男裝店の経営法則：男の心の琴線をかきたてる

男の心がよく分かります。男裝店を運(yùn)営します。

　　男性の特徴に応じて販売しています。

男裝と女裝の違いを分析するには、男女の顧客層の違いを知ることが基本です。「4年以上のメンズの販売経験を積んできたので、男性の顧客にはいくつかの共通の特徴があると分析しました。目的性が高く、ブランドの忠誠(chéng)度が高く、ファッションセンスが弱いです。これらの特徴に対して、それぞれ撃破できます。」PLAYBOY百栄世貿(mào)商城店店長(zhǎng)のカクミンミは自信満々に言いました。

男の人は女の人ほどではないです。ショッピングに熱中しています。男性も女性のように買(mǎi)い物に夢(mèng)中になりません。ショッピングガイドと友達(dá)になることもあります。「店員を育成する時(shí)、常に彼女たちに強(qiáng)調(diào)しています。最短の時(shí)間でお客さんの買(mǎi)い物のニーズを理解するように努めています。つまり、服を著る時(shí)間、場(chǎng)所、目的です。そして、試著する時(shí)、できるだけ簡(jiǎn)単で生き生きとした言葉でお客さんを感動(dòng)させるようにしています。くどくど言っているのではなく、『美しい』という栄養(yǎng)のない話をしています」サンデシ西安四府街店の店長(zhǎng)、呉霞さんは記者に自分の販売心得を話しました。

「実は男の買(mǎi)い物の第一選択はブランドです。お客さんが店に入ると、彼はこのブランドを信頼しているということを説明します。好きではない、よく知らないブランドについては、あまり気にしないです。」呉霞さんは店員にまず自信を見(jiàn)せるように要求しています。デザインの選択と説明の時(shí)にこの自信の感じをお客さんに伝えます。

もう一つの重要な販売秘訣は男性のお客様のそばに女性がいないかを観察することです。自分で買(mǎi)い物に來(lái)た場(chǎng)合と女性が一緒に來(lái)た場(chǎng)合とでは、もちろん違った対処法が必要です。

「男性の選択を支配する

男性のお客さんが一人で店に入るときは、その能力を発揮する一番いいチャンスです。「男性のお客さんはファッションに対する敏感度が低く、ガイドの意見(jiàn)に左右されやすいです。この場(chǎng)合、プロとして表現(xiàn)すれば、単數(shù)率が高くなります」呉霞さんは記者に自分の店のベテラン社員の例を話しました。この老社員は呉霞の店の中で、成率が一番高い店員の一人です。

男性のお客さんが前のウールのスーツを試著した時(shí)、このベテラン社員はお客さんに言いました。あなたのように外をよく走るビジネスパーソンは、このような処理された生地にシワ防止、手入れしやすいという特徴があり、旅行の時(shí)に著るのにとても適しています。ウエストのデザインは普通のスーツよりやや腰を下げて、肩をまっすぐにしてくれます。これはお客さんが試著している時(shí)にベテランの社員がすべての話をして、5分後に男性のお客さんが満足して會(huì)計(jì)したということです。

呉霞さんは記者に対して、これは男性が女性より服裝の材質(zhì)と実用性を重視しているからです。彼に物の価値を感じさせなければいけません。もしお客さんが試著している時(shí)に、ガイドがそばで「綺麗です」と言ったり、紹介理由を延々と話したりしていますが、このような論理性と専門(mén)性がないとお客さんから嫌な聲として見(jiàn)られます。

　　だれが関門(mén)を握っているかを見(jiàn)極める

半分以上は男性のお客さんの隣に女性がいます。この女性はよく彼の妻か彼女です。このような狀況では、女性こそが最終的なパートナーであり、男性は財(cái)布を出すだけということを知っておかなければなりません。

カクミンミさんは記者にこの點(diǎn)を証明するために、數(shù)日前に彼女が見(jiàn)たのと一緒に走る事故について話しました。その時(shí)、男女の友達(dá)が店に來(lái)ました。店員一人は積極的に服をいくつも持ってきてくれました。この店員は自分の観點(diǎn)を話しています。時(shí)には女性と意見(jiàn)の相違が生じました。この過(guò)程で店員はずっと誠(chéng)意を示していますが、時(shí)間がかかりました。

「この過(guò)程であの男性のお客さんはほとんど何も言わず、ただ服の棚を演じるだけです。その通販は男性客に選択を勧めてばかりいて、女性客と意見(jiàn)が違ってしまうのが失敗のもとです。カクミンミさんによると、女性は他の人に自分の審美観を疑われたいと思っています。特に彼女が彼氏と一緒に街をぶらつきます。男女が一緒にメンズショップに入る時(shí)は、女性の顧客にサービスのポイントをあげるべきです。

「この時(shí)の賢明な行動(dòng)は、自分の観點(diǎn)を言わずに、パートナーの反応を観察して、パートナーがあるデザインを気に入った時(shí)に肯定します。時(shí)には交流と賛美を通じて、女性の好感を得ることもできます。」カクミンミさんによると、彼女は店員に対して研修する時(shí)によくこのような例を挙げています。最終目的は店員に各種の顧客の特徴を分析して、単品の切り口を探すことです。

　　細(xì)部にわたって男を感動(dòng)させる

話術(shù)だけでなく、ディスプレイで男性客を引きつけるのも有効です。男性は女性より質(zhì)感を重視しがちです。混雑した環(huán)境で好きな服を見(jiàn)つけたいという女性も多いかもしれません。それを楽しみにしていますが、男性はめったに受け入れられません。少なくとも大人の男性は受け入れられません。

現(xiàn)在は多くのブランドに専門(mén)の陳列師がいないか、または各店舗に陳列師の職を置くことができない場(chǎng)合、店長(zhǎng)は陳列の責(zé)任を負(fù)わなければなりません。「男裝のコーディネートと配置は細(xì)部を最も重視しています。自分が専門(mén)の研修を受けていないからといって、あきらめてはいけません。」呉霞さんは記者に対して、男裝の品質(zhì)感は細(xì)部と色彩の組み合わせに現(xiàn)れていると言いました。

「ある時(shí)、私達(dá)の店のショーウインドーのモデルの土臺(tái)が壊れて、モデルの立ち姿勢(shì)が重心から逸れてしまったことがあります。ゆがんだモデルがショーウィンドーを市場(chǎng)の小顔に見(jiàn)せるのは許せない」と話しています。

細(xì)部以外にも、男裝店の色の組み合わせの重要性は女裝に劣らない。「男性の正裝の色はほとんど暗く沈んでいます。正裝部分は堅(jiān)苦しく見(jiàn)えるので、シャツとネクタイをインナーにして色のコントラストを高め、正裝も生き生きとしていて、おしゃれ感があります。」呉霞人は名前の通り、店員に対する管理も陳列に対する要求も微に入ります。

全體の配置の上で、男裝の店は整然としている大気をやり遂げます。カクミンミさんは「カジュアルスタイルと正統(tǒng)スタイルは厳格に二つの大部分に分けて陳列しています。様々なスタイル、年齢、さまざまな用途に分かれて陳列されているのも男裝店の特色です。