アリのお祭り騒ぎの背後にある懸念：流量販売はどのくらい維持できるのか？

舊暦の馬年8月26日、杭州、曇り雨、開市、取引、立券、納財(cái)、看板が適している。13のタイムゾーン以外のウォール街では、歓聲が上がっています。

このような強(qiáng)烈な対比はアリババが誕生した當(dāng)日からすでに始まっており、賞賛者から見れば、アリババは中國のインターネットで最も儲かる企業(yè)であり、中國の小売業(yè)界の推進(jìn)者であり、変化者であり、富の創(chuàng)造者であるが、それが好きではない人から見れば、詐欺師、偽物の集散地、中小の売り手の吸血鬼である。

栄光が増した瞬間、馬雲(yún)はアリババの生態(tài)系の生存者に舞臺の中央位置を譲った。アリババの発売を前に、CEOの位置を長年にわたって戦ってきた陸兆禧と禪譲したように。しかし、陸兆禧がフロントに向かっても、アリババは馬雲(yún)のアリババであることは誰もが知っている。同様に、アリババの生態(tài)チェーンの中で本當(dāng)に支配的な地位を占めることができるのは依然としてアリババ自身であり、「栄光を浴びている」中小の売り手たちではないことは誰もが知っている。

アリババの2千億ドル以上の時価総額の背後には、中小の売り手のタオバオでの生存環(huán)境がますます悪くなっているが、アリババは流量販売に依存する商売がますます盛んになり、儲けも増えている。これに対し馬雲(yún)氏は、儲からない企業(yè)は不道徳だという認(rèn)識を持っている。

しかし、もし小さな売り手がタオバオで生存空間を見つけ始めたら、タオバオが萬能でなくなった後、アリの自産流量の能力はどれだけ高いのだろうか。さらに恐ろしいことに、米國という世界で最も公開されている透明な資本市場でも、アリババが堅(jiān)持しているパートナー制度は、アリババの將來の道をより良くすることができるだろうか。

少なくとも、このエコチェーンの中でアリババは自分が「BABA」の役を演じていると考えていることがわかる。

　　アリ神話はどこから生まれたのか。

北京時間9月19日夜、アリババはニューヨーク交通所に正式に上陸し、2時間半にわたる開場の引き合いの後、アリの開場価格は92.7ドルで、発行価格の3分の1を超えた。數(shù)分後、アリの株価は100ドル近くに上昇し、その後反落し始め、最終終値は93?89ドルだった。これは、アリババの上場初日の終値が2314億ドルで、國內(nèi)最大のインターネット上場企業(yè)となり、世界ではアップル、グーグル、マイクロソフトに次ぐ4番目の科學(xué)技術(shù)企業(yè)となったことを意味している。馬雲(yún)もアリでの持ち株を借りて一挙に大陸部初の金持ちになり、王健林、馬化騰、李彥宏をはるかに上回った。

このような素晴らしい數(shù)字はもちろん、馬雲(yún)、アリの役員、多くのアリババ社員を思う存分喜ばせることができるが、アリの生態(tài)チェーンで苦労して生きている中小の売り手は明日のピット料金と直通車に悩まされている。

この時価総額が2千億ドルを超える會社の最大の収入源は何ですか。アリのコア収入は広告から來ており、2013年の財(cái)報(bào)によると、広告収入の割合は半分以上（57%）：タオバオ運(yùn)営をしたことがある人なら誰もが知っているように、トップページの焦點(diǎn)図の右側(cè)はダイヤモンドブース、すなわちP 2 P、通稱直通車と呼ばれる関健語検索、そしてタオバオというウェブサイト連盟の方式、出來高に応じて既定のコミッションなどを提示し、これらはすべて広告的な収入です。

広告以外にも、アリババの大きな収入の一部は天貓取引手?jǐn)?shù)料（25%）から來ている。この2つのビジネスは、アリババのほとんどのビジネス構(gòu)造を構(gòu)成しています。つまり、豊富な商品情報(bào)で客流（萬能のタオバオ）を集め、これらのトラフィックを広告として傘下のすべての店舗に分配します。具體的なモデルは、タオバオの売り手からオンラインマーケティング、店舗改裝費(fèi)用を受け取り、天貓の売り手から取引手?jǐn)?shù)料とオンラインマーケティング費(fèi)用を受け取り、お得な売り手から取引手?jǐn)?shù)料と「ピット料金」を受け取る、1688とalibabaの卸売業(yè)者から會員費(fèi)、オンラインマーケティング、付加価値サービス料を徴収する。世界の速売通業(yè)者からコミッションを受け取る。

このビジネスモデルは、アリババのロードショーで公開されたPPTに英語の単語「traffic」（トラフィック）に突然濃縮された。

　　きていりゅうりょう

トラフィックこそアリコアが販売している製品である以上、自然な問題はアリのトラフィックはどこから來ているのだろうか。どこへ行くの？

アリの臺頭の歴史には、中小の売り手たちの功績が欠かせない。これらの売り手の流量は當(dāng)時、主に自分の宣伝から來ていたが、淘寶の初期売り手の網(wǎng)易科學(xué)技術(shù)によると、ほとんどの淘寶店舗の最初の顧客は店主自身の宣伝から來ており、qq群、フォーラムなどはよく見られるマーケティング手段であり、この時、淘寶自身が生産できる流量は極めて低く、社會的関心も高くなかった。

しかし、ますます多くの小さな売り手が淘寶システムに入るにつれて、単一の売り手がもたらすことができるトラフィックが溢れ始め、消費(fèi)者は単一の製品、単一の店舗の需要から複數(shù)のブランドの複數(shù)の店舗の需要に変わり始め、トラフィックから誘導(dǎo)の面で、アリババは巨大なビジネスチャンスを発見した。

これは中小の売り手が全面的な商品サービスを提供してトラフィックを?qū)毪?、二次分配を行うビジネスモデルで形成され始めたが、これは極めて包容性の低い生態(tài)圏である。この生態(tài)圏では、背の低い草は生きていて潤いがあり、大きな木を育てようとすると、それはかなり難しいだろう。これは馬雲(yún)が言ったように、入り口は森ではなく草原であるべきだ。流量入口には、アリだけが天を突く大木がある。

ガイドサイトたちがアリババの強(qiáng)い圧力を受けていることは最良の証明であり、そもそもガイドサイトは寶を洗って小さな売り手たちに自分で料金を払ってもらった外部トラフィック運(yùn)搬工だった。このような運(yùn)搬工が家ごとに大きくなく、獨(dú)占的な優(yōu)位性を形成することができれば、寶を洗うのは自然に歓迎されるが、美しい説、キノコ街などのガイドプラットフォームが巨大になると、アリババは非情な圧迫を行った。

これは、アリの最も核心的なビジネスの本質(zhì)：流量販売に出會ったからだ。

アリの財(cái)務(wù)數(shù)字と業(yè)務(wù)分析によると、アリは850萬人のアクティブな売り手（コアトラフィック導(dǎo)入者）、2億7900萬人のアクティブな売り手（トラフィックソース）を持っている。このビジネスモデルでは、タオバオは多くて全、売り手は自発的に2億7900萬人の活発な買い手の注意を引くことを擔(dān)當(dāng)し、天貓上の大ブランド商はそれらの良質(zhì)な流量を高値で購入することを擔(dān)當(dāng)し、これがこれらの流量の最終的な行方である。

この角度から見ると、アリトラフィックの生産者はもともと內(nèi)部の小さな売り手で生まれ、最終的な消費(fèi)者はプラットフォームの中の大きさの売り手で、アリはすべての利益を持っていった。

このようなビジネスモデルは、アリが國內(nèi)で最も儲かるインターネット會社になるのも無理はない。

それらの小さな売り手に注意してほしいのは、上場後、アリババは自分のブランドイメージをより重視するかもしれないし、小さな売り手への圧力がさらに強(qiáng)くなり、小さな売り手が受ける圧力も大きくなることだ。

　　萬能になる寶を洗う萬能ではない

2011年末、淘寶商城（以下、天貓と総稱する）が天貓に改名する前に、保証金を元の統(tǒng)一された1萬元から5萬、10萬、15萬3枠に引き上げ、技術(shù)サービス料を6000元から1年で3萬元と6萬元の2枠に引き上げると発表した。

これは中小の売り手の大部分を天貓から直接追い出し、有名な「淘寶囲城」事件を引き起こした。しかし、深層の裏には前述のように、アリが上場し、収益を上げ、利益を上げるために依存できるのは、もちろん多額の広告費(fèi)を払いたい大売手だ。売人には？愛と憎しみ、愛は小さな売り手が集まることでタオバオにより多くの外部トラフィックと人気をもたらすことができ、憎しみは、小さな売り手は大きなお金を払って直通車などの広告を購入することを望んでいないが、タオバオのシステムにとって、これらの小さな売り手の存在はまた一定の元手を意味する。

外部トラフィック導(dǎo)入手段が不足しているアリババが中小の売り手を圧迫せざるを得ないのも理にかなっている。

小さな売り手たちは足で投票して、タオバオを離れている。ネット易科技に対して、「直通車などの普及形態(tài)が登場する前は、普及効果と利益の割合が非常に素晴らしく、最高時の投入と純利は2対8に達(dá)することができ、つまり全利益の20%は普及に用いることができたが、多くの販売家がこの分野に入るにつれて、普及効果は年々悪くなっている。2010年には5対5まででき、昨年はこの數(shù)字は2対8になった」と話した。この売り手は、一部の小さな売り手の毎月の利益は普通のホワイトカラーの収入にも満たないが、ほとんどの利益はタオバオの普及に捨てられていることも明らかにした。

しかし、新人の売り手がタオバオで生存するのはますます難しくなり、直通車の費(fèi)用を負(fù)擔(dān)できない小さな売り手がタオバオを離れることを選んだとき、寶を洗う萬能のタオバオと呼ばれてもいいですか。

少なくとも2005年前後にアリで買い物をしていた消費(fèi)者の複數(shù)は網(wǎng)易科技に「製品はますますそろってきたが、淘寶は當(dāng)初のような寶を手に入れることができなかった。偽物や冷ややかな取引が多く、検索の多くは自分が探したくない製品ではなく、有料で普及した製品を指す」と話した。

アリもそれを意識しているのかもしれないが、將來のビジネスシステムでは、アリのような流量手ぶらで白狼をカバーするモデルは継続できない。これでアリの今年の大々的な買収があった：文化産業(yè)、物流、金融、不動産……

「天下に難しい商売はない」から「天下にやらない商売はない」まで、アリがタオバオの流量を失うためにした保険だ。

　　無人規(guī)制

さらにその小さな売り手たちを不安にさせたのは、アリババは依然として馬雲(yún)の一言堂であり、最初から今まで変わったことがないということだ。

馬雲(yún)の理想はその仮想世界の國で、ビジネスルールを再構(gòu)築することだ?！甘澜缱罡撙违鹰弗庭攻猊钎毪蠂扦ⅳ?、國はもともと會社である。國を設(shè)立できる場所がある。それは仮想ネットワーク上にある」「アリババは買って売ることだ。最後に誰がルールを作るのか。私たちがルールを作ることだ。誰が私に従わなければ追い出す」。

このニーズを満たすためには、アリババが馬雲(yún)をはじめとするアリババの幹部チームにしっかりと身につけておく必要がある。港交所は同株異権の「A/B株二重構(gòu)造」を許さないため、馬雲(yún)は少數(shù)株式で企業(yè)制御を?qū)g現(xiàn)する目的を達(dá)成するために「パートナー制度」を設(shè)計(jì)した。これは疑問だ：米國資本市場にはもともとA/B株制度があり、馬雲(yún)は完全に1：10のようなスーパー投票権設(shè)計(jì)によってこの目的を?qū)g現(xiàn)することができるが、彼は採用せず、依然として獨(dú)自の「パートナー制度」を延長している。

アリグループの公式的な解釈は、一般的にスーパー投票権の株式をいくつかの創(chuàng)業(yè)者の手に集中する2階建て株式構(gòu)造とは異なり、アリババの「パートナー制度」は大きなグループパートナーの視野を體現(xiàn)しており、このようなガバナンス構(gòu)造は、チームの革新能力を保証するとともに、管理の持続性と安定性を確保することができ、個別の創(chuàng)業(yè)者の退職や身分変動によって會社の運(yùn)営に影響を與えることはありません。

しかし、この大グループのパートナーの視野はそれほど信頼できるものではありません。