話し方に原則的な質問があってこそ、効果が保証されます。

このように原則的に質問してこそ、効果は販売商談の段階にあります。多くの販売員も質問を利用して主導的な立場を勝ち取ることを知っていますが、質問の仕方や質問を重んじないときは一定の原則を守らないので、満足のいく効果を保証することができません。話し方に原則的な質問があってこそ、効果が保証されます。今回は主にお客様に質問する方法と原則を紹介します。

一、質問の仕方

質問には違った方法があります。具體的な問題だけを具體的に分析する時、相応の質問が効果を保証することができます。一般的に、お客様に質問する時には以下のような方法があります。

1.開放式質問

クローズドな質問と違って、オープンな質問はお客様の質問に対する答えを制限することなく、お客様の好みに合わせて、話のテーマをめぐって自由にプレイすることができます。オープンな質問は、お客様が自然に話したいことを話してくれるだけでなく、販売員がお客様の話によって、より効果的なお客様の情報を知ることにも役立ちます。それだけではなく、お客様は制約を感じられないと同時に、通常はリラックスと愉快を感じます。これは明らかに雙方のコミュニケーションと協力に役立ちます。

オープン質問は通常以下のいくつかの典型的な質問法を採用しています。

（1）「なんですか……」このように質問してもいいです。「私たちに何かアドバイスがありますか？」「何かトラブルがあったのですか？」「パートナーは何か違う考えがありますか？」「このような製品についてどう思いますか？」「このような製品を使ったら、あなたの仕事はどう変わりますか？」

（2）「なぜ…」このように質問してもいいです。「なぜこの製品に夢中になっているのですか？」「今日はどうしてこんなに元気がいいですか？」「なぜこんなに深刻な問題に直面しているのですか？」

（3）「……どうですか？このように質問してもいいです。「どのような傾向にあると思いますか？」私たちどのようにすればあなたの要求を満たすことができますか？」「通常どのようにこれらの問題に対処しますか？」「この件が最終的にどのように解決されることを望みますか？」

2.閉鎖的な質問

閉塞的な質問とは、肯定または否定的な答えを一定の範囲で引き出す質問です。このような質問文は、質問者に特定の資料や正確な回答を得ることができます。例えば、「條件はこれらです。あなたが決めましたか？」

しかし、閉鎖的な質問はお客様の答えを制限しています。お客様は限られた答えの中からしか選択できません。例えば、「大企業との提攜は信頼できると思いますか？」「今日は時間がありますか？」「製品に関する資料を殘してもいいですか？」など。これらの問題に対して、顧客は通常「はい」、「いいえ」、「はい」、「間違い」、「あります」、または「ありません」などの短い答えしか答えられません。これは受け身であるだけでなく、尋問されたという感覚も生じます。販売員も顧客からごく限られた情報を得ることができます。ですから、閉塞的な質問は必要以上にしないほうがいいです。

3.ガイド質問

ガイド式の質問は答えに対して強い暗黙的な質問をすることです。このような問題はほとんど回答者が選択せずに質問者の設計した答えに答えさせます。否定できない導性があります。例えば、「今といえば、こう見ます。必ず同意しますよね？」

4.探索的な質問

探索的な質問とは、お客様の意見や回答を引用して、探りを入れる質問文です。このような質問は、より多くの情報を発掘するだけでなく、探査の役割も果たします。例えば、「適當に価格を下げたいですが、仕入れ量を増やしてもらえますか？」

5.実証的な質問

確認的な質問とは、お客様の返答に対して改めて言葉を使い、それを確認したり補充したりする質問文です。このような方式は肝心な時の肝心な問題の上でいつも使って、相手のところから更に問題の明らかさ、確認、証明を得ることができるだけではなくて、その上更に十分な情報を発掘することができます。先ほどの陳述から理解します。そうですか

二、質問の原則

質問が取引の成功を効果的に促進するために、販売者は質問時に以下のいくつかの原則を徹底するべきです。

1.客観性の原則

客観性の原則は質問の主な目的はお客様の真実な考えを理解することであり、お客様にある種の承諾をさせたり、販売員を受け入れるように強制させることではありません。

2.段階的原則

段階性の原則はお客様に質問する時、問題を異なる時間に分布させて、連続的な質問を避けて、連続的に質問するとお客様が販売員に対して反感を持つことになります。

3.勵ましの原則

勵ましの原則は質問する時、お客様により深く、より詳細な回答をするように勵ますべきです。もし販売人員の問題が「はい」または「いいえ」のような簡単な答えだけであれば、このような質問は不適切です。あなたは「はい」と「いいえ」を通じて、もっと多くの情報を知ることができないからです。

4.明確性の原則

明確性の原則としては、質問を顧客に理解されやすく、回答されやすいようにすることです。あまりにも複雑な問題や長すぎる質問は避けるべきです。つまり、質問は簡単明瞭で、吐き気がしない、だらだらとした質問です。

専門家ダイヤル

お客様に質問するには、方法と原則が必要です。どの営業マンもこのような経験が必要です。質問は言葉のセールスの重要な形式です。適切な質問はセールスの過程で大きな役割を果たすことができます。質問の方式を重んじ、質問の原則を遵守することで、お客様が商談に參加することができます。これは同時に販売者のお客様に対する尊重と関心を表します。一方、お客様の集中力を促し、販売者からの情報をよりよく理解し、記憶し、購買意欲を高めるための基礎を作ります。そのため、販売員はお客様に質問する時、いつも以上の方式と原則に注意して、柔軟に運用するようにします。販売全體の過程で、お客様の質問ごとに方式を重んじ、これらの原則を遵守し、配慮することができれば、成功した取引までそんなに遠くないです。