販売の技術(shù)：販売する時、肝心なものを避けて、軽く取引の効率を高めるべきです。

軽くて、小口で取引ができます。

私達は知っています。大を避けて小さいのは一部の人の共通性です。彼らはいつもためらっています。小さな利益を重視しています。そのために、成約した小點の方法を利用して間接的に取引を促進することができます。これは私達が熟知している小點成約法です。

小口取引法は、副次的な問題の成約法、小口取引法ともいいます。あるいは、取引を軽くする方法として、販売員が副次的な問題の解決を通じて取引の実現(xiàn)を促す成約方法です。

このような取引を成約させる方法は実は販売員がお客様の心理活動の規(guī)則に基づいて、まずいくつかの副次的な小さい問題の上で合意に達して、ひいては全部の取引の成約の技巧を促進して、それは成約の技巧の発展を仮定するのです。

ここの取引のポイントは販売に関する副次的な問題、小さい問題、例えば製品の包裝、運送、生産日付、保証などの比較的副次的な問題です。

一、小口取引法の適用性

一般的に、重大な購買決定問題はより強い成約心理的圧力を生むことができますが、より小さい成約問題はより小さな成約心理的圧力を生むことができます。

大きな成約問題を前にして、お客様は慎重で敏感で、購買自信に欠けています。明確な意思決定ができなくて、成約時間を故意に遅らせても、なかなか態(tài)度を示さないです。

小さい問題の前で、取引先はよく比較的に買います。

比較的に果斷で、比較的に明確な決定をしやすいです。

そのため、販売員は取引先のこの成約の心理活動の規(guī)則を利用して、直接に重大な成約問題を提示することを免れて、直接に小さい成約の問題を提示して、直接取引先のあまり敏感ではない成約の問題をヒントにして、先に小點で成約して、後で大きな點で成約します。

例えば、ある販売員はお客さんに言いました。

他に問題がなければ、このように決めましたか？」この販売員は直接に購買決定自體の問題を提示していません。設(shè)備の設(shè)置と修理などのアフターサービスの問題を提示しています。

販売員がここで使うのは小點成約法で、直接に重大な成約問題を提示しないようにして、直接に副次的な成約問題を提示して、先に小點成約を促進して、後で大點成約を仮定します。

この場合、お金さんが取引條件を受け入れさえすれば、販売員はお客さんが商品を買うことを決めたと仮定して、直接に成約を仮定します。

また、ある販売員がお客様に言いました。「方総経理、納期に関する問題は全く心配しなくてもいいです。お客様の具體的な要求に従って、納期を保証します。今月か來月なら大丈夫です。」この販売員は成約信號を見定めて、成約信號を小點の問題に変えて、まず納期の問題について取引先と協(xié)議してから間接的に取引を促進します。

このような狀況の下で、販売員は有利な取引のタイミングを捉えて、直接成約信號を取引の小點の問題として、取引先の購買動機と購買意向に対して、関連の取引先の異議を処理して、また取引先の成約心理の圧力を軽減することができて、効果的に取引先の自動成約を促します。

全體的に見れば，小さい點。

主に次のような狀況に適用されます。

1.規(guī)模の大きい取引。

2.お客様が直接関わる購買決定をしたくないです。

3.小點が全體の購買決定において突出した地位を占めている場合、即ち取引決定がある特定の小點による場合。

4.取引先は取引のいくつかの問題だけに興味を持ちました。

5.販売員は成約信號を確認しました。最後のポイントは、仕様、色、支払い方法などのある點にあります。あるいは販売員は取引のサインを見つけていません。冷遇や反感を避けるための成約の試みをしなければなりません。

6.取引の雰囲気が緊迫していて、取引先の心理的プレッシャーが大きすぎる。

二、小點取引法のメリットと欠點

小點取引法を運用するメリットは主に以下のいくつかの點に現(xiàn)れています。

1.小點成約法を使って取引を促進して、取引先の心理的な圧力を軽減して、良好な取引雰囲気を創(chuàng)造することができます。

すべての取引先はセールスとビジネス交渉をする時、主と副次的な問題を並べます。

まず、お客様が副次的な問題について合意し、大きな問題について議論することによって、お客様の敏感な反応を引き起こすことを避けました。

2.小點成約法を運用すると、販売員が自ら成約を試み、一定の取引の余地を殘します。

小口取引法では、販売員に小點の取引を促進してもらい、間接的に大點の取引を促進します。

この方法を使う時、販売員は各種の取引の小點を利用して成約を試みることができます。

取引先が特定の取引の注文を拒否したとしても、販売員は引き続き他の取引の小點を提示して成約を試みることができます。