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    2007/10/22 14:44:00 41772

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    鞋業渠道銷售序列的基本能力可視為該序列的通用核心能力,這些通用核心能力可包括:  溝通表達能力;  邏輯分析能力;  協調推進能力;  民企治理專家曾水良認為,鞋業渠道銷售序列的人員還必須具備一些專業勝任能力,這些專業勝任能力包括不同程度的不同方面的專業勝任能力:  市場信息分析能力;  產品技術知識能力;  渠道規劃建設能力;   渠道管理支持能力;   營銷策劃實施能力;   渠道銷售核心能力;  1、溝通表達能力  喜歡與他人溝通,即使面對不熟悉的場合或相當多的聽眾時,仍不畏懼當眾溝通的場面,并表現出足夠的自信;  耐心傾聽他人/客戶的需求,積極了解其他部門/客戶公司業務流程的操作以及操作過程中的問題;  記錄、復述并確認自己與他人/客戶溝

    通的重要信息;  善于運用書面表達方式,為他人/客戶提供觀點明確、思路清晰、簡捷的呈現材料,如:產品/方案介紹材料和專業文件等;  作為公司代表,能夠用口頭陳述和肢體語言準確地向他人/客戶傳遞自己的意向及意向產生的背景和原因;  在雙方意見不統一時,虛心聽取他人的觀點及其產生的原因,積極尋求達成一致;  耐心聽取代理商的質詢和投訴,并及時作出判斷,給出反饋意見和處理方案;   在回答他人/客戶提出的問題時能夠明確說明前后的因果關系。

      2、邏輯分析能力  從客戶的支離、零散的信息中總結整理出客戶的真正和可能的潛在需求;  從多角度思考問題,能在不同事件中找到相關的聯系或是確定沒有關聯性;  能夠將現行的業務步驟流程化,發現問題時,能快速找到關鍵節點和突破口;  學會“用數據說話”,善于用與本崗位相關的關鍵績效指標(如:銷量、銷售額、回款率等)解釋問題,并注意以文檔形式進行歷史數據積累;  遇到問題,不是一味蠻干,而是獨立或與其他成員仔細尋找問題的根源,再解決問題;  在遇到問題時,能參考(自己的或他人的)以前的工作經驗,加以分析后應用;  3、協調推進能力  根據本部門/本人的業績目標,制訂日、周、月工作計劃來實施具體的工作目標;  在處理多重任務時,能分清主次,有效利用自己和他人

    的時間;  對已明確承諾的內、外部客戶需求和工作目標能積極尋找、協調內、外部資源予以落實,并將落實結果及時向相關客戶通報;  對于已達成一致的溝通或協議,要列出時間推進表,有計劃地監控客戶方或公司內部協同部門落實,并對未達成一致的溝通結果,按“公司溝通四步驟”及時反饋公司內相關部門/人員協商解決辦法,同時將結果再次與客戶通報;  做工作規劃時,考慮一種(以上)備用方案;  根據已找到的“關鍵績效指標(KPI)”制定出相應的實施推進計劃和提高完善措施;  4、市場信息分析能力  充分掌握轄區內鞋業渠道、產品、市場等信息資源,了解相關產品的歷史和現行市場情況,有意識建立所轄區域的情報信息體系;  利用相關數據,分析鞋業相關產品的市場發展趨勢,不僅發現渠道當前存在的問

    題,還能夠預見潛在的危機,將自身“分析數據監控驅動業務”的工作成果以書面形式與他人/相關部門分享;  能夠對各種代理和終端用戶作進一步的市場細分,分析不同用戶的具體需求;  通過獲得的競爭對手情況,分析其市場策略對鞋業產品的影響,區分自己公司與競爭對手在能力上的差別,由此提出鞋業短期應對策略的建議,并與相關人員及時溝通自己的建議;  總結轄區內如市場秩序等方面出現過的問題,協同鞋業內部相關部門建議制訂或修改規劃或政策,以免再犯;  將自身在市場分析方面的經驗(如獲取、分析信息的技巧等)主動總結/傳授/轉移給其他同事;  5、渠道規劃建設能力  對轄區內的渠道狀況了如指掌,選擇明確的目標渠道進行業務拓展,特別是針對鞋業新產品/服務;  根據自己的工作經驗對建立良好

    的代理渠道結構(地域、行業、多線產品組合等)有鮮明的見解和良好的預測;  能夠針對鞋業既定的年度業務目標(經營指標和新產品/服務)及發展方向,制定轄區渠道拓展的整體規劃,特別是針對鞋業新產品/服務的合理渠道布局制定具體可行的合作伙伴(渠道代理/終端商用客戶)年度發展計劃和實施推進時間表;  對鞋業目標行業/客戶群的特點、發展和變化很了解,并能提出向新行業/客戶群滲透的拓展計劃(針對商用產品/服務);  參與轄區年度銷售預測的決策,并能夠將轄區總體銷售指標進行分解;  全面掌握轄區內鞋業渠道代理的經營狀況及其它市場動態信息,提前發出預警幫助鞋業規避經營風險和作出準確的銷售預測;  主動總結自己在業務拓展、渠道規劃方面的經驗,并記錄成內部培訓資料,并能夠以培訓、講座等形式做

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