お客様はお金が足りないと言っています。電話販売員はどのように処理しますか。

テレマーケティング擔當者が自信を持って顧客に製品を紹介したところ、顧客から「私には十分なお金がない」または「私には購入する能力がない」と言われ、財力が足りないと異議を唱えた。これにより、テレマーケティング擔當者はこれ以上セールスを口にすることができなくなります。お客様の財力に関する異議をどのように解消するか。お客様の異議を解消するためのテクニックはありますか。

一、顧客の財力異議を解消する際には、一般的に次の2つの原則に従うべきである：

1.顧客の真実を真剣に分析する

お客様が財力異議を申し立てた場合、販売員は狀況を真剣に分析しなければなりません。一般的に、お客様が財力に異議を唱えるには、お客様の予算が本當に使い切っていること、2つ目は、お客様が購入を拒否したり、割引を求めたりすることです。販売員は表面的な現象に惑わされてはいけない。さらに問い合わせて、真偽を明らかにしなければならない。

2.安易に製品価格を下げない

セールスの過程で、個別のテレマーケティング擔當者はお客様の財力に異議があると、すぐに製品の価格を下げたいと考えています。これは、テレマーケティング擔當者がお客様が財力が不足していると言うとすぐに価格を下げてしまうと、お客様がテレマーケティング擔當者に疑問を抱いてしまい、さらに価格を低く抑えたいというお客様の欲求をかき立てる可能性があるからです。

二、顧客の財力異議を解消する方法

お客様が財力に関する異議を申し立てた場合、テレマーケティング擔當者は次の方法で解消できます。

　1.顧客のニーズの低減欲望

通常、顧客の財力異議はすべてその需要意欲が自身の経済條件を上回っていることによるものであり、発生の根源は見栄っ張り、競い合うことが好き、新しいファッションを追求し、ブランド品を尊ぶなどの心理要素である可能性がある。テレマーケティング擔當者は、お客様の心理的特徴と実際の狀況に対して、自分の需要狀況と経済的條件を認識し、お客様自身の支払い能力に合致させるように支援しなければならない。つまり、よく言われている量的に実行し、お客様が正しい消費観念を確立し、非現実的な消費観を捨てるのを支援しなければならない。テレマーケティング擔當者は、実際のニーズを満たしながら代金を支払うことができる製品をお客様に推薦することができます。

2.顧客に分割払いをさせる

販売員が需要意欲を低下させる方法を採用しても、顧客の財力購入に関する異議申し立ての実際の問題を解決できず、顧客が代金を一度に支払うのは確かに困難であるが、顧客が安定した収入保証を持っている限り、テレマーケティング擔當者は顧客に財力異議を解決するために分割払いをさせることができる。

　　3.方向お客様合理的な提案をする

実際には、販売員はお客様に購入量を減らすか、分割して製品を購入する方法を提案することで、支払い能力不足の問題を解決し、支払い圧力を緩和することもできます。

4.代金保証の提供

お客様が財力に異議を唱える場合、テレマーケティング擔當者はお客様が「將來性がある」と判斷した場合、一時的な資金難を解決し、代金の保証を提供するように努力しなければならない。これは成約に有利であると同時に、雙方のパートナーシップの構築にも有利である。

5.顧客のための潛在資金の発掘

販売員はお客様の承認を得て、お客様の信頼を勝ち取った後、自分の企業経営管理に対する経験と能力によって、お客様が他のプロジェクトやその他の一環で支出の一部を節約できるかどうかを分析するのを助けることができます。テレマーケティング擔當者は、支払いを延期するなどして購入することをお客様に提案することもできます。もちろん、どのような購入方法を採用しても、それはあなたの會社の同意を得たに違いありません。また、新しい資金が到著したら、販売製品に予算を追加することをお客様に提案することも忘れないでください。あるいは、次年度の財政予算が出る前に、お客様に製品を先に注文することをお勧めします。

6.譲るお客様延べ払い

お客様が製品を購入するために必要な資金が不足しているが、短期間で必要な資金を調達することができる場合は、テレマーケティング擔當者はお客様に支払いを延期させて、その財力に関する異議を解消することができます。

7.お客様に試用、試用させる

お客様が財力の面で確かに困難があり、新しい資金が到著するまでにはもう少し時間がかかる可能性がある場合は、テレマーケティング擔當者はお客様に少量の製品を購入して試してもらい、今後の最適な購入計畫のために準備しておいてください。

提案：お客様が財力異議を唱える本當の原因が何であれ、電話販売員はどうしようもなく、方法を考えて解決しなければならない。よく見分けることによって、もしお客様が確かに財力がなくて代金を支払うと判定したら、最も良い方法は禮儀正しく対応し、お客様に理解を示し、失禮する時は禮儀正しい態度を示し、できるだけお客様に深い印象を殘すことである。友好的な人間関係を築き、今後の再訪問に條件を作る。お客様の異議申し立てが実際に駆け引きであると判斷した場合は、前述の原則と方法を用いてお客様の財力異議申し立てを解消することができます。