創業點子：一個尚未開發的高利潤行業

這一“意外”攪得劉佳有點心猿意馬，“本來希望拿個冠軍的，結果只拿到了第二名”。之前，通過在國內上市融資，擴張在全國的連鎖店，已是公司的既定目標。他并沒有設想，他也可以引進國際風險投資的資本，將佳美做成一個海外上市公司。 兩個星期之后，狗年的第一個工作日，劉佳便接到了來自花旗的電話。一行5人的投行隊伍，一份30多頁的投資報告，第一次談判開始。 花旗之后，瑞士信貸、凱雷、3i、中金接踵而來——1000萬美元、5000萬美元、1億美元，納斯達克、香港上市，50、80倍市盈率，龐大的項目團隊，設計完整的方案，塞壬的歌聲愈發美妙。 在這些頂級VC們看來，佳美可以說得上是為風險投資量身定制的:股權結構簡單、民營機制靈活、行業內領先地位明顯、處于發展中期、前期擴張較慢，積累經驗曲線豐富。 更重要的是，“中國約有5.6億人有齲齒，中國的口腔疾病患者中，有94.5%沒有得到適當的治療”——這樣的市場盈利前景，簡直可以觸摸的真實黃金。 按照北京北方亞事資產評估公司提供的報告，截至2006年2月，“佳美”口腔品牌價值8.05億人民幣。如果海外上市成功，佳美的市值將實現幾何式增長。 面對眾多金融機構的青睞，佳美開始審視自己所蘊含的巨大潛力以及未來價值，也開始考慮如何和國際資本巨頭們打交道。 從今年2月份開始，每個星期至少會有2-3天的時間，劉佳都要和花旗、凱雷、瑞信、3i、中金等國際風險投資、投行和私人投資公司的投資團隊洽談。 “我一開口，他們就說我是外行”，雖然13年下來，這個北大經濟學碩士已經成為一個不折不扣的口腔專業人士——他甚至可以在一個人說話的瞬間，就看出牙齒是否有毛病，但與花旗銀行等海外資本親密接觸，之前劉佳并沒有類似經歷。 劉佳并不諱言他的焦慮——談判的過程，對于劉佳和他的企業，是機會，更是學習的過程。 “僅僅能帶來錢，我不需要，這在佳美上市路演時毫無增色”，劉佳迅速地學會了境外上市游戲方式，“在帶來錢的同時，還需要帶來品牌、管理等無形資產”。 更重要的是，接受海外風險投資，艱苦的股權安排，回報激勵機制，管理團隊變動，以及種種涉及企業運作核心內容談判，開始讓劉佳更為謹慎。畢竟，現在是他13年苦心經營事業的轉折關鍵時刻。 佳美的傳統故事 1993年在大連誕生的第一家佳美口腔醫院，純屬一個“偶然”——“主要是因為當時圈地，在合同中要求用于醫藥醫療行業”。 1993年，29歲的劉佳雄心勃勃地成立了佳美國際集團，而按照當時《公司法》的要求，必須旗下子公司滿20個才能組建集團。一時間，佳美成為一個橫跨12個行業的多元化集團，包括房地產、貿易、服裝等當時的熱門行業。 幾年下來，讓劉佳意外的是，居然只有兩三家子公司盈利，而利潤最高的，居然是這最無意撒下的口腔種子，投資回報率幾乎達到200%。 而20世紀90年代末期，正是新一輪宏觀調控的開始，收縮銀根、打壓房地產行業的暴利泡沫成為主要手段之一，佳美所從事的主要行業房地產業的發展空間受到擠壓。 劉佳不得不做出選擇。 “最重要的是每天有現金流”，和房地產和貿易相比，牙醫店每天數額不大但穩定增長的現金流更具可持續性，而當時私營牙醫診所在國內幾乎是空白。劉佳認定這是一個具有巨大潛力的新行業。 2000年，在虧損了4000萬之后，劉佳割掉所有的子公司，只身來到北京，開始以牙打天下。兩年之內，他在北京開出了10家分店。 第一年的快速擴張之后的6年，佳美只增加了30家分店。畢竟管理、設備、標準化等，都需要時間去消化。 “口腔連鎖這個行業，第一個坎是10家，第二個坎是100家。”劉佳對于企業的擴展，有自己的標準。 讓人意外的是，打開佳美的損益表，盡管每年的凈利潤增長都在兩位數以上，資產負債率居然是“零”！ “這個問題也是這些國際投資者問得最多的問題”。劉佳告訴記者。 事實上，佳美過去13年的發展中，一直以自然積累的方式增長，滾動發展的資金，都來自診所收益的盈余，開店-盈余-開店，成為佳美擴張的既定模式。 2005年成為了新的轉折點。這時佳美已經獲得衛生部門頒發的全國連鎖經營許可證，這是第一個獲此牌照的民營連鎖口腔醫院——按照有關政策規定，必須經營滿10年，才有資格申請此項權利。同時，醫療體制改革也成為了全民熱議的話題。 劉佳確信，更大的擴張機會來了。這促使劉佳考慮通過私募融資引進戰略和機構投資者，把佳美的“實驗室”經營“批量”生產，單純依靠企業自身滾動資金積累，顯然已經不能夠滿足擴張的需要。 而在與國際投資機構接觸之前，劉佳曾嘗試過多種融資方式。這包括傳統的銀行貸款和民間私募，但他們提出的種種附加條件和繁瑣的決策流程，使得自己喪失了最佳的機會。而輕裝快跑的風險投資反而搶先一步。 民間私募是劉佳考慮過的第一融資途徑。2005年下半年，劉佳曾計劃與山西某私營企業合資，投資數億人民幣，在北京建立佳美國際醫院，定位高端醫療消費人群。但隨著宏觀經濟調控，投資計劃被迫束之高閣。 銀行貸款是劉佳考慮過的另一渠道。2006年年初，某擔保集團表示愿意為佳美口腔提供5000萬人民幣的貸款擔保協議。但對方的某些條款，劉佳并不能接受。 在與國際資本接觸后，劉佳發現，即使同樣是錢，出處不同，意義和價值也全然不一樣。劉佳意識到，要迅速度過擴展期的并發癥，他需要資金之外更多的支持。 風投新轉向 “第一看現金流，第二看是不是行業的領導者”，一位正在和佳美洽談的國際風險投資人士告訴記者。他的公司，正在計劃投資一系列新興的較為傳統的領域。 從一開始被認為是高科技的代名詞，到現在成為各個“能賺錢”的領域最勤快的投資者，風險投資在中國，同樣迎來一個新的階段，而傳統行業，也從高科技的故事中得到感染，直至被催化。 “以前只認為高科技才有黃金，其實中國市場之大，增長之快，各個領域尤其是消費品等服務人們日常需求的領域，都會不斷有機會”，鼎輝投資合伙人的許亮認為，在經歷了2000年的互聯網泡沫之后，風投和私募資金都開始回歸理性，蒙牛、李寧、南孚電池只是一個開始。 多位風險投資專家也認同，食品和飲食、快速消費品、醫療、教育等都是現階段風險投資特別感興趣的行業。“其中最有潛力的是醫療和教育，”聯創投資合伙人謝方表示，在中國，醫療衛生行業是個“前景很好”的領域，市場基數大，尚處于初始開發的階段，未來空間很大。 但本土品牌的崛起，也是一個“賽馬”的過程。大品牌的運作需要大手筆，這就意味著需要很大資金杠桿。“扶上馬，送一程”，風險投資者在資本介入的同時，也配合國際化的管理經驗，實現資本的對接和管理團隊的國際化。 劉佳清楚，在這場新的“賽馬”比賽中，誰能取得勝利，在某種程度上，取決于誰能得更好地利用資本。 “來自瑞士、新加坡等地的專業管理人士以及國際口腔專家，將在今年落地佳美。”劉佳介紹。在幾家國際風險投資的報告中，在引資的同時，也將引入國際管理人才。這些經驗豐富的投資銀行家們知道，要取得納斯達克的信任，除了中國概念之外，更重要的是要有持續盈利的“硬”能力。 按照投資銀行的建議，首期融資5000萬美元，按每一診所前期投入17.5萬美元計算，可增開超過250家診所。 “今年計劃新增60家，全國滿100家，上半年已經新增了10家，下半年的速度將加快，30%的分店將通過并購的方式進行。”對于佳美口腔來說，如何順利走過第二道坎，2006年是最關鍵的年頭。 “最大的風險就是不知道什么是風險”，劉佳說，“我希望大家多提意見，多發現問題，多潑冷水”。 現在，在繼續研究企業失敗案例的同時，金融英語的學習計劃成為劉佳的新課程。 “我希望在納斯達克路演的那一天，我能用標準的英語直接和機構投資者對話。”