敦煌網美女王樹彤東山再起記

　創業第一年實現交易額100萬美元，第二年1000萬美元，第三年近2億美元。 　一邊是上千萬的中小規模生產商，品種紛繁復雜，另一邊是上千萬的中小規模采購商，需求瞬息萬變。連接這二端，滲入經濟鏈條的神經末梢，并迅速實現幾何倍數增長，這就是敦煌網最新演繹的“長尾理論”。 　10月，北京海淀區花園路，榭葉新黃楓葉紅。昔日的互聯網美女王樹彤再度現身，此時，她已經是一個五歲女孩的母親，離開卓越網后，她已經是敦煌網的創始人兼首席執行官。 　“我喜歡安安靜靜做事。”巨蟹座的王樹彤，用簡單的一句話概括她過去三年的潛心修煉。執著、敏感、隱忍、越挫越勇，這些品質也被融入了今日的敦煌網，這家互聯網新秀剛剛入選“德勤高科技、高成長中國50強”排行榜，排行第七。 　敦煌網事實上是國內第一家幫助中國中小企業從事在線國際貿易的B2B網站，類似B2B的eBay.與其他提供信息、以收取會員費為主要盈利模式的B2B網站不同，敦煌網通過向買家提取交易提成盈利。目前，敦煌網已經獲得兩輪來自風投的融資。 　B2B的eBay 　還在卓越開拓B2C市場時，王樹彤就敏銳地捕捉到：卓越網雖然是互聯網公司，但是并不能成功繞過現實的庫存、物流、消費者購買隨意等難題；同時，互聯網針對企業級的應用非常匱乏，王樹彤想到，“互聯網如果由個人應用釋放到企業應用，將會爆發出巨大的能量”。 　另一條構思的主線是：中國的國際貿易，從原始的點對點貿易，發展到廣交會，1999年，這種交易方式借由互聯網發展成為阿里巴巴那樣的“不落幕廣交會”，同時國內有各類B2C和C2C在線交易網站，但還沒有一家真正在線交易的B2B網站。 　像構思一部偉大的小說，兩條主線在王樹彤頭腦中交匯后，就是今天敦煌網的雛形：成立一家針對中國中小企業的B2B網站，幫助他們與全球主要的中小采購商實現在線交易。 　實體經濟的現狀進一步鞏固了王樹彤的這個“Big Idea”： 　上游，中國中小企業數量達3400多萬家，而如今上網的中小企業只有1100多萬家不到；出口額的70％由中小企業完成，電子商務形式完成的出口只占4％. 　在下游，沃爾瑪、麥德龍、家樂福等零售巨頭憑其全球網絡優勢在全球范圍內壓價采購，從而對當地的中小零售商形成了猛烈的沖擊，這些中小采購商迫切需要找到可以低價采購的渠道。 　2004年的夏天，王樹彤找到了一些傳統國際貿易的伙伴，開始驗證自己的商業模式。 　難的是無法預計下一步 　“99％的企業死于創辦前的12個月到18個月之內。”王樹彤回憶，雖然之前早就聽過類似論調，但是直到自己真正出發，才能體會創業初期確實是個漫長而艱巨的過程。 　首先是開始創業時的思路不是非常清晰，同事可能憑過去的經驗質疑現在的做法，“這個行業已經有阿里巴巴這樣的大象，憑什么小螞蟻要進場？”一些伙伴中途退出了。 　網站原計劃2005年夏天上線，十幾人團隊已經組建起來，辦公室也找好了，但是一筆談好的注資卻在緊要關頭撤資了。 　2005年5月，這筆已經簽了合同的投資沒有按時到賬，王樹彤在電話里聽出對方口氣不對，她放下電話就立刻飛往深圳，不料對方已經決定不再合作。王樹彤告辭出來，正遇上滂沱大雨。熱帶雨來時毫無預兆，“從里往外、從頭到腳，給我澆了個透心涼。腦子哄哄的，一片空白。” 　放棄的念頭一閃而過。回到北京后，王樹彤毅然拿出自己的積蓄，將開銷“砍到骨頭”，團隊剩下不到10個人，將辦公室搬到朋友公司的IT部廁所對面20平方米的小房間，敦煌網就這樣上線了。 　不過，王樹彤表示，這些都不是最難的，一個公司在摸索階段，你無法預計下一步會發生什么，這才是真正的挑戰。 　與傳統作戰 　最初在敦煌網“擺攤”的供貨商只有30多個。這還是王樹彤他們在江浙和廣州磨破嘴皮說服的第一批賣家企業。王樹彤還記得有個做陶瓷的，她親自跑到對方的廠房，對方一開始答應提供一些產品的圖片和資料，但事到臨頭卻反悔了。 　而針對海外采購商，一方面她通過朋友介紹的方式，此外也通過與國外的垂直行業領軍門戶網站或網絡聯盟建立鏈接，一點點打開了局面。 　好不容易撐過了半年，到2005年年底，如果沒有后續資金進入，敦煌網將面臨資金斷流的危險。 　但在投資界，她也遭遇同樣的質疑：已經有阿里巴巴了，你們還能做什么？ 　終于，王樹彤碰到了第一個肯認同她理念的投資人。這個人就是凱鵬華盈（KPCB）的汝林琪。 　2006年1月，北方冬夜徹骨的寒風不停隨著轉門吹進國貿飯店的大堂，王樹彤就在這樣的寒冷中足足等待了兩個多小時。 　汝林琪開完會赴約時已經是深夜，令王樹彤欣喜的是，聽完她的描述，汝林琪沒有提阿里巴巴，而是說：“你的定位很簡潔，你要做的是不斷地去驗證這是對的。面對一個巨大的市場，其艱巨性猶如爬珠峰，很多人會死在半路，關鍵是你要找到正確的路徑。” 　凱鵬華盈這筆投資顯得尤為重要，在那之后，敦煌網的銷售額一路狂奔。2007年一個月就把2006年全年的交易額都完成了。此后，集富亞洲和來自歐洲的ATLAS也相繼注資。 　思考如何管理高增長 　“B2B千差萬別，是最復雜的。”雖然經歷很多困難，但并沒有在這個外表溫婉的女人身上留下堅硬的痕跡。 　區別于傳統貿易，敦煌網的優勢在于種類多，價格便宜，速度快。完成一筆交易只需7~14天，由買家下單并匯款到敦煌網，敦煌網通知賣家發貨，賣家驗貨滿意后，敦煌網將貨款打到賣家賬上，并提走7％左右的交易費用。 　敦煌網通過一套運輸、支付、貨物跟蹤等供應鏈服務機制，確保交易的順暢和貨物安全地易手。 向買家收費還是向賣家收費？這種細微的盈利模式差別導致的結果卻是非常巨大的。早在1999年，國內也有一些企業嘗試做在線交易的B2B，比如美商網和實華開，但最終都因為模式上靠buyer-driven（買家驅動的模式）而流產。 在目前全球金融危機的背景下，一些B2B網站因為中小企業會員退出帶來業績下滑，但賣家驅動的敦煌網目前看來依然處于快速增長的通道上。 　除了與Paypal等國際成熟的支付系統合作，敦煌網目前還和知名大學合作研究更加實用的支付平臺和網內搜索技術。 目前，一些供貨商主動要求支付廣告費而爭取更好網店位置的做法，也促使王樹彤開始思索更加多元的收益方式。“eBay提取的交易費是交易額的7％~8％，另外收8％的廣告費，我們會借鑒它的模式。” 　不過現階段而言，王樹彤面對的挑戰不再是高增長，而是如何去有效管理高增長。 未來，王樹彤有意將業務范圍擴展到進口貿易和內貿。她說自己正守在金礦上，這是個終身事業，“和王永慶一樣，我如果能夠活到80歲就干到80歲。”