「倒産ラッシュ」よりも恐ろしいのは「低価格競(jìng)爭(zhēng)」紡績(jī)服業(yè)界が「価格で注文」を捨てるべきだということだ

近日來(lái)、江蘇省浙江省一帯に服を著せる企業(yè)の「倒産」「閉鎖」のニュースが業(yè)界の心を揺さぶっている。國(guó)際消費(fèi)市場(chǎng)の情勢(shì)が低迷しているため、歐米の仕入れ業(yè)者は中國(guó)での仕入れコストを抑え続けており、我が國(guó)の一部紡績(jī)対外貿(mào)易企業(yè)は単にすることができないか、低利益の注文で生産を維持している。このような従來(lái)の「サブヘルス」運(yùn)営モデルは企業(yè)の致命傷となり、一部の中小企業(yè)がアウトに引きずられるのは必然的な結(jié)果となった。しかし、外部環(huán)境だけでなく、內(nèi)在的な悪性競(jìng)爭(zhēng)も業(yè)界の良い光景を飲み込んでいる。顧客を維持し、注文量を保証するために、一部のメーカーは「元手を守る」姿勢(shì)で注文を受け、多くの輸出企業(yè)が価格の紅海に陥っている。

「どんなに低価格な注文でもする人がいる！」今見(jiàn)ると、「倒産ラッシュ」よりも恐ろしいのは「低価格競(jìng)爭(zhēng)」だ。

　　他人の片道を奪う

最近、低価格競(jìng)爭(zhēng)が正常な業(yè)界秩序を亂しているという紡績(jī)企業(yè)の責(zé)任者が増えている。「いくらお客様からの価格が低くても、誰(shuí)かが注文を受けます。生産の観點(diǎn)から見(jiàn)れば、このような価格では利益率は保証できません。もし彼らができるなら、それは原材料や技術(shù)の手抜きに違いありません」。利益を守るために値下げしようとしない企業(yè)は、できることは何もなく、極めて低い価格で注文を受けているのに、常套手段で「お金を節(jié)約する」業(yè)者はまた泥を塗っている」中國(guó)製」という口コミがありました。このままでは、業(yè)界の健全な発展は必ず脅かされ、その利益も影響を受けるだろう。

安徽省六安市海洋羽毛有限公司の販売マネージャーである佟鑫氏は、紡績(jī)アウトレット企業(yè)が低価格競(jìng)爭(zhēng)に陥ったのはここ1、2年のことではない。2008年の金融危機(jī)の間、「低価格競(jìng)爭(zhēng)」はすでに兆しを見(jiàn)せていた。彼は、「一部の注文価格が低すぎて、企業(yè)が作っても賠償金がかかる。にもかかわらず、國(guó)內(nèi)ではこのような注文を受ける企業(yè)があり、これは客商に価格を抑える空間を與えている。今、この勢(shì)いはますます激しくなっている」と指摘した。

　　山東省華龍紡績(jī)有限公司輸出入部の楊楽英社長(zhǎng)は、「現(xiàn)在、悪性競(jìng)爭(zhēng)がひどく、大手紡績(jī)工場(chǎng)の競(jìng)爭(zhēng)圧力は同業(yè)だけでなく、貿(mào)易會(huì)社からも來(lái)ている」と話した。「私たちが生産している製品は主に幅広精綿漂白布です。私たちと同類の商品の競(jìng)爭(zhēng)をしている対外貿(mào)易會(huì)社は今、製品の価格を大幅に抑えて、およそ1.45ドル/メートル~ 1.5ドル/メートルで、これは私たちの大手企業(yè)にとって非常に難しいことです。利益が低すぎるからです。しかし、これらの対外貿(mào)易會(huì)社は小さな工場(chǎng)を探して注文書を取り合っています。比較的、これらの小さな工場(chǎng)の生産能力は小さいです、製品は調(diào)子がいいので、低価格注文は彼らにとってまだ利益がある」

業(yè)界関係者から見(jiàn)れば、低価格で注文を受けた企業(yè)は目先の利益だけを重視し、やむを得ない個(gè)人選択のように見(jiàn)えるが、業(yè)界全體の健全な発展に危害を及ぼしている。「低価格で注文を受けるのは実際には投機(jī)的な行為であり、このような経営モデルは長(zhǎng)く続かない。また、業(yè)界のモデルチェンジとグレードアップの過(guò)程で、彼らも製品開(kāi)発、技術(shù)革新などの面から向上する能力を失い、その発展の道はますます狹くなるしかなく、結(jié)局は行き止まりになることに気づくだろう」と企業(yè)の責(zé)任者は言う。

　　「価格で注文」を捨てることは長(zhǎng)期的な利益を重視する

業(yè)界関係者によると、輸出企業(yè)の習(xí)慣「価格で注文する」のは、歐米の顧客が最初に注文したモデルのせいでもある。「海外のバイヤーは頭がいい。米國(guó)のある有名大手スーパーは最初に國(guó)內(nèi)で注文すると、単一の工場(chǎng)と協(xié)力し、協(xié)力がうまくいけば注文規(guī)模を増やし続ける。生産企業(yè)としては、このような大手顧客を引き留めるために、企業(yè)も生産能力を拡充して生産需要を満たすことができる。しかし問(wèn)題は、いったん國(guó)內(nèi)の生産企業(yè)が業(yè)界は規(guī)模をある程度拡大し、大きな注文に高度な依存を形成すると、購(gòu)入業(yè)者はしばしば値下げ要求を提出する。このとき、値下げしなければ、このような大手顧客が他の工場(chǎng)に注文を移し、そのために拡充した生産能力が最初の受注企業(yè)の負(fù)の疲れになるだろう。そのため、生産企業(yè)が短期間で新しい顧客を見(jiàn)つけることができなければ、古い顧客と低価格注文の上で協(xié)力を続けるしかない。簡(jiǎn)単に言えば、外商からの注文をあなたがしないと、生産能力は遊休するしかありません。そのため、企業(yè)は低価格の注文を受けるか、一部の生産能力を棚上げにするかのどちらかだ。二つの道は自分で選ぶ。」

通常、國(guó)際バイヤーはコストと品質(zhì)計(jì)畫に基づいて適切なベンダーを探しています。近年、中國(guó)の人口ボーナスは消えつつあり、國(guó)際的な売れ行きが低迷しているため、國(guó)際調(diào)達(dá)業(yè)者のコストコントロールも厳しくなり、一部の中國(guó)メーカーは毎年値下げ指標(biāo)を受けている。同時(shí)に、國(guó)際購(gòu)買業(yè)者のサプライヤーに対する他の要求はますます高くなっており、後者は最低賃金、環(huán)境汚染の削減、合理的な労働時(shí)間、労災(zāi)保険などの商業(yè)道徳を守らなければならない。

従業(yè)員の福利厚生を保証することは企業(yè)の果たすべき責(zé)任であるが、仕入先の低価格注文に対して、ひたすら値下げ要求をして、企業(yè)は妥協(xié)すべきではないだろうか。國(guó)際コンサルティング會(huì)社マッケンジー（Mckinsey）の調(diào)査によると、米スタンダード＆プアーズ（Standard）and Pools）1000社の大企業(yè)の分析によると、1ポイント値下げによる利益率の低下は7.1%～8.1%の間だった。そのため、1つの企業(yè)のコスト構(gòu)造が競(jìng)合他社と比べて重大な優(yōu)位性を持っていない限り、値下げは値下げにとって良い方法ではありません。ある専門家は、中國(guó)のサプライヤーは巨大で、団體を抱え込まず、國(guó)際バイヤーとの価格ゲームでは、それぞれに撃破されやすく、常に弱い立場(chǎng)にあると指摘している。そのためには、中國(guó)の輸出業(yè)者は団結(jié)し、長(zhǎng)期的に目を向けるべきだ。最も重要なのは、企業(yè)自身の競(jìng)爭(zhēng)力を高め、価格の発言権を自分の手に握ることで、業(yè)界全體の利益を弱めることはありません。

　　製品の話で価格戦に完勝する

実は、伝統(tǒng)的にも新興市場(chǎng)でも、現(xiàn)在は東南アジアに注文が移っているにもかかわらず、國(guó)際調(diào)達(dá)業(yè)者の中國(guó)市場(chǎng)への依存性は変わらない。価格戦のゲームでは、中國(guó)の輸出企業(yè)は完全に自身の優(yōu)位性を掘り起こすことができ、製品の研究開(kāi)発能力を高めることで、より多くの利益を得ることができる。

　　江蘇省りゅうりょう紡績(jī)品有限會(huì)社はスウェーデンのイケアの中國(guó)のサプライヤーの1つで、ここ數(shù)年、會(huì)社も仕入れ業(yè)者の値下げ要求の圧力に耐えている。発言権を握るために、同社は新製品の比重を高め続け、デザインのほか、色や材質(zhì)の面から革新を試みている。その研究開(kāi)発チームが原液著色ポリエステル色紡績(jī)技術(shù)で作ったソファーカバーは洗濯に強(qiáng)く、工程も簡(jiǎn)単で、製造過(guò)程は80%節(jié)水できる。同社の擔(dān)當(dāng)者によると、新製品は値下げする必要はない。會(huì)社は革新を続けていれば、購(gòu)入業(yè)者の毎年の値下げ要求に対応できるからだ。

現(xiàn)在、紡績(jī)輸出市場(chǎng)の狀況は低迷しているが、江蘇省無(wú)錫市日暉紡績(jī)科學(xué)技術(shù)有限公司の利益率は20%前後を保証することができる。最も主要な原因は、そのファッションドレス製品が外國(guó)人に人気があり、このような製品に要求される複雑な製造技術(shù)と高効率原料添加剤の採(cǎi)集能力は一般的な加工工場(chǎng)にはない。先ごろ開(kāi)催された國(guó)際的な展示會(huì)では、同社の製品にも外國(guó)人から低価格で問(wèn)い合わせがあったが、これに対して、同社の呂慶軍社長(zhǎng)は斷固として拒否し、特色ある製品と安定した生産能力はそれを心配せずに受け入れることができる。彼は、製品が硬すぎる限り、中國(guó)のメーカーは価格の紅海から完全に脫出できると信じている。