服を売る多くのテクニックを調(diào)べる。

一、何が高いですか？

実は人々は「高い」と思ってお金をたくさん使います。

何が多くお金を使いますか？10元の製品に多く使うと15元で買いに來ました。

ここでまた一つの問題がありました。どのように一つの商品の値段を判定しますか？いくらの価値は誰が決めますか？お客様はまだ商店ですか？

大量の市場調(diào)査を経て、「いくらの価値があるか」は商店によって決められません。

二、どうやってお客さんに価値を感じさせますか？

「いくらぐらいの値打ちがあるか」というお客様の感覚を、私たちはどうやってお客様に感じさせますか？

まずどんな感じかを分析してみます。人が他のものに反応するような感じがします。

第二に、顧客にどう感じさせるかというと、実は非常に感性的なものを感じています。主に顧客の聴覚、視覚、觸覚、嗅覚、味覚などの感知器官を十分に動(dòng)員して、顧客の心を占有させます。

また、高いという実感もありますが、普通は「高い」というのは価格が価値より高いと考えられています。

○○商品が高いというと、普通3種類の顧客がいます。

A類の顧客は、お客様がこのお金の価値がないと思っています。他の安い商品はあまり変わらないです。つまり価格が価値より高いです。

B類のお客様は確かにいい商品ですが、値段が高すぎて買えません。この時(shí)の価格は以下か同等です。

C類のお客様、お宅の商品は確かにいいですが、価格も安くないです。私の前期の予算を超えて、こんなに多くのお金を使ってあなたの製品を買いたくないです。比較的安いものを買えばいいです。

お客様に価値を感じてもらうには、様々な手段を利用して、お客様の様々な感覚器官を十分に引き出して、お客様にこの商品の価格が低い、または同じ価値があるということを意識(shí)させなければなりません。

販売店の中で、五関六將を超えてやっと成約の瀬戸際にたどり著いた時(shí)、お客さんは「高すぎる」という理由で拒絶します。お客さんの最後の壁に対して、どうやって簡単に対処しますか？

販売面談の過程で、お客様がどのような価格に異議を申し立てても、店頭の人は真剣に分析し、お客様の心の底に隠されている本當(dāng)の価格を問い合わせるべきです。

お客さんの駆け引きの裏にある本當(dāng)の動(dòng)機(jī)をはっきりつかんでこそ、店の人はきっかけを見つけてお客さんを説得して、成約の目的を?qū)g現(xiàn)することができます。

心理學(xué)者によると、顧客の駆け引きの動(dòng)機(jī)は主に以下のようなものだという。

1、お客さんはもっと安い商品を買いたいです。

2、お客様は他の人があなたが販売している製品をより低い価格で買ったことを知っています。

3、お客様は商談中にセールスマンを撃破したいです。それによって彼の交渉能力を示します。

4、

駆け引き戦略を利用して他の目的を達(dá)成したいです。

5、お客さんは損をするのが怖いです。

6、お客様は営業(yè)マンの譲歩を自分の成分を高めると見なしています。

7、以前の経験によって、駆け引きから得られる利益を知っています。そして、営業(yè)マンが譲歩できることをよく知っています。

8、お客様は商品の本當(dāng)の価値を知らないので、商品の価格が一致しないと疑っています。

9、お客様は駆け引きで商品の本當(dāng)の価格を知りたいです。それによって営業(yè)マンが噓をついているかどうかを探ります。

10、お客さんは他の家からもっと安い商品を買いたいです。なんとか安くしてもらいたいです。第三者に圧力をかけるために。

11、お客様には他にも同じような重要な異議がありますが、これらの異議は価格と関係なく、彼はただ価格をごまかしの口実にしています。

12、お客様は周りの人に才能を証明したいです。