高級マーケティングは七時間で終わります。
第一課:百パーセントです。取引先出発する
ドラッカーはかつて、企業(yè)の目的はお客様を創(chuàng)造することであり、企業(yè)には二つの基本的な機能しかない、つまりマーケティングと革新であると書いていました。マーケティングとイノベーションは産み出して、その他のすべての環(huán)節(jié)は投入と見なすことしかできません。
マーケティングは販売と違って、潛在的なユーザーを説得して既存のセールスマンが持っている製品を買うことです。マーケティングはまず潛在的な顧客のニーズを発見して、それから相応の製品の製造または開発に著手します。両者の間には相補性がなく、相互反発性がある。
マーケティングは全體的なことであり、最終的な結(jié)果として顧客の視點から見なければならない。だから、企業(yè)の全部門はマーケティングを考え、マーケティングの責(zé)任を負(fù)わなければならない。
だから、徳魯克は企業(yè)は二つの基本的な機能しかないと言いました。即ち、マーケティングと革新です。お金を払って買うのも企業(yè)の業(yè)績と貢獻です」
第二課:マーケティングは、組織のコミットメントや価値観です。
何回ものトレーニング授業(yè)で、いずれも一つの観點を言及します。マーケティングの最高の境界は価値観のマーケティングです。
多くの企業(yè)はマーケティングを一つの機能としてしか考えられないが、ドラッカーはマーケティングを組織全體のレベルに上げている。彼は『マネジメント実踐』の中で、ドラッカーはマーケティングをこう評価しています。最終結(jié)果として、つまりお客様の立場から見れば、一つの企業(yè)がやるべきことはマーケティングだけです。そのため、企業(yè)の各部門はマーケティングに関心を持ち、マーケティングに責(zé)任を持つべきです。
そして『あなたが組織に提出しなければならない5つの問題』の中で、ドラックは5つの問題を提出しました。
私たちの使命は何ですか?
私たちの取引先は誰ですか?
私達(dá)の取引先はどのような価値を重視しますか?
今はどうですか?
私たちの計畫何ですか
この5つの問題のいずれも直接または間接的にマーケティングに関連しています。
第三課:組織全體の內(nèi)部におけるマーケティング理念
第二課と結(jié)合して、マーケティングは組織の承諾であり、この組織は自分の従業(yè)員に內(nèi)化しないと約束したら、お客様があなたの企業(yè)、あなたの従業(yè)員及びあなたの製品を信じてくれるのは何ですか?
だから、まず自分の従業(yè)員を解決したいですが、どうやって解決しますか?會社に対する従業(yè)員の期待順位を知って、社員をすっきりさせてこそ、組織を認(rèn)めやすいです。
社員の會社に対する期待が高いから低い順に並べば、こうなるべきです。
1.自分を尊重する人と一緒に仕事をする。
2.仕事は面白くしてください。
3.上手なところが認(rèn)められます。
4.スキルアップの機會があります。
5.仕事をどうやってうまくやるかについて考えがあれば、誰かに聞いてもらいたいです。
6.命令を受動的に実行するのではなく、自分に問題を考えさせる機會がある。
7.自分の仕事がもたらす最後の結(jié)果が見えます。
8.マネージャーは効率的であるべきです。
9.仕事の內(nèi)容は簡単すぎてはいけません。
10.情報通で、現(xiàn)在何が起こっているかを知ること。
11.仕事は人に安全感を與えることができる。
12.給與が高い
13.福祉がいい。
いいえ、給料と福祉が最後に並んでいるのを見て、お金だけで遊んだり、お金だけでは社員の心を捉えることができないと説明しました。心の所屬があってはいけません。心の向かうところができないと、組織全體がみんなで城を成すことができません。
第四課:革新は構(gòu)造が必要です。
何でもないとアイデアが飛び出すことができます。このような革新の効能は限られています。最も強力なイノベーションは構(gòu)造的イノベーションである。この言葉は逆にしてもいいです。偉大な革新は構(gòu)造が必要で、特に組織に対して。組織革新はこの言葉を覚えておけば大丈夫です。
1、ソースイノベーション:7つのイノベーションの源を挙げた:
(1)予想外のこと:見逃さない、または嫌なことが起こると予想以上に起こること。
(2)不一致のこと:初志から逸脫した結(jié)果は悪いことではない。
(3)プロセスは必要です。何か必要なものがあれば、目標(biāo)を達(dá)成するまで努力します。
(4)産業(yè)構(gòu)造と市場構(gòu)造:いつでも関心を持ち、変えたり利用したりすることを試みる。
(5)人口學(xué)の特徴変化;
(6)観念の変化:物事を見る視點が重要である;
(7)新しい知識:新しい知識が現(xiàn)れてから新しいものを作るまでには、いつも長い年月が必要で、時には十?dāng)?shù)年以上が必要です。
2、革新ルール:
システムイノベーションルールは、5を3としてまとめています。5は以下の通りです。
(1)どのような障害に直面するのではなく、自分がどのような機會を持つかに著目する。
(2)たくさん見て聞いてください。
(3)簡潔を堅持する;
(4)小さい時から大きなところではなく、小さなところから著手する;
(5)襟軍の地位を狙う。
三はそうではないです
(1)自分勝手に頭を使わない(簡単な問題が複雑化する);
(2)一度に多すぎるイノベーションを考え出さない(毎回具體的な問題に対してイノベーションを行う);
(3)未來の問題を解決するために革新を試みるのではなく、現(xiàn)在の問題を解決するために革新を行う。
3、創(chuàng)業(yè)式マーケティング4類:
(1)一つの市場または新産業(yè)を主導(dǎo)する;
(2)現(xiàn)在十分なサービスを得ていない市場を開発する;
(3)専門化された「小生境」を発見し占領(lǐng)する(豊かな市場機會を含むが、規(guī)模は大きくなく、他の人がしない商品やサービス)
(4)一つの製品、市場または産業(yè)の経済的特徴を変える。
革新が苦手な人と比べて、革新者はシステム的な観點から他人から見たら互いに関係がない、孤立している要素を見ることができます。ここのシステム性は実は構(gòu)造です。
第五課:利益を超える組織意識
利益を得るためのマーケティングだけで、最後はすぐ終わります。企業(yè)は利益を超える組織意識を持たなければならない。
企業(yè)の目標(biāo)は適度な利益を獲得することで、自身の成功を?qū)g現(xiàn)することができます。利益は血液と酸素のように、企業(yè)にとって非常に重要ですが、ひたすら追求していると、多くの問題が発生するだけです。
ドラックは、企業(yè)の利益(利益の最大化ではなく)社會の重要性は、企業(yè)の重要性を超えていると述べた。
利益を得るのは目的を達(dá)成するための一つの方法です。どの企業(yè)の最終目的はお客様を創(chuàng)造することです。お客様を創(chuàng)造するためには、量子化分析よりお客様を理解することが重要です。
多くの企業(yè)は量子化分析を通じて、どちらが正しいかを判斷したいですが、実はお客様のレベルでは、時々より重要なことがあると感じています。
お客様を長期的に創(chuàng)造するという観點に立って、お客様を創(chuàng)造する組織意識を形成しなければなりません。
組織意識がないと、お客さんを失うことになります。多くの場合、いくつかの業(yè)務(wù)が失敗したのは製品が悪いからではなく、お客様の立場から見れば、これらの製品を提供する人は十分なサービスを提供していないからです。
第六課:組織のマーケティング力を維持する力
組織のマーケティング力を維持し、二つの対象を見る。一つはリーダー、一つのチームです。
リーダーはリーダーシップ8原則を重視します。
1.絶対的に正直であること。
2.部下のことを知っています。
3.あなたの期待を公言する。
4.非凡な獻身精神を表現(xiàn)する;
5.積極的な結(jié)果を期待する。
6.あなたが觸れた人の面倒を見てください。
7.まず義務(wù)を果たし、後で私利を図る。
8.仕事の現(xiàn)場に行く。
組織は三力を重んじます。1.実力:資源の多寡を占めます。2.心力:知識と知能指數(shù);3.徳力:態(tài)度と精神価値。
第七課:外部に向かってタイミングを把握する
未來を創(chuàng)造するということは、窓の外を見て、見たことを分析し、それに応じた行動をとることです。外部環(huán)境を研究し、外部情報を得ることは內(nèi)部情報を得ることよりも重要であり、その原因は潛在的な顧客が既存の顧客よりもずっと多く、外部環(huán)境を研究することに重きを置いてこそ、より多くの顧客を獲得できるということである。
この時は即斷を心得なければならない。捨てと革新は同時に行わなければなりませんが、急いではいけません。システムを推進しなければなりません。捨てるには反省から始めなければならない。定期的に自分に聞きます。もし私が過去にこのようにしなかったら、今はこうしますか?
多くの場合、タイミングはすべてではなく、彼が唯一です。
チャンスがなくなったら、組織のマーケティングも価値がなくなります。コダック、ノキアのマーケティングはよくないと言えますが、チャンスがなくなりました。
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