亨氏如何開創(chuàng)自己的食品王國

從菜地走出的“國王” 　　如果你向美國人問起亨氏公司的產(chǎn)品，他會如數(shù)家珍般一一道來：番茄沙司、罐裝金槍魚、青豆罐頭、醋泡菜、芥末粉、寵物飼料……因?yàn)楹嗍瞎镜漠a(chǎn)品已滲透到美國人的每一問廚房、每一張餐桌，成為美國人生活的組成部分。 　　亨氏公司的分公司和工廠遍及世界各地，是一個年銷售額高達(dá)60億美元的超級食品王國。 　　這個食品王國的"國王"是從賓夕法尼亞州的一塊菜地走進(jìn)商界的，盡管那一年他只有8歲。他的名字就是亨利·約翰·海因茨。 　　海因茨生于1844年，是家中幾個孩子中最大的。8歲時他帶著弟弟妹妹們在父親磚廠的空地上開墾了一塊小菜園，種植西紅柿、洋蔥、土豆等蔬菜。到了收獲季節(jié)，他們就挎著菜籃向鄰居和磚廠的工人兜售蔬菜。弟妹們都把這件事當(dāng)成一種好玩的游戲，但過了一陣后也就厭倦了，海因茨卻對此樂而不疲。從10歲時他就自己推著滿載鮮菜的獨(dú)輪車走街串巷去叫賣， 到16歲時他已成為一個小老板，手下有了好幾個伙計(jì)替他種菜和賣菜。 這種最初級的經(jīng)營活動使海因茨對商業(yè)產(chǎn)生了濃厚的興趣。他的父親也希望兒子的商業(yè)天才能助自己的磚廠一臂之力，于是把他送進(jìn)達(dá)夫商業(yè)學(xué)校深造。 　　當(dāng)海因茨畢業(yè)后，父親把磚廠會計(jì)的職務(wù)交給了他。在此期間，海因茨對磚塊發(fā)生了興趣。他常常和工人一起脫坯、出窯，還與技術(shù)員討論提高磚塊質(zhì)量、降低生產(chǎn)成本的方法。后來海因茨成了制磚的內(nèi)行 ，隨手拈來一塊磚他就能說出其優(yōu)劣，人們都猜想他將在制磚業(yè)大顯身手。 　　出人意料的是，1869年，25歲的海因茨與L．C．諾貝爾創(chuàng)辦了海因茨·諾貝爾公司，他們把海因茨菜地里產(chǎn)的辣椒加工成瓶裝產(chǎn)品出售。后來又增添了泡菜和醬菜的銷售。 　　然而好景不長，1873年美國發(fā)生金融大恐慌，這家小小的公司由于得不到貸款，生產(chǎn)無以維繼而倒閉。但這短短4年的經(jīng)營卻使海因茨認(rèn)識到食品市場的巨大潛力，他決心卷土重來。 　　1875年，海因茨又與一個弟弟和一個表弟合資開辦了F&J海因茨公司，繼續(xù)從事調(diào)味品、醬菜及其它加工食品的業(yè)務(wù)。到1888年，海因茨已被人們譽(yù)為"醬菜大王"，公司也更名為H．J.亨氏公司。 57變" 　　海因茨迅速崛起的秘訣在于他善于把握市場的趨勢，善于進(jìn)行打動顧客的廣告宣傳。 　　當(dāng)年海因茨之所以放棄了頗具規(guī)模的磚廠經(jīng)營轉(zhuǎn)入食品業(yè)艱苦創(chuàng)業(yè)，就是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)美國人 的一日三餐太平淡、太單調(diào)了，人們渴望改變，過高質(zhì)量的生活。他抓住人們的這個心理，提出了一個非常簡短但卻非常有吸引力的銷售廣告--"57變"。 　　"57變"是指亨氏公司在一年52周內(nèi)可以為顧客提供與周圍不同的食品，加上圣誕節(jié)、感恩節(jié)、 新年、獨(dú)立日和復(fù)活節(jié)5個節(jié)日的節(jié)日食品，顧客在一年中可以享用57種全新的佐餐食品。 　　亨氏公司的產(chǎn)品遠(yuǎn)不止57種。在1893年芝加哥世界博覽會上，亨氏公司的展臺在所有食品商中最大、最豐富，展品種類超過百余種。"57變"的口號深深印在顧客的腦海中，使人們 一旦想換換口味就自然而然地想到亨氏公司。 　　到1900年，亨氏公司的產(chǎn)品種類超過200種，躍居美國大公司之列。但海因茨仍以朗朗上口的"57變"為廣告詞，并在紐約繁華的第5大道和第23大街樹起了兩塊巨型廣告牌。一入夜， 1200盞聚光燈把寫有"57變"的廣告牌映照得格外奪目、燦爛，它成了紐約的一大夜景。在商界人們都把海因茨稱為"廣告怪才。" 海因茨另一個經(jīng)營秘訣是融洽勞資關(guān)系。 　　工人們經(jīng)常可以看到身材矮小、精力充沛的海因茨往來于他們中間，與他們談笑風(fēng)生 。他特別善于用自己的熱情來打動別人，使人們非常感動和振奮。 有一次海因茨去佛羅里達(dá)旅行，回來后他在工廠中安放了一只大玻璃箱，里面有一只重達(dá)800 磅、身長14.5英尺、年齡為150歲的短吻鱷。海因茨對工人說："它是我佛羅里達(dá)之行最難忘 的記憶，請大家工作之余一起來分享我的快樂。" 　　亨氏公司的設(shè)備和勞資關(guān)系被認(rèn)為是全美工業(yè)的楷模，贏得了諸多褒獎。美國電力工人全國 兄弟會的總干事哈里·施爾曼在參觀了亨氏公司后說："這里是員工的樂園。" 　　1919年，亨利·海因茨逝世，享年75歲。他一手創(chuàng)辦的亨氏公司此時已擁有6500名員工、25 家分廠以及10萬英畝的蔬菜基地。 　　霍華德·海因茨接替了父親的職務(wù)，成為亨氏公司第二任總裁. 教子之道 　　實(shí)際上，早在1900年霍華德就在亨氏公司工作了，他擔(dān)任公司廣告經(jīng)理，在父親的指點(diǎn)下受益匪淺。1905年他又轉(zhuǎn)任銷售經(jīng)理。1906年，美國政府頒布《食品與藥品衛(wèi)生條例》，對食品和藥品的加工生產(chǎn)過程和運(yùn)輸銷售過程中的衛(wèi)生條件提出了十分嚴(yán)格的要求。許多食品商和藥品商互相串聯(lián)準(zhǔn)備呼吁政府暫緩實(shí)施。 當(dāng)時的總裁亨利·海因茨也曾因公司某些方面達(dá)不到衛(wèi)生要求而準(zhǔn)備站在那些反對條例的商人一邊，但霍華德卻認(rèn)為這是提高亨氏公司信譽(yù)的大好機(jī)會。 　　霍華德一方面力勸父親支持政府條例 ，另一方面迅速組織人力、財力對公司不能達(dá)到衛(wèi)生條例的環(huán)節(jié)進(jìn)行改造。然后他從賓夕法尼亞赴首都華盛頓召開記者招待會，表明亨氏公司一向把顧客利益擺在首位，永遠(yuǎn)對顧客的健康負(fù)責(zé)。亨氏公司不僅堅(jiān)決支持政府頒布的衛(wèi)生條例，而且已完全達(dá)到了條例的要求。這一招取得了巨大的成功。亨氏公司雖然在改造衛(wèi)生條件的那個月?lián)p失了近100萬美元，但在以后的幾個月中銷售額持續(xù)猛增。 　　霍華德?lián)魏嗍瞎究偛?2年，在經(jīng)營上取得了巨大的成功，使公司年銷售額突破了1億美元大關(guān)。但人們更津津樂道的卻是霍華德嚴(yán)格要求兒子的故事。 　　霍華德的兒子名叫杰克，盡管生于巨富之家，但他從小就在父親的嚴(yán)格要求下過著與普通人家孩子一樣的生活。為掙零花錢，杰克每年寒暑假都到亨氏公司打工，當(dāng)每天可領(lǐng)到1美元的腌制工。 　　后來杰克考入英國劍橋大學(xué)，他的學(xué)費(fèi)是靠自己到亨氏公司英國分公司做清潔工賺來的。 　　分公司經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這個在劍 橋大學(xué)讀經(jīng)濟(jì)專業(yè)的小伙子很有經(jīng)營頭腦，于是聘他為兼職推銷員。直到1935年杰克學(xué)成歸國 前向經(jīng)理告別時，才透露了自己的身份，希望今后還能與這位經(jīng)理愉快地合作。經(jīng)理被驚得目 瞪口呆。 　　杰克回國后，在亨氏公司的所有部門都工作過。從最基層的生產(chǎn)第一線到公司管理部門，杰克熟悉了每個環(huán)節(jié)的運(yùn)轉(zhuǎn)。于是霍華德又把杰克派往澳大利亞，由他一手組建亨氏澳大利亞公司。 　　杰克不負(fù)厚望，把澳州的分公司組織得有條不紊，并迅速打開了局面。今天該公司已成為 澳大利亞最大的食品加工公司。 　　1941年杰克在父親逝世后繼任亨氏公司第三任總裁。 亨氏的創(chuàng)業(yè)歷程 (四) 戰(zhàn)后擴(kuò)張 　　在杰克上任的第二年美國參加了第二次世界大戰(zhàn)。亨氏公司不僅為美軍和國內(nèi)居民提供了大量的食品，而且還向英國的戰(zhàn)爭難民發(fā)放救濟(jì)食品。杰克本人四次冒著戰(zhàn)火親赴英國組織救濟(jì)品 發(fā)放工作。 亨氏公司不發(fā)戰(zhàn)爭財?shù)淖龇ㄔ谟⒚烙锌诮员虼烁邮艿筋櫩偷南矏邸? 　　戰(zhàn)爭結(jié)束后，亨氏公司借西方各國經(jīng)濟(jì)重建之機(jī)，開展規(guī)模宏大的擴(kuò)張行動。公司先后在荷蘭、日本、意大利、葡萄牙、法國、聯(lián)邦德國、委內(nèi)瑞拉等國興辦子公司。在國內(nèi)也陸續(xù)購 進(jìn)雷默兄弟公司、斯達(dá)·基斯特食品公司、奧爾·艾達(dá)食品公司等。 　　杰克任總裁的25年中，亨氏公司發(fā)生了巨大的變化：從一個家族統(tǒng)治的私人公司變成公營股 份公司；公司的產(chǎn)品不再由經(jīng)銷商經(jīng)營，而是通過公司自己的超級市場、營銷中心與顧客見面 ；來自海外的收入已占總收入的40％。 　　杰克在1966年擔(dān)任亨氏公司的董事長，由伯特·古金繼任總裁。 "從骨頭里省肉錢" 　　古金在一個偶然的機(jī)會里與愛爾蘭糖業(yè)公司的總經(jīng)理安東尼·奧賴?yán)嘧R了。 　　奧賴?yán)且晃皇澜缂壍拈蠙烨蜻x手，他身材高大，精力過人，在他擔(dān)任總經(jīng)理時曾以每天連續(xù)工作14個小 時及制定了強(qiáng)有力的提高效率的政策而馳名于英國商界。 　　古金把奧賴?yán)笧楹嗍嫌止镜目偨?jīng)理。 到1973年亨氏英國公司成為亨氏公司眾多的子公司中效益最好的一個，董事會一致同意將奧 賴?yán)笧楣究偛谩?976年奧賴?yán)旨嫒瘟耸紫瘓?zhí)行人的職務(wù)。在杰克·海因茨逝世后，他又兼任董事長。 　　在奧賴?yán)膸ьI(lǐng)下，亨氏公司開始了新的發(fā)展時代。 　　從80年代開始，越來越多的公司進(jìn)入食品市場。這些后起的公司雖然不能撼倒亨氏公司的霸主地位，但它們的產(chǎn)品逐漸擠進(jìn)了亨氏公司以前獨(dú)占的領(lǐng)域，使公司的銷售額下降了10％，利 潤下降15％。 　　面對這種群狼斗惡虎的局面，奧賴?yán)岢隽?quot;一分一厘做文章"的經(jīng)營思想。 　　例如，亨氏公司把包裝用玻璃瓶的瓶壁變薄，既減少了包裝成本又減少了運(yùn)輸成本，去掉瓶子背面的標(biāo)簽； 對工廠排放的熱能和廢水重新利用……新聞界把亨氏公司的這種做法稱為："從骨頭里省出了肉錢。"僅免去瓶子背面標(biāo)簽一項(xiàng)就為公司節(jié)約了700萬美元。 　　1986年，奧賴?yán)倪@種以壓成本來提高利潤的做法使亨氏公司銷售額與上年大體持平，利潤上升20％。亨氏公司被評為美國五家"最佳經(jīng)營"公司之一。 　　奧賴?yán)€把目光轉(zhuǎn)向市場潛力巨大的第三世界國家。亨氏公司是第一個在津巴布韋投資的西方公司，也是較早同中國合資辦廠的公司。目前亨氏公司來自第三世界國家的收入正在接近來自西方國家的收入。 　　進(jìn)入90年代，奧賴?yán)麑嗍瞎镜?6，000名員工提出了新的要求："隨時準(zhǔn)備著，在顧客需要的時間和地點(diǎn)供應(yīng)他們需要的服務(wù)。"