どのようにして実戦的な意義のあるルート計畫を作りますか？

なぜこんなに多くの良い商品、良いブランドがありますか？市場が大きくなりにくいですか？なぜ市場に秩序が亂れ、亂入、価格破壊、販売促進が弱いのですか？これはチャネルシステムに問題が発生したからです。今ルートに話及んで、みんなはもちろんマーケティングの中の4 pの1つを思い付きます。

なぜこんなに多くの良い商品、良いブランドがありますか？市場が大きくなりにくいですか？なぜ市場に秩序が亂れ、亂入、価格破壊、販売促進が弱いのですか？これはチャネルシステムに問題が発生したからです。今ルートに話及んで、みんなはもちろんマーケティングの中の4 pの1つを思い付きます。一般的に、みんなはこのように理解しています。ルートは一つの通路で、ディーラー、二つの商です。ルートの建設(shè)は販売店を探すことです。用水路管理とは金銭を打って、出荷して、密輸を管理して、実際には、これはルートの狹い理解です。本當(dāng)のルートは戦略システムであり、製品（サービス）のメーカーから消費者に移転し、製品（サービス）の価値を増やすことが使命である。

　　用水路パターンとデザイン

各企業(yè)の製品特性、消費者及び市場狀況はそれぞれ違っています。ルートモデルに大きな違いがあると決めました。消費品の最も普遍的なチャネルパターンは三つあります。第一はワハハを代表とするマルチ商體モデルです。第二は康師傅を代表とするルートで精耕します。三つ目は、ガド寶に代表される端末モードです。ここで言うのは典型的なチャネルモデルであり、すべての企業(yè)はこの3つのモデルが必要であるというわけではないが、基本的にはこの3つのルートの「原型」を離れられない。

チャネルモードの選択は、企業(yè)の製品の特性、消費者の需要、競爭狀況によって決定される。

まず、設(shè)計チャネルの長さを考慮します。例えば、ワハハのチャネル構(gòu)造は、本社――省級會社――特約一級卸売業(yè)者、特約二級（二級）卸売業(yè)者、三級卸売業(yè)者、端末――消費者である。ここから見ると、ワハハの一番長いルートの級數(shù)は六級で、一番短くても少なくとも四級で消費者の手に屆きますが、ワハハはこのような長いルートを通じて、2012年に670億円の販売を?qū)g現(xiàn)しました。ガドバオは基本的に小區(qū)域の獨占販売で、郵便差配を直接端末に設(shè)置します。また販売を?qū)熼Tにする卸売業(yè)者もいます。ガドバオのルート構(gòu)造は比較的に短いです。ディーラー――郵便配達（問屋）――端末――消費者です。ルートの階層が多いか少ないかは、販売の良し悪しを決める決定要因ではない。企業(yè)の実際の狀況を見て、ワハハ品類、商品項目、商品が多くて、各種類の販売を補助するルートを借りる必要があります。一方、ガードブルは単品で、各端末を急速かつ広範(fàn)に占領(lǐng)する必要があります。

　　二番目チャネルの幅を考慮します。第一密集型の販売、第二選択型の販売、第三、獨占販売の三つの構(gòu)造タイプがあります。一般的に、密集的に流通しているのは速い消耗品や広く流通されている製品に適しています。大量のディーラーや販売代理店が販売を行い、販売ネットワークを構(gòu)築する必要があります。二つ目は選択型の販売で、一つの地域はいくつかの販売店を選んで販売します。或いは直接供給します。大多數(shù)の企業(yè)はこの方式を採用しています。第三種類は獨占販売で、一つの地域は一つのディーラーしかないです。ディーラーが下流ネットワークの建設(shè)に責(zé)任を負うのもメーカーがディーラーに協(xié)力してネット開発と建設(shè)を行うかもしれません。現(xiàn)在多くの消費財企業(yè)も小區(qū)域獨占販売制を?qū)g施しています。

最後に、チャネルパターンの選択と設(shè)計は、流通効率と後続のチャネル管理の仕事に関連していますが、チャネルモードは、いわゆる最高のモデルではなく、企業(yè)に適した、オーダーメイドのチャネルモードのみです。もし企業(yè)の実力が足りないならば、普通は選択型の販売を採用して、ルートのモードは康師傅のルートを參考にして精耕しますかます連販體のモードを精錬することができて、ディーラーの資源と能力を利用して市場のカバーを完成して、メーカーは優(yōu)良品質(zhì)の製品と市場の開発案、普及の策略などを提供します。企業(yè)が確かに実力があれば、人員、資金、宣伝、販売店の資源に強い優(yōu)位があります。プラスの寶のように、深さのディストリビューション、端末のコントロールを行って、端末ネットワークのカバーを?qū)g現(xiàn)します。

　　ルート戦略の選択と調(diào)整

通常の狀況は地域市場を分類し、各種類の市場によってチャネル戦略を制定する必要があります。一般的に、企業(yè)の地域市場を基地市場、戦略市場、機會市場と浸透市場に分けられます。

　　基地市場は地域のars戦略を採用して見本市場の建設(shè)を行うことができます。私を主として、市區(qū)の範(fàn)囲は直営または直接供給端末を展開して、ディーラーに協(xié)力して下流ネットワークと端末を制御して、規(guī)格と方法を確立して形成します。

戦略市場はディーラーの戦略的パートナーを発展させ、ディーラーの資源と力を利用して市場開発を行う必要がある。企業(yè)はより深い協(xié)力販売を行い、ディーラーの市場開発と重點端末顧客の維持を助けるとともに、ディーラーに操作可能な市場方案、操作方法と管理基準(zhǔn)を提供し、ディーラーに短期の販売だけでなく、より長期的で持続可能な事業(yè)のために一緒に歩くようにしている。

機會市場と浸透市場は、主にディーラーが操作し、企業(yè)が策略、方案、販売政策と一部の人員に支持を與える。実際には、これらの4つの市場は絶対的に分離されていませんか？孤立しています。この4つの市場は良い転換を形成することができます。例えば、チャンス市場、浸透市場は戦略市場に転換し、戦略市場は基地市場に転化します。企業(yè)の基地市場が多くなればなるほど、市場は安定し、販売量は自然に向上されます。

マンネリは必ず淘汰されます。企業(yè)のチャネルモデル、ビジネスモデルも絶えず変化しています。このような変化についていけば、もっと大きな市場空間が得られます。

　ルート管理と最適化

チャネル管理はまず目標(biāo)を確定します。この目標(biāo)は頭をたたいて考え出したのではなく、科學(xué)的な分析を通じて市場の販売狀況、チームの力、資源の投入などを結(jié)び付けて制定したのです。

二つのチームを管理しています。一つはディーラーのチームです。一つのメーカーは自分の販売チームをよく言っています。前の二つは無視しています。これは大きな間違いです。ディーラーの販売チームまたは非常勤の販売員が販売店の管理を放任すれば、ほぼ効果が上がらない。理屈は簡単です。ディーラーは必ず自分の利益を最大化します。メーカーの利益を拡大するのではありません。

よく管理して、良い販売店にサービスします。第一に、ディーラーがお金を稼ぐのを手伝って、いい商売を発展させます。ディーラーだけがお金を儲けるので、他のことはやりやすくて、お金を儲けないです。何を言っても無駄です。第二に、ディーラーがネットワークを構(gòu)築し、端末を作るのを手伝って、これはディーラーが特に重視するものであり、具體的な內(nèi)容でもある。最終的に売上高が一番大きく、利益が一番高く、顧客が一番多く、費用が少ないという究極の目的を?qū)g現(xiàn)しました。

　チャネルイノベーション及び事例

ルートの革新は新しいルートを探すだけではなく、もとは小さな店で売っていましたが、今はスーパーに売っています。伝統(tǒng)的なチャンネルで売っていますが、今はネットで売っています。新しいルートを見つけて販売しています。じゃ、私達が言っているチャネルイノベーションは何ですか？実際には、より多くの場合、販売やビジネスモデルの革新に基づいています。

我々はチャネル全體の価値チェーンに基づいて問題を考慮し、業(yè)務(wù)発展のモデルを見直す必要がある。

ワインの貿(mào)易商がいます。以前は販売業(yè)者によって主に販売されていました。そして、いくつかのレストランで販売されています。みんなが難しいと感じる時、多くのワインの貿(mào)易商は団購を行って、ハイエンドのワインの団購は全體の市場の60-70%を占有して、1家はして、何軒はして、みんながすべてこのシェアを奪い合う時、この市場の販売のモードはきっと革新を必要としました。どうしますかあるものは共同の品鑑、普及を行いますが、効果はまだよくありません。

よく聞かれます。なぜこのような方式が悪いですか？私は彼らに言いました。これは単なるプロモーションのルートで、販売のルートではありません。ワインはもともと販売の主なルートに欠けています。今は高級酒の共同購入も通りにくくなりました。中國市場、中高級ワインは販売のメインルートがありません。団體購入をチャネルまたはメインチャネルと見なしても、コピーできません。もし普及、品鑑を一つのルートと見なしても、これは販売以外の補助的な普及ルートにすぎない。

1、直営店を主とするビジネスプラットフォームを構(gòu)築し、資源を整合する

単純にお酒を売っている直営店を開くと、ハイエンドの消費者を引き付けて集めにくく、運営を支えにくいです。理想と報復(fù)のキャリアがあります。資源を統(tǒng)合して、直営店を現(xiàn)地の影響力のある旗艦店にして、資源統(tǒng)合のプラットフォームを作るべきです。販売の機能だけではなく、體験、消費者の集まり、會員資料の収集、ワインの知識の普及、チーム育成の出力、団購のネットワークグループ、ワインの知識の普及などの総合機能が必要で、定期的なトレーニングや品鑑會など総合的なプラットフォームが必要です。

協(xié)力（業(yè)界內(nèi)と業(yè)界外でも可）し、各種の資源を利用してプラットフォームの建設(shè)を強化し、現(xiàn)地企業(yè)トレーニング交流基地、ひいては現(xiàn)地の景観を作ることができます。

これは迫力、実力、雄志が必要な企業(yè)だが、本格的に高級ワインを作るには実力が必要で、さらに知恵が必要だ。

2、広報が先行して、補助販売プラットフォームを建立する。

既存の資源をうまく利用しなければならない。これは最も省力的な方法であり、最も直接的な効果の方法であり、プラットフォームの影響力を高め、會社の利益とプラットフォームの建設(shè)を支えることができる。もし政府の関係が良いなら、この酒をレセプションにしてもいいです。大手企業(yè)が仲良くなれば、団購をしてもいいです。政治商の代表を個人代理店にしてもいいです。もちろん物質(zhì)と精神の激勵を結(jié)び付けて、彼らの関係資源がいいです。

補助普及を結(jié)び付けて、そして最終的にワインの販売の主なルートを創(chuàng)立して、もしみごとにハイエンドのワインの社會化の販売ルートを創(chuàng)立するならば、そしてみごとにモデルを各大都市に複製して、“功徳無量”だけではなくて、1つの偉大な商業(yè)のモードをも育成します。自分の企業(yè)の高級ワインだけではなく、他の高級ワイン、輸入の高級ワインもこのプラットフォームを通じて販売します。