爆款はどうやって作りますか？斯凱奇は二年間で300萬足のパンダ靴を売ります。

最近、成都で最も有名な商業(yè)圏の春熙路は、1300平方メートル余りの斯凱奇アジア旗艦店に入るとパンダの像が見えます。レジの後ろの高さの壁には、パンダの絵もSKECHERS、CHENGDUと並んでいます。

四川はパンダの故郷で、このようなデザインは斯凱奇?zhèn)阆陇伪k的な「パンダ靴」（D’Litesシリーズの運(yùn)動靴を連想させやすく、最初の白黒で配色されています。

私たちは成都と縁があります。パンダの靴は、\u 0026 quot;Sca奇中國會社の陳偉利CEOは同日の開店式で述べた。

中國に進(jìn)出して10年になりました。2016年、このアメリカカリフォルニア州からのスポーツブランドの中國での販売実績は65億元に達(dá)しました。中國のスポーツ用品市場では、この量はナイキ、アディダス、アン踏、李寧に次ぎます。

昨年末までに、S凱奇は中國の販売拠點(diǎn)で2250箇所に達(dá)しました。しかし、この數(shù)字は同じ外來ブランドのナイキ、アディダスと比べられなくて、安踏、李寧などの國産にも及ばないです。ブランド。

陳偉利の目標(biāo)は今年3000の販売店を突破することです。彼の話によると、斯凱奇のアジアの旗艦店は6ヶ月以上かけて改裝し、1500萬元以上を投入しました。成都は西南地區(qū)の浸透點(diǎn)です。西南小売業(yè)の人に見てもらいたいです。斯凱奇さんはこのような能力があります。このような大きな店で私達(dá)の幅広い製品ラインを展示しています。

続いて、上海、北京、広州、アモイにもブランド體験店を開設(shè)します。上海の徐家匯の店は販売店のために投資します以外、殘りの6軒のブランドの店はすべて斯凱奇中國から投入します。

陳偉利は斯凱奇を中國に進(jìn)出して10年目の販売目標(biāo)を百億元の大臺にロックしました。彼はこれは難しい問題ではないと思います。

爆発金はどうやって作りますか？

スウィッチの看板商品として、「パンダ靴」は2000年に誕生しました。厚い底にレトロなデザインがあり、アメリカの消費(fèi)者に人気がありました?，F(xiàn)在、「パンダ靴」は中國での販売量が斯凱奇中國の総営業(yè)収入の20%以上を占めています。この後ろにあるのはスケキです。市場の隙間をつかんでいます。

多くの外來ブランドと同じように、斯凱奇の中國旅行は順風(fēng)満帆ではありません。このケイジ本社は初期に代理モデルで中國に入ることを試みましたが、成功しませんでした。2007年10月に、S凱奇中國が成立しました。しかし、すべてのスポーツブランドにとって、2008年の北京オリンピックの在庫危機(jī)は致命的な打撃となりました。

2009年、意気軒昂の李寧は中國市場でアディダスを超えて、ナイキを追いかけています。2010年には100億元の大臺に限りなく接近しましたが、その後、李寧は斷崖式に落ち込み、3年連続で損失を出しました。2015年になってやっと黒字になりました。このような外部環(huán)境は斯凱奇にとって間違いなく最高です?！?008年にはオリンピックに対する信頼が高く、在庫が多く、2012年、2013年になるとスポーツブランドの在庫危機(jī)がある」と陳偉利氏は直言しています。

しかし、不幸なことに、2011年の初めにナイキとアディダスは同時に低ライン市場に進(jìn)出する決定をしました。これによって市場を広げました。これは斯凱奇に一、二線都市にもっと多くの空間を殘しました。

しかし、このカイジ自身も多くの回り道をしてきました。最初は、陳偉利のチーム慣用割引という方式で市場を開拓しましたが、まだ知名度が確立されていない狀況で、消費(fèi)者はこれに対して買いませんでした。ある店員は陳偉利に「跪きました。他の人も私達(dá)の靴を買いません。私達(dá)の靴は消費(fèi)者に合わないです。」

もっと大きな間違いはブランドの位置づけと製品選択にあります。

ちょうどオリンピックに會ったので、自分が市場に足を踏み入れる「パンダ靴」を冷遇しました。代わりにファーストクラスのスニーカーを発売しました。専門スポーツ市場を攻撃します。このような位置づけはナイキ、アディダスと直接対決することを意味します。これは明らかに賢明なやり方ではありません。

その後、陳偉利さんはチーム調(diào)整を始めました。「多くの國際ブランドは消費(fèi)者がブランドに適応するべきだと思います。私の出発點(diǎn)はブランドで市場に適応して、消費(fèi)者の好みに変えます。」

彼はコンサルタントを雇って市場を調(diào)べ、ブランドを快適でカジュアルなスポーツに位置づけ直しました。ナイキやアディダスなどより性能を重視したスポーツブランドです。フィットネスシューズ、ビジネスカジュアルシューズなどの商品を主に押しています?？爝mで軽便なのがずっと斯凱奇の最大の特徴です。

ナイキ、アディ、UAは全部運(yùn)動です。カリフォルニアの遺伝子です。気楽で、リラックスして、スポーツを楽しみます。

“パンダの靴”は次に核心の製品の位置に帰ります。この靴の累計販売は過去2年間で300萬足に達(dá)し、去年の売り上げは60%を超えました。

この二年間はレジャー運(yùn)動のスタイルが消費(fèi)者に人気がある段階です。多くの韓國のスターがパンダの靴を履いて街で寫真を撮っています。この中には「星から來たあなた」の都教授と「ピノキオ」の樸信恵さんが含まれています。張睿妍さんによると、韓國チームは勢いに乗ってスターがスウィッチの靴を履いているビデオを広めるなど、投資を拡大しました。

定価では、スケキはナイキより平均30%ぐらい低いです?？窗澶违靴螗坤窝イ蝸瘠?99元です。

ちょうどナイキ、阿迪、UAと安踏、李寧、特歩の中間に位置しています。彼らのビジネスを奪っています。しかし、彼はこれらのブランドが彼の競爭相手だとは思いません。みんなの位置付けはお客様のグループと違っています。

中國の特色を保つ

　　スモーキー世界中でこのレジャーブームから恩恵を受けています。

市場調(diào)査會社NPDグループのデータによると、2016年前の3ヶ月間、アメリカのスニーカー市場のシェアは5%で、アディダスの4.6%を超えて、ナイキに次ぐアメリカ第二位のスニーカー會社になりました。モルガンスタンレーの當(dāng)時のレポートによると、このほどの成功部分はバスケットボールの靴に比べて消費(fèi)者が快適な靴を選ぶ傾向があるからです。人々は自分がフィットネスに使うかどうかに関わらず、彼らはただスポーツスタイルの服と靴だけを買うことが好きで、斯凱奇の高い成長はまさにこの“レジャー運(yùn)動”のファッションのおかげです?！弗攻拴`カーのファッションは変化しています。この流れでスカッチが得をしました?！?/p>

去年から専門運(yùn)動の方向に発展する勢いがありました。例えば、アックスに代わってロサンゼルスマラソンのスポンサーになりました。この會社はヒューストンマラソンの靴のスポンサーにもなりました。しかし、プロの走者市場を爭って失敗したレスケジ中國は過去の教訓(xùn)を忘れていません。

アメリカで生まれ育った陳偉利さんは10年間中國語を勉強(qiáng)しました。思い出によれば、彼が國內(nèi)の小売業(yè)への進(jìn)出を決意したのは、父が泉州に帰って七匹狼、踏み固めた人と食事をしたことがあり、「國內(nèi)の小売市場がどれだけいいか」と言われたからです。

陳偉利の父は1965年にユナイテッドグループを創(chuàng)立しました。この本部は香港にある多國籍企業(yè)のビジネスは小売、漁業(yè)、旅行、投資、不動産など多くの分野をカバーしています。その中で、香港株上場會社のタイホールディングスは有名なアパレルサプライチェーンのサービス會社です。陳偉利はタイ企業(yè)と陳氏ホールディングスの二つの民間グループの業(yè)務(wù)を擔(dān)當(dāng)しています。

しかし、陳偉利さんは多くの泉州の故郷と同じようにブランドを作っていません?！钢袊扦稀⑿陇郡圣芝楗螗嗓虺酩幛樽鳏毪韦虾唴gではないです。潛在力のある國際ブランドを探して中國に持ち込みたいです。」

アメリカに詳しい彼はスウィッチを選びました。カリフォルニアのスラングでは、スキッチは「すわれない若者」という意味です。このスタイルは陳偉利に似ています。カジュアルなチェックのシャツは彼の好きな日常服です。最も正式な場合にだけ、この多國籍企業(yè)の親方はスーツのネクタイに著替えます。

斯凱奇中國は実は斯凱奇と陳偉利の聯(lián)泰企業(yè)が設(shè)立した合弁會社で、雙方はそれぞれ50%の株式を占めて、陳偉利からCEOに就任します。

これはナイキ、アディダスなどの國際ブランドが中國に進(jìn)出する方式と違って、前者は本社が中國に支社を設(shè)立します。しかし、世界的な知名度とビジネスの量が比較的低いのは、このケイジはより安定した合資方式を選択しました。これにより、中國はより大きな自主的な意思決定権と柔軟性を持つようになりました。目まぐるしい中國市場にとって、これは重要です。

スウェージの最新の財政報告によると、昨年アメリカの本土市場の卸売り業(yè)務(wù)は同1.6%減少し、粗利益率は3.6%減少した。國際市場では卸売業(yè)務(wù)は全體的に27.1%上昇し、粗利率は44.3%に増加しました。その中でイギリス、ドイツ、スペインからの子會社と中國の合弁會社は最大で、合計で10.9億ドルに達(dá)しました。中國は30億元の卸売りの業(yè)績で財報に計上し、世界の売上高の1/8近くを占めています。陳偉利氏によると、斯凱奇さんは中國の90%以上の店で利益を上げています。しかも利益は「中二桁」です。

総量、増速、それとも粗利率から言っても、中國市場は斯凱奇の全世界での成長にとって重要なものです。陳偉利は本部が斯凱奇中國に対して多すぎる圧力を加えていないと表していますが、斯凱奇中國はこれからもっと重要な役割を果たします。

中國では全國民のフィットネスの流れを見據(jù)えて、この凱奇中國がもっと捕虜になりたいのは入門級の運(yùn)動參加者です。

本社に比べて、Skicheさんは中國市場で直接に支援している専門試合は指折り數(shù)えられます。數(shù)少ない権益は上海國際10キロの精鋭試合と溫州マラソンの靴の協(xié)賛権です。後者は斯凱奇代理店の奧康國際冠のために溫馬を助けました。同時に、斯凱奇中國と壹基金は協(xié)力して「愛同業(yè)?健歩走」プロジェクトを開催し、さらに街舞団を設(shè)立して5つの都市でストリートダンス授業(yè)を開催しました。

これも最新の代弁者、李小鵬の広告用語から「靴を変えて歩く」ということが分かります。これまで韓國の女性グループ「SISTAR」と韓國の男性グループ「EXO」が続々とスカッチアジア太平洋地域の代弁者となっている。初心者のウォーキングシューズと、スポーツカジュアルの流れに乗るパンダシューズは、相変わらずのエースだ。

三四線に行く

普及の方式から見て、斯凱奇は中國での策略はもっと伝統(tǒng)的な商品を売る方式に傾いています。これはある程度においてスウィッチのブランド伝播能力が不足しています。Baiduの検索指數(shù)からは、Sca奇の伝播力はナイキよりはるかに低く、アン踏にも及ばず、自身の爆発點(diǎn)が足りず、流量ピークが少ないことが分かります。これはもっと遅く中國市場に進(jìn)出したアンデルマ（UA）と対照的です。

張睿妍さんは「スケキは中國では知名度がナイキやアディダスのような老舗の外資ブランドに及ばない。新興の二、三都市に重點(diǎn)配置をする必要がある」と話しました。彼女の話によると、昨年のスカッキ中國の普及費(fèi)は2億元を超えています。

このような商品を?qū)Г趣工胴湁臃绞饯?、ある程度において、Skicheがより多くの力を代理店との協(xié)力関係に置くことを決定しました。

現(xiàn)在斯凱奇は中國に20近くの代理店があります。寶勝國際、百麗國際、奧康國際、杭州陳河服飾、上海愛発などを含みます。陳偉利の代理店に対する要求はこうです?！肛斄Δⅳ?、市場ネットワークがあり、小売業(yè)が分かり、高い誠実と信用があり、ブランドに対して忠誠度があります。」雙方が協(xié)力する時、斯凱奇中國からブランド、従業(yè)員を育成訓(xùn)練して、在庫を管理して、代理店はルートを開拓することに責(zé)任を負(fù)って、販売チームを構(gòu)築します。

過去二、三年、スケキは軽率に三、四線都市に突入して、100以上の店舗をオープンしました。これは陳偉利にとって過去10年間に犯した最大の間違いです。「チームはまだ準(zhǔn)備ができていません。行ったのも正しい都市ではないです?！?/p>

今、陳偉利はチャンスが來たと思います。一方、都市化の発展により住民の収入が大幅に向上し、政府も若者の起業(yè)を奨勵し、目立たない小さな都市に多くの商業(yè)投資が流入した。一方、國際ブランドが三、四線都市に落ち込むのは大勢の赴くところです。一、二線都市がほぼ飽和した後、消費(fèi)能力が日増しに向上している都市住民はこれらの大ブランドの新たな顧客層になりたいです。

2015年8月とオーシャン國際との提攜は、シージの三、四線都市における野心を見ることができます。前者は30年近くの歴史を持つ伝統(tǒng)的な靴大手です。奧康國際會長の王振滔さんは以前、リラックマスポーツの取材に対し、「私たちの方法はYY（寶勝國際下のYYYsports勝道スポーツ）と差別化して、専門店、ショッピングモールを歩くことです。私達(dá)の競爭相手は安踏、特歩、361度、ピッカーです。位置付けと価格を下げて、今年から大量に作ります。

昨年末までに、オリンピック國際は135店舗のスカッチストアを持っています。営業(yè)収入は1億元近くで、2020年には1000店まで開く予定です。張睿妍氏は、斯凱奇が三、四線都市に沈下する時、価格帯で區(qū)別して、低価格の製品を出していると述べました。

「God loves me」

今年は急速成長期にあり、昨年の中國市場の売上高は前年同期比86%の伸びを見せたことは間違いない。市場の評価を受けているアディダスも大中華圏で28%の伸びを見せている。このケイジの成功原因を聞かれて、陳偉利は冗談半分に答えました?！窱 don’t know why.God loves me.」

中國で快走を続けたいという思いから、當(dāng)面は斯凱奇が直面する挑戦も少なくない。

まず、他のブランドと違って、リング式の急速な拡張がほぼ完成しました。去年は同じ店の売上高が25%も伸びましたが、スピードを追求するとともに、単店の収益力を考慮することは容易ではありません。

このケイジは一、二線都市の配置を続ける以外に、三、四線または五線都市にも拡張します。陳偉利も軽率に拡張した結(jié)果をよく知っています。中國はとても広いです。どこの市場が成熟したらいいですか？萬達(dá)さんが行くなら私はあなたと一緒に行きます。萬達(dá)は三、四線都市の管理も一日一日と成熟しています。彼は「三、四線都市で一年に150軒を開くと、とても嬉しいです。」

直営店の割合を大きくすることは収益を増やす方法である。現(xiàn)在、中國には150以上の直営店があります。年収は6億元ぐらいで、加盟店の単店より売り上げが高いです。巨額を投じたいくつかのブランド店も積極的な信號で、より広い面積の店舗でより広い製品ラインとブランドイメージを展示しています。

電気商の割合を増やすのも當(dāng)然のことです。スウィッチさんは去年の偶數(shù)の十一日の貓のプラットフォームの総売上高は2.88億元に達(dá)しました。同7割以上伸びました。張睿妍氏によると、これはまず斯凱奇氏の製品のおかげで、特定の電気商取引を含む一方、線の下には2000以上の販売點(diǎn)があり、消費(fèi)者のオンライン購入を刺激したという?，F(xiàn)在、このケイジは天貓で運(yùn)動、女性靴、男性靴、子供の4つの旗艦店を持っています。電気商チームの人員も年々増加しています。

第二に、チャネルの重心が街角の店からショッピングセンターに移る時、スキージはもっと多くの反応をする必要があります。

交通などのインフラが便利になるにつれて、放射線力のあるショッピングセンターは町の商店街の一部を食べてしまう。言い換えれば、消費(fèi)者はより遠(yuǎn)いところに行ってより良いショッピング體験を得たいと思います。

ルートがある業(yè)者によると、一部のSca奇の街角店の取引は予想よりも悪く、コストが高すぎて利益が得られないという?，F(xiàn)在斯凱奇のいくつかの主要代理店、例えば寶勝國際、奧康國際は萬達(dá)と協(xié)力して、ショッピングセンターのルートに更に多くの配置を作りました。

陳偉利はルートでナイキ、アディダスの戦略に従うことを避けません?！副摔椁い毪趣长恧盲扦埂Ｒ痪wに走るしかないです。勝ちます?！?/p>

しかし、製品の観點(diǎn)から見れば、斯凱奇の売上高はまだ大きな上昇空間があります。例えば、男性と子供の種類です。

「以前は大きな店舗がなく、女性の靴しか置いていませんでした。女性の客は65%を占めています。今は店が大きくなり、男性の靴を入れることができます」と陳偉利氏は紹介しています。去年のダブル十一、スケジ男靴は貓の靴屋さんの中で第三位にランクされました。これは彼に大きな自信を與えました。男の靴はまだ力がありません。男の商売がよくなると信じています。

新しく開店した成都店では、子供は四つの製品ラインの一つとして大きなエリアを占めています?！秆イ驂浃à七[びに行く」というのはラインのスローガンです。テントや黒板などのデザインは消費(fèi)者の體験を増やしました。安踏さん、361度の子供の業(yè)務(wù)はブランドに多くの成長點(diǎn)をもたらしました。斯凱奇さんもこれに期待しています。

中國で大々的に仕事をしたいというスキッチは、もう一つの潛在的な危機(jī)があります。

スウィッチ年報によると、現(xiàn)在審理中の侵害事件はナイキ、アディダス、コンバースから4件あります。アディダスは、Skechers Onixなど四つのシリーズの靴がブランドコピーをしたとして、ナイキがSkecheesのMen's Brstなどのシリーズを提訴し、その設(shè)計特許を侵害しました。この部分の製品は中國市場に導(dǎo)入されていませんが、スケキ氏も知的財産権が保証されない、または権利侵害で起訴された場合、ブランドは競爭力を維持できないと述べました。

逆に、中國市場でのスモーキーパクリに悩まされてきました。これらのパクリ商品の多くは低線都市に現(xiàn)れて、ブランドに対する認(rèn)識が足りない都市住民を混亂させています。これは三、四線都市に進(jìn)出したスウィッチにとって大きな被害です。少なくとも陳偉利の故郷の泉州では、パクリ斯凱奇ブランドはいくつもありません。

デパートの陳偉利さんはすでに中國の小売業(yè)の寒さに気づいています。しかし、今日の中國の小売業(yè)は挑戦があり、消費(fèi)者とのコミュニケーションがますます難しくなり、若い人は忍耐力がなくなりました。

「お客様は神様です」は早くも中國でスローガンになりました。陳偉利さんは「あなたが私達(dá)の靴を買うと、私はあなたの心を勝ち取ります?！?/p>

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