Competency Model Of Salesmen In Footwear Industry

The competency model of shoe sales channel sequence is divided into two modules, that is, the basic competency and professional competency of the sequence personnel.

鞋業(yè)渠道銷售序列的基本能力可視為該序列的通用核心能力，這些通用核心能力可包括：　　溝通表達(dá)能力；　　邏輯分析能力；　　協(xié)調(diào)推進(jìn)能力；　　民企治理專家曾水良認(rèn)為，鞋業(yè)渠道銷售序列的人員還必須具備一些專業(yè)勝任能力，這些專業(yè)勝任能力包括不同程度的不同方面的專業(yè)勝任能力：　　市場(chǎng)信息分析能力；　　產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)能力；　　渠道規(guī)劃建設(shè)能力； 　　渠道管理支持能力； 　　營(yíng)銷策劃實(shí)施能力； 　　渠道銷售核心能力；　　1、溝通表達(dá)能力　　喜歡與他人溝通，即使面對(duì)不熟悉的場(chǎng)合或相當(dāng)多的聽眾時(shí)，仍不畏懼當(dāng)眾溝通的場(chǎng)面，并表現(xiàn)出足夠的自信；　　耐心傾聽他人/客戶的需求，積極了解其他部門/客戶公司業(yè)務(wù)流程的操作以及操作過(guò)程中的問(wèn)題；　　記錄、復(fù)述并確認(rèn)自己與他人/客戶溝

He is good at using written expression to provide a clear, concise and concise presentation of materials to others / clients, such as product / program introduction materials and professional documents. As a company representative, he can accurately convey the background and reasons for his intentions and intentions to his / her clients through oral presentation and body language; when he or she disagrees, he listens to other people's views and their causes, and actively seeks to reach agreement. Important information;

　　2、邏輯分析能力　　從客戶的支離、零散的信息中總結(jié)整理出客戶的真正和可能的潛在需求；　　從多角度思考問(wèn)題，能在不同事件中找到相關(guān)的聯(lián)系或是確定沒(méi)有關(guān)聯(lián)性；　　能夠?qū)F(xiàn)行的業(yè)務(wù)步驟流程化，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，能快速找到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和突破口；　　學(xué)會(huì)“用數(shù)據(jù)說(shuō)話”，善于用與本崗位相關(guān)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（如：銷量、銷售額、回款率等）解釋問(wèn)題，并注意以文檔形式進(jìn)行歷史數(shù)據(jù)積累；　　遇到問(wèn)題，不是一味蠻干，而是獨(dú)立或與其他成員仔細(xì)尋找問(wèn)題的根源，再解決問(wèn)題；　　在遇到問(wèn)題時(shí)，能參考(自己的或他人的)以前的工作經(jīng)驗(yàn)，加以分析后應(yīng)用；　　3、協(xié)調(diào)推進(jìn)能力　　根據(jù)本部門/本人的業(yè)績(jī)目標(biāo)，制訂日、周、月工作計(jì)劃來(lái)實(shí)施具體的工作目標(biāo)；　　在處理多重任務(wù)時(shí)，能分清主次，有效利用自己和他人

的時(shí)間；　　對(duì)已明確承諾的內(nèi)、外部客戶需求和工作目標(biāo)能積極尋找、協(xié)調(diào)內(nèi)、外部資源予以落實(shí)，并將落實(shí)結(jié)果及時(shí)向相關(guān)客戶通報(bào)；　　對(duì)于已達(dá)成一致的溝通或協(xié)議，要列出時(shí)間推進(jìn)表，有計(jì)劃地監(jiān)控客戶方或公司內(nèi)部協(xié)同部門落實(shí)，并對(duì)未達(dá)成一致的溝通結(jié)果，按“公司溝通四步驟”及時(shí)反饋公司內(nèi)相關(guān)部門/人員協(xié)商解決辦法，同時(shí)將結(jié)果再次與客戶通報(bào)；　　做工作規(guī)劃時(shí)，考慮一種(以上)備用方案；　　根據(jù)已找到的“關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）”制定出相應(yīng)的實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃和提高完善措施；　　４、市場(chǎng)信息分析能力　　充分掌握轄區(qū)內(nèi)鞋業(yè)渠道、產(chǎn)品、市場(chǎng)等信息資源，了解相關(guān)產(chǎn)品的歷史和現(xiàn)行市場(chǎng)情況，有意識(shí)建立所轄區(qū)域的情報(bào)信息體系；　　利用相關(guān)數(shù)據(jù)，分析鞋業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，不僅發(fā)現(xiàn)渠道當(dāng)前存在的問(wèn)

題，還能夠預(yù)見潛在的危機(jī)，將自身“分析數(shù)據(jù)監(jiān)控驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)”的工作成果以書面形式與他人/相關(guān)部門分享；　　能夠?qū)Ω鞣N代理和終端用戶作進(jìn)一步的市場(chǎng)細(xì)分，分析不同用戶的具體需求；　　通過(guò)獲得的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，分析其市場(chǎng)策略對(duì)鞋業(yè)產(chǎn)品的影響，區(qū)分自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在能力上的差別，由此提出鞋業(yè)短期應(yīng)對(duì)策略的建議，并與相關(guān)人員及時(shí)溝通自己的建議；　　總結(jié)轄區(qū)內(nèi)如市場(chǎng)秩序等方面出現(xiàn)過(guò)的問(wèn)題，協(xié)同鞋業(yè)內(nèi)部相關(guān)部門建議制訂或修改規(guī)劃或政策，以免再犯；　　將自身在市場(chǎng)分析方面的經(jīng)驗(yàn)（如獲取、分析信息的技巧等）主動(dòng)總結(jié)/傳授/轉(zhuǎn)移給其他同事；　　５、渠道規(guī)劃建設(shè)能力　　對(duì)轄區(qū)內(nèi)的渠道狀況了如指掌，選擇明確的目標(biāo)渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展,特別是針對(duì)鞋業(yè)新產(chǎn)品/服務(wù)；　　根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)建立良好

的代理渠道結(jié)構(gòu)（地域、行業(yè)、多線產(chǎn)品組合等）有鮮明的見解和良好的預(yù)測(cè)；　　能夠針對(duì)鞋業(yè)既定的年度業(yè)務(wù)目標(biāo)(經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和新產(chǎn)品/服務(wù))及發(fā)展方向，制定轄區(qū)渠道拓展的整體規(guī)劃，特別是針對(duì)鞋業(yè)新產(chǎn)品/服務(wù)的合理渠道布局制定具體可行的合作伙伴（渠道代理/終端商用客戶）年度發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施推進(jìn)時(shí)間表；　　對(duì)鞋業(yè)目標(biāo)行業(yè)/客戶群的特點(diǎn)、發(fā)展和變化很了解，并能提出向新行業(yè)/客戶群滲透的拓展計(jì)劃（針對(duì)商用產(chǎn)品/服務(wù)）；　　參與轄區(qū)年度銷售預(yù)測(cè)的決策，并能夠?qū)⑤爡^(qū)總體銷售指標(biāo)進(jìn)行分解；　　全面掌握轄區(qū)內(nèi)鞋業(yè)渠道代理的經(jīng)營(yíng)狀況及其它市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，提前發(fā)出預(yù)警幫助鞋業(yè)規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和作出準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)；　　主動(dòng)總結(jié)自己在業(yè)務(wù)拓展、渠道規(guī)劃方面的經(jīng)驗(yàn)，并記錄成內(nèi)部培訓(xùn)資料，并能夠以培訓(xùn)、講座等形式做

Knowledge pfer to assist the development of other personnel.