創業好商機:嬰兒市場利潤大

　廣告公司給員工培訓，第一條就是摸清楚客戶是干什么的。光看名片鐵定看不出來，一定得研究組織結構和主營業務。童裝企業也一樣，要把產品賣出去，賣得好，就要知道消費者怎么想，要研究國內的消費者的結構和消費者的心理需求。 有些童裝企業的老板摸不著頭腦，自己家的童裝面料好、價格低，怎么就是不得消費者的歡心?眼瞅著別家比自己的東西貴一倍，還賣得火爆，到底差在哪里?要知道，不是差在面料上，不是差設計上，更不是差在價格上，就是差在沒有摸清消費者的心理，沒有定準位。 　看準消費傾向，摸準消費心理，運籌帷幄就能決勝于千里之外。 　企業發展與消費提高的賽跑 　每個企業都在強調發展創新，看看國內消費者發展的情況，究竟哪些企業跑得過消費者?知己知彼方能百戰不殆我們從以下幾點分析消費的提高首當其沖的應當是消費層次整體升級，消費者檔次的逐級上移。 隨著經濟飛速發展，人民收入水平不斷提高，以及農村人口向城市移動，目前童裝市場消費正處于全面升級的階段。原來中層消費者向中高端市場漂移，而原來的底層市場消費者逐漸向中端移動。消費者的變化對市場模式和品牌營銷模式提出了變革要求。 　第二是心理價位上移，價格心理承受能力提高。2003年，中國服裝協會曾對消費者作過一次童裝消費傾向調查，與2007年初再次調查結果相比，變化最突出的就是消費者心理價位明顯上調。 2003年，絕大多數消費者認為一條兒童牛仔褲的合理價位是50元以下，而2007年，半數以上的消費者認為該價位為100元，1/5以上消費者認為150元以上比較合理，只有1/4的消費者認為50元合理。 近幾年，品牌童裝的價格一直在溫和地上升，消費者已經逐漸地適應和接受現行價位，另外，隨著消費者對童裝產品安全性等要求的提高，較高價位已經能夠被越來越多的消費者所理解。 　第三，消費者從對款式的追求提升到對面料、品位的需求。對比2007年的調查中幾乎100%的消費者都選擇了“面料”一項，成為“得票率”最高的選項。與面料有關的“安全性”選項也是高得票選項，而同時選擇“款式”的消費者竟然不足1/5。一些消費認為面料的選擇能夠從一個側面反映出品牌的設計能力和檔次，通常采用優良面料或環保面料的品牌的產品風格、款式都比較容易令人滿意。 　第四則是隨機性購買的提高。隨著消費者成長、品牌發展、市場成熟，童裝的隨機性消費不斷提高。產生隨機性購買必須要求產品能夠引起消費者即時的購買沖動，對產品設計方面的要求提高，差異化、個性化對引發消費者采購興趣十分有效。 　最后一點是消費者對品牌形成了一定的忠誠度。在對消費者的調查中，盡管在“經常光顧的品牌”中很多消費者列舉出5個甚至更多品牌，但可以看到一些品牌的出現率很高。不同地區消費者選擇相同品牌的概率比較高。可見，消費者已經對一些品牌形成了一定的忠誠度。 　童裝消費受成人因素影響 　設計服裝必須首先要研究和迎合消費群的消費習慣、消費心理。即便一件服裝上的一個極其微觀的能夠滿足消費者心理需求的特色也能夠極大地促動消費者的購買行為，也就是說，心理需求的滿足能夠有效激發消費者的非理性購買行為，這種非理性購買沖動往往使消費者不惜一擲千金，更重要的是對該品牌產生深刻印象。 當然，這不意味著鼓勵有特色的產品抬高價位，因為非理性消費的行為的重要負面威脅就是消費者比較容易事后后悔，一旦后悔的因素是“價格過高，不值，有種上當受騙的感覺”，那么該品牌在消費者心目中的形象必將一落千丈，甚至受到貶低。 　童裝與成人裝特別是女裝密切相關：童裝的流行變化較女裝要少，較男裝多。流行元素往往緊跟成人，如成人的蘇格蘭格子流行起來后不久，兒童服裝的蘇格蘭格子也會大行其道，原因主要還是成人在選購童裝，因此研究童裝流行趨勢不僅要研究國際童裝流行趨勢還要善于研究成人特別是女裝流行元素，不僅要研究兒童心理更要了解成人心理，成人為了投其所好而購買一些“幼稚”的設計，但決不會購買自己討厭的設計，針對目標消費群的設計相當重要，也許這個消費群的審美并不能受到設計師的認可，但必須順應他們的口味，比如從底層消費群剛剛游移到中層的群體，比較喜愛設計繁瑣裝飾繁雜的產品，他們需要用不多的錢買到最能體現他們價值提升的東西，因此一件價格便宜的襯衫，裝飾繁瑣的往往比簡潔設計的好賣;從中檔消費游移到高檔消費的群體，他們則需要一些特色鮮明的服裝，西班牙風格的襯衫，英倫風格的外套等等。穩定的消費層會向上一層消費區域觀望。成人流行定位也決定了兒童流行定位。 　需要討好兩類媽媽 　身為母親的女性消費者是童裝最主要的消費群體，她們可以簡單分為兩大類——感性消費者和理性消費者。 　感性消費者。她們受到感受和情感支配的因素比較大，沖動購衣行為比較多。她們往往是女孩的母親，因為女兒是母親的夢想，母親在潛意識中往往把自己的理想，特別是不能實現的夢想寄托在女兒身上。 目前的社會現狀是都市中的母親年齡集中在30-40歲，這個年齡段女性最主要的心理特征是青春漸逝的感覺和對年輕的向往，她們往往由于年齡和生育原因身材變形，加之受到年齡段要求影響，她們不能穿著少女氣息濃厚的服裝，因此“少女元素”成為最容易擊潰她們購物防線的制勝法寶。 　理性消費者，她們更注重服裝實用性，對價格因素更為敏感。服裝面料的舒適性、耐磨性、透氣性、排汗性等，衣服的厚薄、褲子的寬松等都是這些消費者重點考慮的范疇，耐磨、便于活動，運動類、牛仔服裝受她們的歡迎，這樣消費傾向的家長往往不希望孩子奇裝異服成為焦點人物，做這些家長的生意，優先要注重服裝的實用性，色彩搭配、服飾裝飾需簡潔大方。男孩子的母親更傾向于理性。 責任編輯：許琪云