「顔認識」の背後にあるチャネルビジネスの生態

「顔認識」は住宅企業の販売生態の爭いを引き起こすかもしれない。

數日前、済南の住宅購入者がヘルメットを持って部屋を見に行く動畫がネット上で話題になり、ビルに顔認識システムを設置することが顧客のプライバシーを侵害するのではないかという話題を引き起こしたと同時に、ネットユーザーたちの関心と懸念を引き起こした。ある弁護士は、このような行為は消費者のプライバシーを侵害するだけでなく、価格差別も存在すると述べた。

メディアの報道によると、現在、80%以上の販売所に顔認識システムが設置されている。確かにある開発者は顔認識システムを客を判斷するために使用し、購入者のタイプを識別している。これは購入者が初めて販売所に訪問したのが顧客なのか、仲介業者が持ってきたルート顧客なのかを識別するためだ。より深いレベルの理由は、開発者が顧客タイプに基づいてチャネル業者にコミッションを支払う必要があるかどうかを判斷することです。

世茂グループの関係者によると、事件場の顔認識というアプリケーションは、主に顧客管理の一環であり、訪問ルートの管理制御に焦點を當て、仲介ルートの準備の真実性を実現し、飛単リスクを回避するために使用されている。顔認識のプライバシー保護部分では、事件場はすでにこのインフォームドコンセントの部分を前置しており、顧客に署名を確認するインフォームドコンセント書がある。

「顔認識」はプライバシーに関わる一方で、住宅価格の公正性にも関わり、事件はネット上で急速に発酵している。11月29日、南京の複數のプロジェクト販売所に南京住宅管理局の関連部門から電話があり、顔認識システムの撤去を要求した。記者が南京の複數の住宅企業に問い合わせたところ、いずれも撤去されたとの回答があった。

21世紀の経済報道記者が獨占的に明らかにしたところによると、正栄徐州雲竜湖プロジェクトも先日、「顔認識」の撤去を求める通知を受けた。正栄関係者によると、「顔認証」が取り外されるかどうかは契約や販売に影響はないが、コミッションを照合する際はもっと厳しく、オフライン審査に力を入れなければならない。また、多くの住宅企業は、販売所に「顔認識」を設置することで、多くのオフライン審査の人力を節約でき、內部管理制御に役立つと反映している。

厳躍進氏は、分譲はこの2年間の住宅販売市場の大きな変化であり、過去の分譲は比較的簡単で、簡単なチャネル業者の概念かもしれないが、この2年間の中古住宅仲介業者も積極的に「略奪」に入り、住宅企業は分譲コストの増大に悩んでいると指摘した。業界生態の観點から見ると、流通は販売の効率を高めたが、新たな問題が生じたことは避けられない。特に住宅企業と流通業者の関係は再整理する必要がある。そうしないと、流通モデルが健康ではなく、後続の販売業界全體の生態にも影響を與えやすくなります。

市場が悪ければ悪いほど、チャネルビジネスが盛んになる

売り場には「顔認証」が設置され、背後にはチャネル業者の生態がある。

現在の不動産マーケティングのほとんどはチャネル販売を使用しており、特に市場の悪い都市では、1つのプロジェクトのチャネル販売が50%を超えています。現在の業界の現狀は、チャネル業者が客を連れて家を見ており、最終的に成約できれば、開発者は住宅購入代金の3%から5%をコミッションとして支払う。ビル販売所の販売員はビジネスをするたびに、歩合は住宅代金の3‰-5‰にすぎない。

販売所に「顔認証」が設置された後、チャネルが顧客を訪問する場合、開発者は顔照合を行い、それ以前に自発的に訪問したことがあれば、販売者が持ってきたのは無効で、コミッションを払う必要はないと考え、コストを節約します。お客様の中には、自分で先に販売部に行ってモデルハウスやコンサルティングなどを見ている人もいるかもしれませんが、販売部のスタッフが接待して顧客情報の登録を行い、お客様が後で仲介を探して販売部に連れて行って、顔認識があれば、これがどんなタイプのお客様かを判斷することができます。

いわゆる顔認識をインストールした後、お客様は家を買うのに30萬円多く使って、これはお客様が訪問先と判定された場合、ルートには口銭がなく、お客様に現金を返すことはありません。例えば600萬軒の家では、ルート業者がコミッションを手に入れた後、顧客に30萬を返す可能性があります。

中原不動産首席アナリストの張大偉氏によると、ここ數年、不動産規制政策の引き締めに伴い、一部の地方不動産市場が冷え込み、一部の不動産販売が困難になっている。開発者はできるだけ早く返金するために、仲介ルートへの依存度が高まっている。その観察によると、現在、販売が盛んな少數のビルを除いて仲介ルートと協力する必要はなく、ほとんどの都市の新しいビルは、不動産仲介ルートを通じて客を連れていく割合が40%を超え、一部のビルは780%にも達している。

販売が難しい都市ほど、チャネル商が多い。悪性競爭が形成される一方で、住宅企業のリスクも増加している。ある地域に新たに4つのビルがオープンし、3つは仲介ルートと協力し、1つは協力しないと仮定する。では、この開発者は受け身になりやすい。仲介ルートは足かせのようなもので、使わなければ販売成績が上がらず、使えば喉の渇きを止め、悪循環に入ることになる。現在、多くの住宅企業の粗利益率は10%未満だが、ここ2年、北京周辺、珠海周辺ではコミッション10%のプロジェクトが発生している。

上海周辺市場を例に、海塩、嘉興などの都市では、上海の投資家を仲介し、コミッションは4%-8%に達した。天津の大部分の開発者ルートの販売比率は70%以上を占め、すでに仲介の雰囲気が形成され、市民生活の一部に溶け込んでいる。旅行休暇類のプロジェクトも誇張されており、コミッションは8%-10%にもなっている。

開発者はどこからコミッションの損失を補填しますか。ある住宅企業のマーケティング擔當者によると、チャネル業者の攻略に直面して、開発者の中には価格を上げるものもあり、価格制限を前提に「肉を切る」ことしかできない開発者もいるという。

不動産マーケティング業界に長年従事している上場住宅企業の張林（仮名）幹部によると、プロジェクトの販売所の顧客タイプは一般的に、正常な顧客、古い新規顧客、広告を見てきた顧客、仲介チャネル業者が持ってきた顧客などに分けられ、その中の上位3種類の顧客は千分の1から千分の1.5の口銭を受け取ることができ、チャネル業者の口銭は3%?10%に達する。

張林氏は、健康な市場ルートの販売は20%前後を占めるべきだと考えている。杭州の住宅販売はいかなるチャネル業者も必要ないほど火がついていても、臨安區やホテル式マンション類の製品は大量のチャネル業者を使って客を案內しなければならない。

10～30%の顧客がチャネル事業者によってブロックされている

張林氏によると、業界內には「內導外」という専門用語があり、顧客の中にはすでに自然に訪れていて、販売所から出て行ったり、販売員に導かれたりして、仲介者が訪れることを教えて、割引になるという。これは通稱「飛単」です。

不完全な統計によると、1つのプロジェクトでは年間約10%～30%の顧客がチャネル業者に止められており、一般的には、チャネル販売業者はコミッションの60～70%を外資系の従業員に與え、殘りは自分の収入である。

それによりますと、各プロジェクトの販売所に設置される「顔認証」の年間費用は8萬?10萬前後だということです。100萬総価格の家を仮定すると、ルート業者のコミッションは2 ~ 4萬/セットで、あるプロジェクトは5萬/セットまで與えなければならない。開発者は年に數回「飛単」を検出すれば、損失を挽回することができる。

張林氏によると、劣化したプレートの中には悪循環があり、市場が悪いときは、チャネル業者のガイドが6%?7%を與え、仲介業者は70%のお金を出して顧客に返卻しなければならない、仲介業者は逆に流量で開発者を脅迫する。これが悪循環になる。例えば、泰禾アモイ灣のような観光休暇プロジェクトは、コミッションが高いが、開発者の利益は非常に少なく、これはただ喉の渇きを止めるだけだ。業界関係者によると、仲介業者が人を連れて來れば、成約するかどうかにかかわらず、まず200元のショッピングカードを渡すビルもある。開発者は2つのお金を使ったことに相當する場合があります。最初のお金は自分の販売広告マーケティング費用で、2番目のお金は流通手數料です。

張林氏は、これは常態ではないと考えている。未來のこの局面は必ず逆転するだろう。例えば、開発者は今年からオンラインマーケティングを試み、顧客と案件の間に直接関連を持たせる、將來的には、インターネット手段から顧客のタイプ、つまりオンライン顧客判定を検証する可能性があります。

不動産販売生態の弁

チャネル流通が増加するにつれて、「顔認識」もこの1、2年で開発者に広く使われている。それによりますと、防疫需要や客判斷需要のため、2019年から中梁、弘陽、正栄などの住宅企業が傘下のプロジェクトに顔認識システムを要求しているということです。千億の住宅企業の祥生はコストを節約するために、販売員を多く募集し、ルートを少なくし、顔認識を取り付けていない。同社関係者は、毎月の支給會場の販売員の基本給は、チャネル業者に代わって顧客を開拓することもできるとみている。

「今のところ、客を判斷するにはより良い解決策がなく、（顔認識は使えない）また別の方法で代替しなければならないかもしれない」と張林氏は言う。では、私域のトラフィックは敏感で、例えば家を買った直後に貸し手から電話があり、「よく言えば情報共有で、悪く言えば利益をむさぼる」という業界関係者は、これも法律のグレーゾーンだと考えている。

ある不動産企業の関係者も、管理規範化された不動産企業は、どのルートから來た顧客でも平等で、割引は公開的で透明で、すべての顧客に與えなければならないと述べた。

チャネルマーケティングといえば、業界関係者はすべての仲介店を統合し、開発者と交渉する際に非常に強気だった。シェルの2020年第3四半期のプラットフォーム総取引額（GTV）は前年同期比87.2%増の1兆05億元に達した。

1つの事実は、手元に十分な顧客資源を持っている中古住宅仲介業者がこの2年間、一手住宅販売戦団に參加し始め、中古住宅市場も十分に拡張されていないことだ。上海では、チェーンハウス中古住宅の市場シェアが著実に上昇しているほか、2位の市場シェアは5%未満になっている。

張大偉氏は、ビルの顔認識はプライバシーを侵害しているが、ほとんどの住宅購入者が最も注目しているのはこの問題ではないと考えている。彼らが心配しているのは、選択権があるかどうか、背後に価格差別が絡んでいることだ。仲介業者の中には、住宅購入者に內密に割引をしてもらうものもあり、初めて住宅を見る経路が異なるだけで、購入者が実際に支払う住宅代金の差が大きい。このような混亂は政府のコントロールを誤らせる可能性もある。コミッションが返還された後、政府が把握している住宅価格は、実際の価格ではありません。

「今はクレイジーな狀態です。今はすべての開発者がそれを意識していますが、そこには群衆効果が必要です。誰かがドアを奪うと、他の人もドアを奪うことになります」と張林氏は明らかにした。これまで天貓好房が登場し、業界內のある仲介業者は、天貓を使う人は誰のポートを止める、企業の従業員の中には自社の家を買う人もいるが、割引はチャネル業者のリターンポイントよりも高い。

記者は複數の住宅企業のマーケティング責任者と交流し、彼らは、3%-5%の販売コストがマーケティング利益に対して侵食しすぎて、チャネル業者の競爭が氾濫する局面に2つの原因があると考えている：第1は紅海市場で、顧客は中間業者に対してもっと信頼して、発言権は比較的に重くて、1つのプレートに10數のプロジェクトがある時、顧客は選択困難癥があるため、開発者はチャネル業者のマーケティングに依存します。2つ目の理由は、開発者自身のチームの能力が弱すぎて、チャネル業者に依存していることです。住宅企業のオフライン開拓者はチャネル業者のために阻まれ、チャネル業者は逆に開発者の利益を蝕む。

今年の疫病発生で顧客の購買力が深刻に低下し、顧客は資金の使用に対して新たな計畫を立てている。しかし、中梁不動産アシスタントの趙鵬総裁は、紅海市場を包囲するには、製品が硬すぎるだけでなく、自身のチーム業務の基本的な功績を高め、チャネル業者への過度な依存を避ける必要があると指摘した。

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