なぜ顔もスタイルもない売り手が生中継をするのか。

155斤の重量級「キャスター」張婧薇は明るい明かりの下に立って、目の前に4つの攜帯電話を一文字に並べて、最適な機位を見つけようとした。10分前、彼女は事務室から急いでスタジオに駆けつけ、すぐに化粧をして、ファンデーションをつけて、口紅をつけて、新しいものに著替えたピンクのシャツ疲労のため不眠癥が続くことによるやつれた顔を隠そうとした。

夜8時ちょうど、何人かの運営スタッフが急いで彼女に生放送が始まったことを注意した。畫面が切り替わった瞬間、張婧薇は強心剤を打たれたように、すぐに笑顔を浮かべ、潮汕なまりの混じった北京なまりで挨拶をした。これは彼女がビジネスの場を北京から広州に移してから數年後の結果だ。

晝間、張婧薇は大きいサイズです女裝ブランドMsSheの創業者。2010年に創設され、2011年には同カテゴリー1位に上昇した。なぜ今まで続いてきたのかと聞くと、「創始者から従業員、モデルまでデブで、何が必要なのかよく知っているからかもしれない」と冗談を言った。

最近、MsSheも生放送の風當たりに間に合った。5月中旬に生中継をする考えがあった後、ブランド推進部が先頭に立って臨時に10人の小分隊を結成し、既存のスタジオ內で生中継シーンを開き、6月3日に正式にオンラインになった。

しかし、ネット有名人やスターの生放送はありません。ユーザーは見ますか？張婧薇は生放送の時に著る服を著ながら、「可能性、ありません」と答えた。

では、なぜ顔もスタイルもない売り手が生中継をしなければならないのでしょうか。

　生放送はより直接的な表現方法です

創設以來、MsSheはすでに百萬人近くの「ヘビー級」ファンを引きつけている--この太った美眉の1人當たりの體重は135-220斤で、胸が大きくお尻が反っているものもあれば、腰に贅肉が多いものもあり、つまり太っているものもあり、正常なサイズのXL以上の服を著なければならない。それでも生地、デザインは合わないことが多い。彼女たちはよく悩んでいて、どこに私が著ている服がありますか。店にはそんなにきれいな服がたくさんありますが、私の體はきれいですか。

そのため、情報の伝播ルートを最適化することが特に重要になります。張安薇から見ると、ネット有名店のオーナーが世界中で撮影しているようには見えず、ラージサイズのモデルは白い背景の棚撮りを中心にしていることが多いが、ページの提示には限界があるのは避けられない。生放送はより直接的な表現方法であり、服のデザインやデザイン理念を立體的にユーザーに紹介することができ、生放送中の多様なニーズをタイムリーに方向性を合わせて満たすことができる。

過去618年の中促進活動では、MsSheは80以上の新型を用意した。より良い売り上げを得るために、生中継チームはこれまで毎日午後8時に定刻に生中継しており、1回に1 ~ 2時間、2 ~ 4人のモデルが20枚以上の服を著替えていた。6月17日のこの日、張さんは一気に2.5時間生中継し、45著の服を紹介した。その後、週2回の頻度を維持し、店舗で新たに同期する。

しかし、彼女は同時に大きいサイズの婦人服の體量は結局限られているので、ビデオを見るのはほとんど古い顧客であり、ドレナージはやはり他のルートに頼らなければならないと考えている。”

現在、MsSheは主に口コミと少量のチャネル広告で新しいものを開発している。しかし、オーバーサイズ婦人服の検索コストは高く、コミュニティ効果は明らかで、太った美眉の忠誠度が高いため、再購入率は50%以上を維持している。

　　もちろん売り物ですよ！

4つの攜帯電話はそれぞれ映客、淘寶、花椒、微博の生中継プラットフォームに対応している。張氏は専門生中継プラットフォームの人物像処理効果がより良いことを強調しているが、生中継が高転化率の販売神話をもたらすかどうかは定かではないが、彼女は依然としてタオバオを中間の最も有利な位置に置き、これらのユーザーに対してインタラクティブに活動している。

彼女は、前者と比較してにぎやかな社交屬性を主とし、タオバオのユーザーは比較的正確で、顧客は製品を見ながら、すでに設定されたショッピングカートの中で直接関連製品を検索し、購入するかどうかを決めることができると考えている。現在、店舗のトラフィックのみがサポートされている狀況では、1日あたりのユーザー數は2000人前後で、最大で4000人に達したことがあるが、ネット上の人気生放送とは程遠い。

MsSheは交代制を採用しており、生放送の前日、當直の運営スタッフは事前に試著モデルの等級を手配し、微博、微淘、微信端で予告をし、生放送中に隨時質問に答える必要がある。また、その夜の當直客服は事前に製品を熟知して、対応の返事を準備する必要があります。平面寫真家は隨時光を調整し、生放送のこぼれ話を撮影しなければならない。

もちろん最も重要なのは服を用意し、ラベルを貼って、相応のモデルに対応して、異なる體つきの太った美しい眉を両立させることです。

女性強者の張安薇は普段カジュアルな服裝を中心に、ゆったりしたスタイルで腰の贅肉を隠し、黒いジーンズをはいて最も痩せた太ももを露出している。MsSheブランドの責任者でモデルの張進は拡大版の大Sで、優雅なlady風に適しており、淑女のワンピースが最適である。他の2人の若い試著モデルのナナとチェスは、かわいい、若いコースを歩いているので、色やコーディネートに大膽になっています。

張婧薇によると、ほとんどのユーザーが生中継を見に來る目的は単純に服に向かっていることで、「話が多いと催促される」ため、モデルの著替えの合間に服以外のチャットの話題を入れることもあるという。

多くの生放送と同様に、MsSheも新品を推薦し、潛在的な爆発金を紹介することを主とし、服の生地、細部、デザインなどをより立體的に際立たせ、リアルタイムでユーザーのニーズに合わせて造形やモデルを変えて試著する。

1枚の服を紹介するたびに、張さんはバックエンドの運営スタッフが注意した品番、単価、在庫をユーザーにタイムリーに渡し、服のリンクとクーポンを投げて、ユーザーがいつでもショッピングカートに參加できるようにしなければならない。さらに多くのインタラクティブを形成するために、MsSheはライブスクリーン、微淘蓋樓を通じてランダムに抽選を行った。

生放送のもう1つの魅力は、プロセススクリプトに従って常に行われていないことです。何人かのユーザーが「誰かに著替えてもらえないか」というニーズを表現しているのを見て、張さんは一時的にゲームを増やし、通常の生中継でユーザーをなだめる一方で、試著のリズムを再計畫するしかなかった。そのため、ミスは許されるが、生放送は人に対する反応能力が非常に高く、通常1、2秒以內に回答と判斷をしなければならない。

MsSheは特に人物設定をしていない。張婧薇の扱い方は「自分らしく」であり、目の前の彼女は太った美眉たちの大家長であり、ブランドの背後にある大家長でもある。主役の芝居が重すぎて、晝間はブランドの日常を管理しなければならない張婧薇も後継者を積極的に育成している。

実際の購入転化率については直接明らかにしていないが、張婧薇氏は「當日のコレクション量と爆金の売り上げの伸びは悪くない。特に私が著ている新品のデザインは、1日で売り切れてしまうことが多い」と告白した。

最新のデータによると、MsSheは618年間の活動の中で販売任務の15%を超過達成し、現在受けている評価では、生中継時のモデルの360度死角のない展示を見て購入を決意したという人が少なくない。

反哺製品

生放送中、ユーザーはこの服に黒いデザインがあるかどうか、その服の袖が長すぎるかどうかなど、ビデオで直接入力してニーズを表現することができます。

ファンの訴えについて、張婧薇は彼らの案と提案に基づいて弁証法的に考え、その後デザイナーにフィードバックすると述べた。難癖で理不盡な要求には、「自分で見て。モデルはもう著ているのではないか」と率直に言う。

一般的なブランド衣料品のタオバオに比べて、MsSheは生産端では同じで、數十社の代工場と協力して、設計生産周期は2-3ヶ月で、初期は1品あたり200點以上の予備品を用意して、その後は返送書を通じて補充して、最大で20-30%の生地コストが多い。

最大の差別化はやはりフロントエンド設計とバックエンド製品の品質保障にあり、これはユーザーの「太っている」特性によって決定される。

違いは、MsSheのユーザーは30代から40代の女性がほとんどで、ファッションリーダーではなく、追従者や受動的な受け手なので、自分が何を著て、どこで買うべきか分からないことが多いが、少しでもきれいになりたいと思っている。スタイル、デザイン、肌の色は視覚効果に影響を與えるが、痩せて見えるかどうかは最も重要だ。MsSheがすることは、ファッションコンテンツを操作可能な要素に変換することです。

また、この部分の人々は相対的に成熟して理性的で、価格にやや敏感で、性価格比を追求する傾向があり、一方で皮膚が敏感で、太ももの內部、肘などの部位の摩擦が大きく、より適切な生地を探す必要がある。

そのため、デザインが特に重要になります。彼女は「デザイナーは生地と造形を両立し、通常の婦人服はデザインを重視しなければならないが、生地が快適さを中心にしており、物理的な特性が厳しいことを保証しなければならない」と話した。

そのため、彼女は國內のミドル?ハイエンド婦人服ブランドから長年の経験を持つデザイナーを多數招いた。彼らは多かれ少なかれ太った人の服を作った経験があり、この年齢の女性の痛い點を理解している。例えば、服は必ず痩せる必要があり、體型の欠陥をあまり暴露してはいけない。

現在、MsSheは毎週數十件の出金量、70%の通過率、毎月8回のペースを維持している。単品は平均160元、客単価は300元余りで、大きいサイズの婦人服類の下では高いが、すでに最も利益を譲る価格であり、昨年の年間販売臺數は1億を超えた。

張安薇にとって、大きいサイズの婦人服市場の競爭はずっと激しくて、適切な時間に適切なことをして、太った人の角度から出発して、製品をしっかり作るのは終始変わらない戦力です。

「生放送は疲れていたので、毎晩夜食を食べなければならなかった。それからはもう眠れなくなった。私は最近また太ったようだ」一度終わった時、張さんは彼女の生放送チームに冗談を言って文句を言った。