汕頭內衣撐起世界一片天

      40年前，汕頭被列為經濟特區時，只有龍湖片區1.6平方公里的家底。僅有的居民區，是一個用棚屋搭建起來的小漁村。張維生站在自家門口眺望龍湖，滿目荒灘，四周皆是沙丘。

改革開放前的汕頭沒有產業。張維生讀到小學五年級，家里出不起學費，他開始上街賣魚、賣水果，還辦過毛衣廠，“什么能掙錢就賣什么。”

80年代，汕頭谷饒鎮的一位華僑，投資了一家紡織企業，開始生產針織內衣。利用經濟特區的便利，汕頭人做的內衣大多賣到了國外。

緊跟著谷饒的腳部，汕頭其他鄉鎮，諸如陳店、司馬浦，陸續開起了內衣廠。

在國人思想并不算開放的年代，汕頭街上，到處張貼著巨型女士內衣廣告。身材纖細的女模特，穿著汕頭人做的棉質內衣，擺著POSE，旁邊有醒目的廣告詞“XXX內衣加工”。

到90年代末，汕頭內衣廠已經隨處可見。走在街頭，“噠噠噠”的機器聲，從四面八方傳來，從早響到晚。

張維生也在這時做起了內衣生意，他和從香港回來的親戚，搭幾個廠棚，架幾臺機器，就是最初的車間。機器轟鳴不斷，香港來的外貿訂單一個接著一個。沒過幾年，張維生就自己出錢建了一個廠房。

張純還記得，自己18歲時，被父親拉到廣交會，和外國人談生意的情景。

“那時候不大的展會，全是背著雙肩包的外國人?！彼麄儼镅b著美金，到內衣攤位上，和中國人談訂單。

張純和父親忙得不可開交，要貨的外國人太多了?！盀榱嗽琰c拿到貨，他們會當場把5000—10000美金交到我們手上，當作意向金?！?/p>

靠著給外國人加工內衣，沒幾年，汕頭人幾乎家家都是三五層以上的樓房，街道穿梭的私家車如過江之鯽。汕頭的小漁村，搖身一變成了洋房、酒店、辦公大樓，以及上萬家內衣廠。

可是，放眼汕頭內衣廠行業，一年生產幾億件內衣，“卻沒有幾個出名的品牌。”

“只能代加工”

汕頭的內衣產業也分銷路：陳店人的內衣大多內銷，占了國內60%的內衣市場。谷饒人的內衣大多賣給了外國人。

汕頭人做內衣，最早實行“三來一補”：來料加工、來樣加工、來件裝配和補償貿易。如描述的那樣，一開始，汕頭人都是在給人做代加工。

沃爾瑪、麥德龍這類國際商超，是汕頭多數內衣工廠的大客戶。他們要的內衣款式樸素，做工簡單，訂單量巨大。

一件沃爾瑪內衣，出廠價1塊多美元，漂洋過海到大洋彼岸，價格至少翻6倍。

工廠做代加工，幾乎沒有話語權?！巴镜臅r候，客戶會不停地催你趕緊交貨。市場行情不好的時候，有些客戶會使勁挑錯、砍價，1美元的內衣，也會給你砍掉一半。最終賺多少，還不是外國人說了算?！?/p>

亞洲金融危機那年，汕頭的內衣工廠倒了一片。有些工廠沒有收定金的習慣，外國人下了單，卻不來交錢提貨，倉庫里堆了幾百萬美元的成品內衣。

張純家的工廠，因為常年堅持“見不到錢就不開機器”，損失相對較少。但她也提了個心眼，在這一年，把自家的內衣搬上了網，她開了家阿里巴巴國際站店鋪，開始接洽新客戶，在有擔保的情況下成交。

“裝下一個籃球”

做了幾十年生意，張維生信奉一點：“要賺就賺有錢人的錢?！?/p>

“習慣穿400元的內衣的人，一般不會還價，但在地攤上買20元的內衣的人，會費盡口舌把價格還到15元。”張純記得父親這句話，所以他們的內衣，一直走中高端路線。

“歐美人錢多，所以一開始，我們就把市場定在了歐美發達國家?！?005年，張純從加拿大留學回來時，哥哥已經在美國，幫家里成立了一個內衣品牌。當時，汕頭內衣的內銷領域里，曼妮芬、秋鹿、美標這些品牌，已在國內市場初露頭角。

但在外國人眼里，中國工廠始終是做代加工的，成不了自己的品牌。

品牌初創幾年，在美國、法國、意大利等發達國家很難擠入市場。“主要是因為品牌太新，內衣這東西，很多人習慣穿舊牌子。”

張純和哥哥調研市場發現，大碼內衣幾乎是個空白市場?！傲銕啄甑臅r候，除了國外的大牌，很少有品牌會做大碼內衣?！?/p>

但大碼內衣又是有市場的。穿大碼內衣的女性有兩種：一種是肥胖人群，另一種是身材苗條，但是波大的人?！斑@兩種人，都很難找到合適的內衣。”

恰好當時，一位英國客戶問張純，“你們能不能做出30多個尺碼的內衣？”

兩兄妹在心里數了數“ABCDE…”，然后意識到，這個市場的確很大。

大碼內衣是什么概念？一般的內衣，有6—9個尺碼，碼數從“32A”，到“38D”。而張純家的內衣，最多有70多個碼，罩杯***做到了“J”。

***的內衣做出來后，能一邊裝一個籃球。

大碼內衣推出來后，來張純的國際站下單的客戶源源不斷。

自家品牌火到國外

“法國女性喜歡帶蕾絲的內衣，艷麗的顏色更受歡迎，款式越性感越好。”張純說，在穿內衣這件事上，法國女人引領了潮流。

而看似開放的美國人，卻更喜歡樸素、保守的內衣。張純的客戶里，美國人占大多數，他們對款式的花樣并無太大要求。

近兩年，國內流行的“無鋼圈內衣”“睡眠內衣”等元素，在大碼內衣領域，賣得并不好?！坝袖撊Φ膬纫聯瘟Ρ容^大，硬度夠強，才能把大胸撐起來。”

這極考驗工人的手藝。

最難的點在于，用縫紉車給罩杯壓邊的步驟?！氨螅覀児と说氖痔。胁蛔?，但又不能壓彎它?！彼裕總€車工上崗前，需要不斷練習如何手拿罩杯，哪種姿勢才不會把罩杯壓彎。

做好的大碼內衣，儲存也很難?！捌胀▋纫?，一個箱子能裝20多件，大碼內衣只能裝10件?！眲傋龃蟠a的那幾年，張純的客戶有時會向她反映，寄過來的內衣被壓壞了。

后來，張純調整了好幾次面料，用了被壓彎也能回彈的棉料，情況才好轉。

前幾年，有澳洲的客戶在國際站上，看到張純的自有品牌“parfait”，什么話都沒有問，直接下單了。

張純覺得詫異，通常，客戶第一次成交之前，會問一大堆問題，還會砍價。對方告訴他，“parfait”現在在澳洲非常火，澳洲女人都喜歡這個品牌。

張純這才知道，自家的品牌在國外火了。一件parfait的內衣，在澳洲的線下店鋪，至少賣90美元。但因為款式時尚，質量又好，所以會經常斷貨?！叭缃?，在大碼內衣的設計師圈子里，parfait都是出名的。”

今年的疫情之后，張純的客戶里，線下銷售的客戶少了一半。但國際站上，做電商的客戶成交額，比以往多了至少100%。原本兩個月下單100萬***的客戶，現在能下單450萬***。

“大家疫情關在家里，反而開始囤起了內衣?！辈粌H如此，原本，國際站店鋪里，很少出現來自印度的訂單，今年，一個印度客戶，一次性下單了2個柜的大碼內衣?？戳诵侣?，張純才知道，印度因為疫情嚴重，很多紡織企業都倒閉了。

從給外國人代加工，到現在自家品牌火到國外，張純終于能為汕頭人正名：“我們是有品牌的。”