在店鋪中，甚少可以看見(jiàn)一位顧客一走進(jìn)店鋪就會(huì)指著某款衣服說(shuō)：“請(qǐng)幫我把這件給包起來(lái)。”
據(jù)統(tǒng)計(jì)，試穿后的成交率一般在40%-65%。這說(shuō)明，每2位試穿的顧客中，大概就會(huì)有1位會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此，鼓勵(lì)試穿是導(dǎo)購(gòu)接近顧客的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
那么怎么才能讓顧客愿意試穿并購(gòu)買(mǎi)呢?
讓顧客觸摸才有可能試穿
1秒鐘原則，在1秒鐘內(nèi)把商品放到顧客的手中。在導(dǎo)購(gòu)與顧客開(kāi)始洽談某件商品時(shí)，要在1秒鐘內(nèi)把衣服放到顧客的手中。
如果服裝掛在貨架上，或者在導(dǎo)購(gòu)的手上，顧客就很難會(huì)有試穿的“沖動(dòng)”。所以，一定要在最短的時(shí)間內(nèi)，把顧客有意向的服裝放到他(她)的手中，這也是成功銷(xiāo)售商品的關(guān)鍵。
不僅要“動(dòng)嘴”還要“動(dòng)手
在雙方溝通的過(guò)程中，肢體語(yǔ)言非常重要。比如把衣服直接“塞”到顧客手里，這就是一種肢體語(yǔ)言的表現(xiàn)
導(dǎo)購(gòu)一動(dòng)不動(dòng)地站在那里，嘴里喊道：“要不試穿一下吧!”不如抬起手，指向試衣間的方向做引導(dǎo)狀，同時(shí)說(shuō)道：“試衣間這邊請(qǐng)。”在增加商品與顧客接觸機(jī)會(huì)的同時(shí)，也可以顯示商品和顧客搭配后的初步效果。
萬(wàn)能公式，真誠(chéng)為先
一個(gè)巧妙的贊賞可以大大地促進(jìn)成交，但如果不當(dāng)，就會(huì)適得其反。如何把夸贊顧客和夸贊商品有效結(jié)合呢?介紹一個(gè)“萬(wàn)能公式”，導(dǎo)購(gòu)直接套用進(jìn)去就可以了。
“萬(wàn)能公式”：你某個(gè)方面很好，如果和這件衣服的某個(gè)特性結(jié)合起來(lái)，就更加好了。
當(dāng)顧客試穿一條豎條紋的長(zhǎng)褲以后，套用公式：“小姐，您孩子的腿好長(zhǎng)哦，再加上這條豎紋的拉長(zhǎng)效果，使您孩子的腿型看起來(lái)更加修長(zhǎng)了，一點(diǎn)也不輸舞蹈員和模特。”
當(dāng)顧客試穿一件T恤以后，套用公式：“先生，您的孩子真帥氣/漂亮，色彩和款式如此時(shí)尚的T恤，搭配在您孩子的身上，完美地體現(xiàn)出它們的價(jià)值。”
那么，如果今天試穿的顧客外表不好看，比如身材矮小、體型超胖、五官和膚色等都不理想，又該如何贊美呢?面對(duì)這樣的顧客，最有效的贊美辦法是局部贊美。
比如一位小女孩正在試穿，導(dǎo)購(gòu)?fù)蝗弧昂槊}脈”的盯著小女孩的眼睛，然后說(shuō)對(duì)女士說(shuō)道：“小姐，我突然發(fā)現(xiàn)您孩子的眼睛好漂亮哦，好羨慕這雙眼睛啊，水靈靈的。”
這種局部贊美雖然沒(méi)有把衣服和功能性包含進(jìn)來(lái)，但贊美讓顧客的心情產(chǎn)生了愉悅感，從而也會(huì)大大提升其購(gòu)買(mǎi)意愿。
抓住要點(diǎn)，細(xì)節(jié)和特色要生動(dòng)
對(duì)商品的介紹要抓住三個(gè)要點(diǎn)：
介紹細(xì)節(jié)：如果導(dǎo)購(gòu)向顧客介紹說(shuō)：“您看這件襯衫是立領(lǐng)的，非常別致”就了無(wú)新意。立領(lǐng)有什么奇怪的?哪個(gè)品牌的襯衫沒(méi)有幾個(gè)立領(lǐng)款呢?導(dǎo)購(gòu)需要更多的去介紹商品的細(xì)節(jié)部分，比如說(shuō)繡花、紐扣、剖縫線、裝飾性輔料等。
介紹特色：導(dǎo)購(gòu)在介紹商品的細(xì)節(jié)時(shí)，一定要配上自己的肢體語(yǔ)言。比如導(dǎo)購(gòu)想介紹某件衣服上的一個(gè)繡花時(shí)，可以伸出手掌，指向這個(gè)繡花處，然后開(kāi)始向顧客介紹;想介紹某件衣服的面料時(shí)，可以用手直接感觸面料，這樣可能會(huì)引導(dǎo)顧客也用手來(lái)感受。
介紹價(jià)格：在讓顧客了解商品的價(jià)值之前，切忌讓顧客先了解到價(jià)格。除非價(jià)格有極大的競(jìng)爭(zhēng)力，比如“清倉(cāng)甩賣(mài)”的時(shí)候，價(jià)格就是最大的賣(mài)點(diǎn)。要通過(guò)讓顧客先了解店鋪的商圈、裝修、陳列形象、衛(wèi)生、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)等來(lái)為品牌和商品加分。??
厲害厲害