営業マンはよく知っています。お客様が仕事を順調に進めるように助けてくれます。

＜p＞一、＜a href=「http://sjfzxm.com/news/indexucj.as」商品ソース＜a＞に関する異議＜p＞

＜p＞商品ソースに関する異議とは、お客様がどの企業とどの販売者から製品を販売しているかについての意見です。

商品の供給元の異議は主に製品の異議、企業の異議と販売者の異議の三つの方面を含みます。

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＜p＞1.商品異議＜p＞

＜p＞商品異議とは、顧客が自分のニーズを理解しているということですが、現在このような製品がこの需要を満たしているかどうかで異論が出てくると心配しています。

製品の異議は需要に対する異議、販売者に対する異議の否定である。

例えば、ある商品はお客さんが必要で、問題は商品を販売するのが理想的ではないことです。お客さんは「この製品の品質が悪い」、「この製品は長くなると変形する」、「このタイプは流行していないので、嫌です。」などと言います。

制品の異議の出所は主観的な色を持つので、主に取引先の認識のレベル、購買の習慣とその他の各種の社會の先入観で、もちろん広告の宣伝と一定の関系があります。

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＜p＞2.企業異議＜p＞

＜p＞企業の異議はしばしば製品の異議と関連し、顧客の製品に対する偏見が企業に対する見方に影響を與える場合があります。

企業の異議は顧客が販売態度、販売サービス、同業者の競爭に対して提出した異議です。

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＜p＞3.販売員の異議＜p＞

＜p＞販売員の異議は、取引先がある販売員に対して、彼らに対する不信感を表明するための異議です。

このような異議は往々にして販売員自身によるものである。

販売人員の態度がよくない、または自畫自賛したり、製品の利益を過度に誇張したり、禮儀正しい用語がよくないなどはお客様の反感を引き起こし、お客様に商品の購入を拒否させます。

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＜p＞そのため、販売員は身だしなみを整え、身だしなみを整え、自分の素質のトレーニングを心がけ、お客様に好印象を與え、販売を順調に進めていくことが大切です。

要するに、商品の供給元の異議は販売員の最もよく出會う取引先の異議です。

それは販売人員に自身のサービスの質を向上させると同時に、お客様の商品供給源の異議情報を直ちに企業にフィードバックして、企業の各仕事を改善するように助けて、良好な企業イメージを作ります。また、各種の技術と方法を使ってお客様の主観的な見方を変えなければなりません。

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＜p＞二、お客様の自己側の異議＜p＞

＜p＞お客様の自己側からの異議は、主に財力異議、購入権力異議、需要異議の三つがあります。

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＜p＞1.財力異議＜p＞

＜p＞財力異議とは、お金がないと思って買ったお客さんからの異議です。

このような異議は直接的には現れませんが、間接的に品質に関する異議や他の異議などと表現されます。

販売員はこのような異議を識別することに優れているべきです。一旦このような狀況があると気づきましたら、直ちに販売を中止します。

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＜p＞2.購入権力に異議＜p＞

＜p＞権力異議とは、お客様が購買決定権の欠如を理由に提案した購入異議であり、多くのお客様は彼が買いたいと言っていますが、自分では決められません。

実際には、集団で購入しても、個人で購入しても、決定権は各メンバーに平均的に分布しているのではなく、多くのメンバーが政策決定に影響を與えることができますが、決定権を持っているとは限りません。

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＜p＞権力異議形成の原因は、お客様の意思決定能力狀況や先見心理にあります。

販売人員は取引先の資格審査を行う時、取引先の購入人格と決定権を分析して、決定権者を探して、さもなくば、購買意欲だけがありますが、決定権がない人と販売活動をします。

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＜p＞3.異議がある＜/p＞

＜p＞要望異議とは、お客様が製品が自分のニーズに合わないと主張した異議です。

お客様が「いらないです。」とか「もう持っています。」などと言った時、お客様のニーズに異議が生じたということです。

需要異議はお客様が販売員に対して徹底的に拒否したり、販売活動を徹底的に否定したりします。製品はいらないですから、価格、品質など他のものはなおさらです。

お客様の要求に異議は二つの可能性があります。一つはお客様が確かに必要ではない或いは同じ製品を持っている場合、販売員は直ちに販売を停止し、他の対象を転換するべきです。

この時、販売員は効果的な異議解消技術を使って障害を排除し、セールス活動を深く展開するべきです。

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＜p＞三、価格に関する異議＜p＞

＜p＞価格異議とは、お客様が製品の価格が高すぎたり、価格が価値に合わないと思って異議を申し立てることです。

販売活動の中で、販売員が一番よく出會うのは価格に関する異議です。

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＜p＞一般的にお客様が製品に觸れた後、価格を尋ねます。価格はお客様の身近な利益と密接に関係していますので、お客様は製品の価格に最も敏感です。

営業マンの見積もりが合理的でも、お客様は「価格が高すぎる」と文句を言います。

取引先からすると、駆け引きは當たり前のことです。

もちろん、お客様は製品の価格に異議があります。お客様が製品に興味を持っていることを説明します。お客様が製品の他の方面に対して、性能、品質、デザインなどが満足できるということです。

そのため、販売人員は機會を把握して、適當に値下がりして、あるいは製品の材料、技術、アフターサービスなどの方面から価格の合理性を証明しにきて、取引先を説得して価格を受け入れます。

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＜p＞四、購入時期に関する異議＜p＞

＜p＞購入時期の異議とは、お客様が現在最適な購買時間ではないと考えていることや販売者から提出された納品時間に対して反対の意見を示しています。

取引先が「今度買います」などと言った時に、顧客から異論があったということです。

このような異議の本當の理由は購買時間ではなく、価格、品質、支払能力などの問題です。

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＜p＞このような場合、販売員は機會をつかんで、時間異議の背景にある本當の原因を真剣に分析し、次の面會の具體的な時期を説明したり、積極的に決めたりします。

また、企業の生産手配と運送の原因で、販売シーズンにありますので、貨物のタイムリーな供給は保証できないかもしれません。

この場合、お客様は納期に異議を申し立てる可能性があります。

このような異議に対して、販売員は誠意を持ってお客様に原因を説明し、お客様の理解を得たいと思います。

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＜p＞五、サービスに関する異議＜p＞

＜p＞サービス異議とは、お客様が販売員に承諾されたサービスに対して不信感を抱いたり、企業のアフターサービスに不満を持ったりして、販売している製品を買いたくないという異議です。

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＜p＞サービスには、販売前サービス、販売中サービス、アフターサービスがあります。

販売前サービスとは、お客様が商品を購入する前に、真実、信頼性、タイムリーな情報コンサルティング、技術訓練などを提供することを指します。販売中サービスとは、製品の包裝、運送サービスなどを指します。アフターサービスとは技術指導、宅配、設置、調整、修理、品質保証措置などを提供することです。

現代のマーケティング理念によれば、サービス自體は製品の一部であり、サービスは価値があります。つまり、サービスは製品全體の観念の第三段階に屬します。

サービスの価格性はセールスの結果だけでなく、セールスの過程にも現れます。

特にアフターサービスは製品の付加要素であり、販売実績に直接影響を與えます。

現代の製品は品質が近く、価格があまり違わない場合、その競爭力はアフターサービスによって決まります。

制品の品質と価格はすべて一定の限度が存在して、アフターサービスは隨意に限度を越えることができなくて、しかしサービスは限度がなくて、アフターサービスのプロジェクトはもっと多くて、模様が新しいならば、取引先はもっと好きで、制品の販売はもっと良いです。

良好なアフターサービスは取引先の後顧の憂いを解消することができますので、彼らが商品を買う決心を強めることができます。

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