江南の布の服は100%返品します。

冬季に在庫(kù)を滯貨し、春には流行後の服裝業(yè)界の危機(jī)が相次いでいる。

最近、江南の布衣はグループの販売代理店の仲間に宛てた公開(kāi)手紙で、圏內(nèi)で急速に人気があります。疫病狀況に鑑み、JNBIY、CROQUES、less、jny by JNBIY及びPOMME DETERS（蓬馬）ブランドを含む2020春の製品返品率は100%に調(diào)整されている（「2020春特殊返品政策」）。

手紙の中で、江南の布の服は明確に要求して、各販売店は早めに一部のデザインの全部の商品を返卻して、そして他の商品の季節(jié)の製品に対する政策を考慮していると語(yǔ)っています。

江南の布衣はなぜこの口ぶりを食べられますか？この小売業(yè)の冬の中で、また話題になりました。表面的には、この動(dòng)きは、江南の衣料品のブランドプレミアムを維持するために、ディーラーの「安売り」の在庫(kù)を阻止することができます。

もちろん、商品を回収して、江南の布衣はVIP取引先に低価格でフィードバックできます。同時(shí)に、第三者のオンラインプラットフォーム、WeChatインタラクティブマーケティングサービスプラットフォームなどの他のルートで販売することもできます。

小売業(yè)の不可欠な要素として、江南の衣料品業(yè)界も天然の脆弱性を持っています。「剎那の永遠(yuǎn)」はここでしばしば見(jiàn)られます。

そこで、過(guò)去23年間の長(zhǎng)い旅程で、「突発的な危機(jī)に悩まされないために、不確実性の中で確定性を探す」というのが江南の布衣の一貫しているタイムスリップの法則になりました。

1.製品が硬すぎて、ROEはA/H株式上場(chǎng)服裝會(huì)社の前列に位置しています。

ブランド、ルートは江南の布衣商業(yè)王國(guó)の骨格で、制品はまさにその生き生きとしている血肉です。

windスクリーニングのA/Hに上場(chǎng)するアパレル會(huì)社の中で、江南の布衣はROE（純資産収益率）が一番高い會(huì)社の一つで、ROEは企業(yè)の資本投資効率を反映しています。

データソース：Wind製図：商業(yè)用不動(dòng)産トップバー

ROEの構(gòu)成を分解してみると、江南の布衣の毛利率が高く、製品の設(shè)計(jì)による高い定価権を反映している。即ち強(qiáng)いブランド力が製品プレミアムのために支払うことを希望するブランド忠誠(chéng)度のある消費(fèi)群體をもたらしているので、収益力が強(qiáng)い。

ブランドの種類(lèi)によって、ファッション業(yè)界は主にデザイナーブランド、贅沢ブランド、快速ファッションブランドと商業(yè)化ブランドがあります。他の3つのタイプに比べて、デザイナーブランドは3つの核心要素を備えています。高い視認(rèn)性、設(shè)計(jì)駆動(dòng)、高い顧客スティッキー。

江南の布の服を例にして、服裝は基本的に白、黒灰、褐色などの純色を主として、材質(zhì)は綿、麻、羊毛が多く、視認(rèn)度が高いです。

寫(xiě)真の出所：江南布衣公式サイト

2015年、江南布衣は香港コンサルティング會(huì)社CICに委託して、國(guó)內(nèi)の婦人服デザイナーのブランド認(rèn)知度に関する調(diào)査を行った。國(guó)內(nèi)で300以上のデザイナーブランドの中で、35.5%の回答者はJNBYが最も獨(dú)特で最も識(shí)別しやすいと答えた。

デザインの高さは江南の布衣が競(jìng)爭(zhēng)相手から抜きん出たもう一つの武器です。デザイナーから徐々に安定したデザイナーチームを進(jìn)化させ、安定性を維持すると同時(shí)に、異なる細(xì)分市場(chǎng)を開(kāi)拓する能力を備え、グループの成長(zhǎng)空間をさらに広げる。

商品が席について、お客さんが來(lái)ます。顧客の粘りを高めるため、江南の布衣は外部から「核兵器」と呼ばれる會(huì)員システムを作った。模仿者は多いが、コピーできるものは少ない。

その原因を追求して、會(huì)員は製品の延長(zhǎng)です。堅(jiān)苦しい製品はすべての基礎(chǔ)です。続々と続くオリジナル力がないと、お客様の粘りが感じられません。

近年のアパレル業(yè)界ではデザイナーブランドはある程度の市場(chǎng)容量があり、発展の潛在力がありますが、よく売れているデザイナーブランドはやはり少數(shù)です。

CICコンサルティング報(bào)告書(shū)の統(tǒng)計(jì)によると、2028-2027年にデザイナーブランドの細(xì)分市場(chǎng)容量は18億元から44.9億元に増加し、複合年の成長(zhǎng)率は25.7%で、2028-2022年の市場(chǎng)容量は56.8億元から134.6億元に増加し、複合年の成長(zhǎng)率は24.5%となり、アパレル業(yè)界全體の成長(zhǎng)水準(zhǔn)をはるかに超えると予想されている。

デザインと商業(yè)化の著地の間に、微妙なバランスを見(jiàn)つけて、ドアの技術(shù)活動(dòng)です。

一方、デザイナーは一般的にブランドとルートの経営経験が不足しています。同時(shí)に運(yùn)営コストが高いため、ほとんどの獨(dú)立デザイナーは主に口コミや秀場(chǎng)活動(dòng)によって宣伝されています。市場(chǎng)とシームレスにドッキングするのは難しいです。

一方、獨(dú)特のスタイルの違い化の位置づけは、往々にして小規(guī)模の消費(fèi)者に対応しており、規(guī)模が比較的制限されやすく、伝承可能なシステムが形成されていない。

このために、江南の布衣はもう「小部分人の商売」に限らず、多ブランド戦略を通じてスタイル理念をより多くの人の群れに拡張しています。これも國(guó)內(nèi)デザイナーブランドの中で才能を発揮し、規(guī)模の優(yōu)位性を逐次確立する肝心な點(diǎn)です。

2.マルチブランドの全ルートから力を入れて、會(huì)員は7割の販売に貢獻(xiàn)します。

江南の布衣は2016年に香港に上場(chǎng)し、その後3年間（2017-2019年度）の売上高はそれぞれ23.3億元、28.6億元、33.6億元で、対応する純利益は3.3億元、4.1億元、4.8億元である。

著実で向上した成績(jī)表は江南の布衣に資本市場(chǎng)の愛(ài)顧を得させました。2018年に恒生総合指數(shù)、恒生消費(fèi)財(cái)製造及びサービス業(yè)指數(shù)、恒生港株価指數(shù)及びいくつかの他の指數(shù)に選出されました。

その背後には、モデルと経営のユニークさがある。

共有システムはルートの在庫(kù)を通して、店舗の成約率を向上させます。

2014年3月、江南の布衣は在庫(kù)共有と分配システムを正式に発売し、在庫(kù)の監(jiān)視、共有、配送を通じて店舗の品切れ確率を効果的に低減し、顧客の購(gòu)買(mǎi)成功率を高める。
本社の商品補(bǔ)充、オンラインラインの下（直営店と販売店の経営を含む）間の配置はすでに実現(xiàn)しました。
各店舗の在庫(kù)狀況をリアルタイムで監(jiān)視し、タイムリーに高需要製品を発見(jiàn)し、即時(shí)に商品を補(bǔ)充する（監(jiān)視する）よう注意する。オンラインラインの下（自営店とディーラー経営店を含む）間の在庫(kù)を共有して配分する。注文を受けたら、快速に位置決めし、注文し、最適なルートを設(shè)定し、製品を適時(shí)にお客様に送る。
江南の布地の在庫(kù)共有と配分システム

畫(huà)像ソース：中信証券

在庫(kù)の共有と分配システムの著地は小売額の急速な増加をもたらしました。

2016年度通期において、共有システムは江南の布衣小売額の純増加を推進(jìn)し、小売総額の7.3%を占めた。2017年度上半期において、上記の対応する數(shù)字はそれぞれ2.28億元と11%であった。

データ出所：會(huì)社公告製図：商業(yè)不動(dòng)産頭條

マルチブランド戦略、異なる細(xì)分市場(chǎng)を発掘する。

デザイナーのブランドにとって、営業(yè)収入の増加の持続性とブランドの位置づけには內(nèi)在的なパラドックスがあります。つまり単一ブランドが一度大規(guī)模化すると、お客様のブランドに対する忠誠(chéng)度を弱め、さらに営業(yè)収入の規(guī)模を制限します。
このパラドックスを解決するために、江南の布衣は絶えずブランドの組み合わせと製品の種類(lèi)を拡充します。
2014年度から2017年度にかけて、グループ営業(yè)収入は13.8億元から23.3億元まで伸び、3年間の複合年成長(zhǎng)率は19.0%で、営業(yè)収入の伸び率は年々増加しており、主に非JNBYブランドの加速成長(zhǎng)によるものである。

ブランドの孵化時(shí)間によって、江南の布衣のブランドは三つの種類(lèi)に分けられます。成熟したブランド（JNBY）、成長(zhǎng)ブランド（速書(shū)、jnyby JNBIY、less）、初生ブランド（蓬馬、JNYHOME、REVERB、SAMO、LASO MIN SOLO、APNなど）。

2018年度には、會(huì)社の成熟ブランド、成長(zhǎng)ブランド及び初生ブランドはそれぞれ58.6%、40%及び1.4%を占めた。2019年度はそれぞれ56.0%、41.9%、2.1%だった。

「ファン効果」を主導(dǎo)して、全ルートで運(yùn)営しています。

デザイナーブランドとして江南の布衣とファン経済は同じ「小見(jiàn)大」のビジネスロジックを持っています。高い取引先の粘性、高い支払率は両者の共通性です。
江南布衣のチャネルプラットフォーム（ライン下小売店、オンラインプラットフォーム、WeChatインタラクティブマーケティングサービスプラットフォーム）は、いずれも「デザイン＋ユーザーニーズインタラクティブ」とファンの効果的な転化をめぐって運(yùn)行しています。
オフライン小売店は服の體験を提供しています。同時(shí)にブランドの一致性を?qū)g現(xiàn)するために江南のブティックと販売店のすべての店舗のデザインと外観の制定には統(tǒng)一的なガイドがあります。

データソース：企業(yè)財(cái)報(bào)製図：商業(yè)地産頭條

店を降りて、収益力は安定しています。2019年度に、自営店舗とディーラー店舗の営業(yè)収入は14.89億元と14.70億元で、前年同期比の伸び率はそれぞれ6.3%と22.8%だった。対応する粗利率も高い水準(zhǔn)を維持しており、それぞれ70.9%と52.2%である。

データソース：企業(yè)財(cái)報(bào)製図：商業(yè)地産頭條

オンラインプラットフォームは主に第三者ネットショッピングプラットフォーム（天貓、京東、唯品會(huì)）に集中しています。最初は江南の布衣の第三方のプラットフォームは主に「割引してシーズン商品を販売したことがある」ということで、現(xiàn)在はオンラインライン下の製品の同期を?qū)g現(xiàn)しました。

　　データソース：企業(yè)財(cái)報(bào)製図：商業(yè)地産頭條

WeChatインタラクティブマーケティングサービスプラットフォーム。江南の布衣は國(guó)內(nèi)で比較的に早くWeChatシステムを利用して、私的ドメインの流量運(yùn)営及び會(huì)員管理を行うモデルです。
このルートでは、「會(huì)員管理」「新品プッシュ」「ユーザーデータ分析」を一體に集めた情報(bào)システムを構(gòu)築しています。サードパーティのオンラインプラットフォームと比べて、ファンユーザーとデザイナーの雙方向インタラクションを提供し、ブランドニーズのポジショニングに良性の參考を提供します。
2019年6月30日現(xiàn)在、江南の布衣會(huì)員數(shù)は360萬(wàn)人を超えています。このうち、WeChat會(huì)員は310萬(wàn)人を超え、會(huì)員販売は約70%を占めています。會(huì)員システムの構(gòu)築は江南の布衣「新小売」の大事業(yè)の基礎(chǔ)である。

データソース：企業(yè)財(cái)報(bào)製図：商業(yè)地産頭條

2016-2019年度、江南の衣料品の年間消費(fèi)金額は5000元を超えるファンの數(shù)は、9萬(wàn)人、11萬(wàn)人、16萬(wàn)人、20萬(wàn)人となっています。この20萬(wàn)人の旺盛な消費(fèi)力を持つファンこそがコア消費(fèi)者です。

3.服飾業(yè)界の迷走は、「チャネル王」から「効率競(jìng)爭(zhēng)」へと続く。

疫病の影響がなくても、弱體市を背景に、構(gòu)造分化は2020年の中國(guó)アパレル業(yè)界の情勢(shì)を主導(dǎo)する。
この段階では、アパレル會(huì)社は徐々に「チャネル王」から「効率競(jìng)爭(zhēng)」に移行しました。伝統(tǒng)的な服裝ブランドのエピタキシャルオープンの粗放な成長(zhǎng)方式は、引き継がれない。
同じ「老長(zhǎng)兄」である江南の布衣は疫病の危機(jī)の下で、精密化會(huì)員管理、全ブランドの全ルートに基づいて柔軟に出撃できます。業(yè)界內(nèi)の獨(dú)特な風(fēng)景と言えます。

設(shè)計(jì)チーム化＋ブランドマトリックスが成長(zhǎng)を助け、資本強(qiáng)化の內(nèi)功を抱擁し、チャネルと會(huì)員を通じて、江南の布衣23年の「不確実性に対抗する」経営の知恵を3つの言葉で凝縮した。

寫(xiě)真の出所：江南の布衣のWeChat公衆(zhòng)番號(hào)

核心デザイナーの重要度は言うまでもなく、新鮮な血液を絶えず補(bǔ)充するデザイナーチームはブランドの歴史が古いです。
ブランドマトリックスはブランドの上下限を広げる。ブランドマトリックスの拡充は自分の設(shè)計(jì)內(nèi)容を豊かにする一方、ブランドの現(xiàn)在市場(chǎng)開(kāi)拓にも有利であり、市場(chǎng)シェアを高める。
資本力の介入はアパレルブランドがサプライチェーン、マーケティング、チャネルなどの環(huán)節(jié)でより効果的な協(xié)同とより速い拡張を?qū)g現(xiàn)できるようにする。
疫病の下では、技術(shù)や管理能力が比較的弱いアパレル企業(yè)は上場(chǎng)廃止のリスクに直面していますが、「私は誰(shuí)ですか？どこに行くべきですか？」