それとも顧客が買いたいものを売るのが簡単なのか。

2、顧客の観念を変えるのは容易なのか、それとも顧客の観念に合わせるのは容易なのか。

　　3、だからああ、お客様に製品を売り込む前に、彼らの考えをはっきりさせてから、それに合わせてください。

4、もしお客様の購買観念が私たちが販売している製品やサービスの観念と衝突したら、まずお客様の観念を変えてから販売します。

5、お客様がお金を出して、あなたがお金を出すのではなく、彼が買いたいものを買うのです。私たちの仕事は、お客様が最適だと思っているものを購入するのに協(xié)力することです。

三、売買の過程で買ったのは何ですか。

答え：感じ

1、人々が何かを買うか買わないかには常に決定的な力が支配している。それは感覚だ。

2、感覚は人の行動(dòng)に影響を與える重要な要素である。

3、それは人と人、人と環(huán)境の相互作用の総合體である。

4、もしあなたが高級スーツを見たら、価格、デザイン、生地の各方面はすべて悪くなくて、あなたはとても満足しています。しかし、販売員があなたと話をしている間に尊重されず、気分が悪くなりました。あなたは購入しますか。もし同じ服が野菜市場の屠殺業(yè)者の隣の露店にあったら、あなたは購入しますか。いいえ、あなたの感覚が間違っているからです。

5、企業(yè)、製品、人、環(huán)境、言語、イントネーション、身振りはすべて顧客の感覚に影響を與える。

6、販売全體の過程でお客様に良い感じを作ることができて、それでは、お客様の財(cái)布を開ける「鍵」を見つけました。

四、売買の過程で売ったのは何ですか。

答え：メリット

メリットは、相手にどんな快楽と利益をもたらすことができ、迷惑や苦痛を減らすことができ、避けることができることです。

1、お客様は決して製品そのもののために購入することはありません。お客様はこの製品やサービスを通じて彼にもたらす利益を購入しています。

2、二流の販売員は製品（成分）を販売し、一流の販売員は結(jié)果（メリット）を販売する。

3、お客様にとって、お客様は製品が自分にどんなメリットをもたらし、トラブルを回避することができるかを理解してこそ購入することができます。だから、一流の営業(yè)マンは自分がどれだけ利益を得ることができるかに焦點(diǎn)を當(dāng)てるのではなく、お客様が得られる利益に焦點(diǎn)を當(dāng)てます。

4、お客様が私たちの製品やサービスを通じて確かな利益を得ると、お客様は私たちのポケットにお金を入れて、そして、私たちに「ありがとうございます」と言います。

五、対面販売の過程でお客様は何を考えていますか。

答え：お客様の心の中で永遠(yuǎn)に変わらない6つの質(zhì)問文。

1、あなたは誰ですか。

2、あなたは私と何を話しますか。

3、あなたが話したことは私にどんなメリットがありますか。

4、あなたの言ったことが事実であることをどのように証明しますか。

5、どうして私はあなたと買うのですか。

6、どうして私は今あなたと買うのですか。

この6つの質(zhì)問は顧客が必ずしも質(zhì)問するとは限らないが、彼は潛在意識の中でそう思っている。例を挙げて言います：顧客はあなたを見た瞬間、彼の感じは：この人は私は見たことがなくて、彼はどうして微笑んで私に向かって歩いてきたのですか？彼の潛在意識は、この人は誰だと思っているのだろうか。あなたが彼の前に出て、口を開けて話しているとき、彼はあなたが私と何を話したいと思っていますか。あなたが話している間、彼は私に何があるのかと心の中で思っていました。もし彼にメリットがなければ、彼はそれを聞きたくありません。一人一人の時(shí)間は限られているので、彼は彼にメリットのあることをすることを選びます。彼があなたの製品が確かに彼に利益があると思った時(shí)、彼はまた、あなたは私をだましたことがありますか？あなたの言っていることが事実であることをどのように証明しますか。

あなたが利益が確かに本當(dāng)であることを証明できる時(shí)、彼は心の中できっと思って、この製品は確かにとても良くて、他の地方はもっと良いことがあってか、あるいは他の人はもっと安く売れることができてか、あなたが彼にあなたと買うのが最もお得であることを理解させることができる十分な情報(bào)をあげることができる時(shí)、彼は心の中できっと思って、私は明日また買って、來月また買ってもいいですか？來年買ってもいいですか。だから、あなたは彼に今買うメリット、今買わない損失を知ってもらうのに十分な理由を與えなければなりません。そのため、あなたのお客様を訪問する前に、自分をお客様として、これらの質(zhì)問に答えて、答えを設(shè)計(jì)して、そして十分な理由を出して、お客様は自分に最適だと思っているものを購入します。

六、どのように競爭相手と比較しますか。

1、相手をけなさない。

あなたが相手をけなすことに行くと、お客様は相手の製品を使っている、彼の友達(dá)が使っている、あるいは相手の製品がいいと思っている、あなたがけなすことは彼が見る目がなく、間違いを犯していると言っているのと同じで、彼はすぐに反感を持つ可能性があります。

競爭相手、特に相手の市場シェアや販売が好調(diào)な場合は、相手がどのようにして本當(dāng)にうまくいかず、どのようにして競爭相手になれるのか。競爭相手を現(xiàn)実的にけなすことは、お客様に信頼できないと思わせるだけです。相手のことを言うと人が悪いと言って、お客様はあなたが心細(xì)いか品質(zhì)に問題があると思っています。

2、自分の3つの強(qiáng)みを相手の3つの弱點(diǎn)と客観的に比較する。

ことわざによると、商品は3社よりも、どの商品にも獨(dú)自の長所と短所があり、製品紹介をする際には、相手の3つの弱みと比較して、同じクラスの製品が客観的に比較されても、高低はすぐに現(xiàn)れます。

3、獨(dú)自のセールスポイントを強(qiáng)調(diào)する。

獨(dú)自のセールスポイントは、私たちだけが持っていて競爭相手にはない獨(dú)自の強(qiáng)みです。誰もが獨(dú)自の個(gè)性を持っているように、どの製品にも獨(dú)自のセールスポイントがあり、製品を紹介する際にこれらの獨(dú)自のセールスポイントの重要性を際立たせて強(qiáng)調(diào)することで、セールスの成功に多くの勝算をもたらすことができます。

七、サービスは成約が終わった後ですが、それは次の成約と紹介の成功に関係しています。では、どのようにしてあなたのアフターサービスをお客様に満足させることができますか。

答え：あなたのサービスはお客様を感動(dòng)させることができます。

サービス＝関心。関心はサービスです。販売員の関心は偽物で、目的があると言う人もいるかもしれません。もし彼が目的を持ってあなたの一生に関心を持ちたいなら、あなたは望んでいますか？

1、お客様を感動(dòng)させる3つのサービス：

積極的にお客様を支援して事業(yè)を開拓する：売り込まれて喜んでいる人はいないし、他の人が彼の事業(yè)を開拓するのを手伝ってくれるのを拒否している人もいない。

お客様とその家族に誠実に関心を持っています。売り込まれることを喜んでいる人はいませんが、他の人が彼や彼の家族に関心を持ってくれることを拒否する人も少ないです。

製品とは関係のないサービスをする：もしあなたのサービスがあなたの製品と関連しているならば、お客様はそれが當(dāng)然だと思って、もしあなたのサービスがあなたの製品と関係がないならば、彼はあなたが本當(dāng)に彼に関心を持っていると思って、比較的に彼を感動(dòng)させやすくて、お客様を感動(dòng)させるのは最も効果的です。

　　2、サービスの3つの階層:

社內(nèi)のサービス：あなたとあなたの會(huì)社がすべきことは、すべてできました。お客様はあなたとあなたの會(huì)社はまだできると思っています。

エッジのサービス（しなくてもいいサービス）：あなたもしました。お客様はあなたとあなたの會(huì)社が良いと思っています。

販売とは関係のないサービス：あなたはすべてやり遂げて、取引先はあなたとあなたの會(huì)社がデパートの中のパートナーだけでなく、同時(shí)に取引先はあなたを友達(dá)にしていると思っています。このような人情関係のライバルは奪っても奪われない、これはあなたが望んでいる結(jié)果ではありませんか？

3、サービスの重要な信念：

私はサービスを提供する人で、私はサービスの品質(zhì)を提供して、私の生命の品質(zhì)、個(gè)人の成果に比例します。もしあなたが顧客に関心を持っていなければ、顧客にサービスして、あなたの競爭相手は喜んで代行します。