內衣狂人石磊：搞不好自己就先陣亡了

　　我想當的是“校長”，我想告訴消費者，什么樣的內衣才是適合她們的內衣。

　　■ 第一人稱

　　有人稱石磊是“行業亂咬的瘋狗”。

　　16歲從重慶農村來到深圳一家康之伴服裝有限公司。

　　公司正式成立還不滿一年，它的第一個網絡品牌進駐淘寶商城后的月增長率也仍低于石磊的預期，但他卻高喊著“康之伴要成為內衣行業里的校長”，在他的眼里，愛慕、黛安芬、曼妮芬、古今等業內主流品牌目前所勝任的不過是“班長”“副班長”“學習委員”“文藝委員”等角色。

　　難怪會有人笑他“瘋狂”!

　　從造紙到造內衣

　　很多人都在問我，紙品做得好好的，怎么突然想起來去做內衣?說實話，一開始，我也一直在這么問自己，現在終于慢慢清晰起來了。

　　每個行業都會經歷萌芽期、成長期、飽和期，最后進入衰退期。我16歲出來打工，正好碰上服裝用紙在高速成長。我當時想，只要順著這個大趨勢，稍微再努把力，就能成倍地增長。所以，比如人家一般都會要求客戶有訂貨時間、訂貨量、截款時間，但我是隨叫隨到，一張紙起送，五星級的服務慢慢贏得了客戶的信任，自己也就越做越大。

　　但到2006年，我感覺紙品行業開始衰退了，這時候如果不趕緊轉行就等于是在慢性自殺。當時，我觀察了幾乎所有跟我合作的服裝企業，發現國內的內衣行業雖然已經發展了30年，但仍然處在萌芽期和成長期之間，而且每年的增長率在不斷上升。

　　這其實也很容易理解。內衣行業發展的第一個十年，大多數消費者不了解、不重視內衣，每年最多買兩三次，能夠承受的價格也很低;到了第二個十年，有一部分人開始重視了，消費需求也開始分化，年紀大的想要更性感，年紀小的想要更可愛，他們購買的數量和價格也開始上漲，很多商家就按照這些細分的需求去搶占不同的市場;現在，到了第三個十年，80后90后這個新興消費人群的消費能力更強，這個行業的規模還在不斷擴大。

　　現在，國內做得最好的內衣企業，年銷售額不過十幾二十億，再過十年十五年，我相信中國一定會出現一兩個百億級的內衣企業，這對我來說，是個機會。

　　我要當“校長”!

　　我是做紙出身的，對內衣完全不懂行，所以一開始，我就拉著老朋友周保繼跟我一起干。他在內衣行業里待了十幾年，在黛安芬、曼妮芬、合隆都工作過，按他自己的話說，他是“除了內衣什么都不懂”。

　　2005年，我們先在東莞厚街建了個小工廠，開始給一些國外品牌做代工，后來又搬到虎門。做代工的目的有兩個，一是可以先讓工廠自給自足起來，二是可以積累設計、生產和質控方面的經驗，為以后做品牌打基礎。

　　一次偶然的機會，我遇到一個做塑身內衣的老板，跟他很投緣，就提出想去他的公司打工。他了解了我的情況，也想請我去幫他管團隊，我正好過去“偷師學習”了一年。

　　在這個過程中，我發現，歐洲人和亞洲人的體型有非常大的區別。首先，歐洲人的特點是肩寬臀翹腿長、腰節短;而亞洲女性是肩窄臀扁腿短，腰節比較長。在胸型上，歐洲人更多是底盤小上面大，而亞洲人則普遍是底盤大上面小。

　　這就引出了一個問題，現在市面上一些內衣的款型是直接從歐版內衣抄過來的，并不適合中國女性的體型結構，所以才會導致“動作幅度一大，內衣就移位”或是“鋼圈壓迫乳房組織，出現勒痕”的情況。

　　盡管現在，很多人挑內衣還是主要看樣子漂不漂亮、聚攏的效果好不好，但我覺得她們應該也很快會形成一種新的認識，并不是性感的、可愛的、時尚的就是最好的，健康、合身才是最好的。而我現在要做的，就是這種教育工作，這也是我所做的品牌的核心內涵。

　　我在做產業梳理時，曾經給愛慕、黛安芬、曼妮芬、古今、水中花等牌子都定過位。我覺得，它們更像是“班長”、“副班長”、“學習委員”、“文藝委員”這類角色，有的業績不錯，有的市場反應快，有的款式花樣多。

　　但我想當的是“校長”，我想告訴消費者，什么樣的內衣才是適合她們的內衣。如果二十年后，我的女兒、孫女們都能穿上更健康的內衣，或者人們記得在這種觀念轉變的過程中石磊做過些什么，那我就算是成功了。

　　我做好了預虧的充分準備

　　當然，做教育市場的工作，風險很大，搞不好自己就先“陣亡”了，所以我首先要有能拿得出手的產品。

　　我讓設計團隊先設計了三款主打健康概念的產品，跟之前的產品相比，它們的定價不變，但去掉了大部分花邊、吊墜，把省下來的成本用到以絲綿、竹纖維的魔杯替代傳統的海綿魔杯，以記憶鋼圈和膠圈替代普通鋼圈上，在顏色和樣式上則做到盡可能地適合不同年齡段人群的中性素色系。第一批產品的量也只做總量的10%，如果市場反應好，再增加10%，慢慢地把原來的產品替代掉。

　　如果這第一步成功了，接下來就是市場布局：在第一個主要走線上渠道的品牌之外，再推出第二個走線下加盟渠道的高端品牌。整個布局的時間為兩年，然后再來談六年大發展、八年上臺階和十年大跨越。

　　遠的不說，起步的這兩年，我已經做好了預虧的充分準備，尤其是第一年，3000萬元投資花完，同時不賺一分錢，第二年繼續投入3000萬。我家里人說我不知天高地厚，這么做純粹是在燒錢，但我認定了這件事有意義，一定會實現，就算我個人實現不了，至少能影響一些人，讓他們來和我一起做完。

　　第三只眼

　　業內人士點評康之伴：

　　第二次創業的石磊，對企業的未來發展有著極為清晰而明確的規劃，但同時也能看出他是一個非常強勢的董事長。他所要倡導的“健康”理念，對于目前的內衣市場來說，是種風險極大的嘗試，如果無法準確地預估由此帶來的庫存及資金鏈上的壓力，很可能會為企業發展造成一次大的波動。

　　對于這類從設計到生產再到銷售縱向整合的內衣企業來說，在成長初期，維護好與供應商、經銷商之間的關系，保證良好的信用記錄是最為關鍵的，這才能為以后研發新品以及進行市場推廣營造有利的外部環境。