被忽視的市場撈回6000萬

水果罐頭加工廠 很多年前，吃上一瓶水果罐頭對很多人來說是一種奢侈，從上世紀(jì)90 年代開始，罐頭市場由于受各種新鮮水果的擠壓，生意似乎大不如從前。正因?yàn)檫@樣，遼寧大連市金州區(qū)的罐頭生產(chǎn)商林楠舍近求遠(yuǎn)，一直把目光瞄向國外，做罐頭出口，誰能想到，曾經(jīng)被他忽視的國內(nèi)市場，如今卻成了他賺錢的新起點(diǎn)。 林楠 高俊是大連市金州區(qū)石河鎮(zhèn)一家水果罐頭加工廠采購部長，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入冬季，能在這時(shí)從農(nóng)民手中收購到10噸新鮮梨非常不容易。本以為這次能夠得到董事長林楠的表揚(yáng)，不料卻因?yàn)檫@車?yán)嬖獾搅艘活D訓(xùn)斥。 林楠：“它這個(gè)變形了，上不了機(jī)械刀了。只能用手削皮了，正常應(yīng)該上機(jī)械刀打，拿手打功效就低了。你都一起捧著，你看你拿這些小果。” 水果罐頭加工廠 采購部長高俊：“收什么質(zhì)量的都可以，現(xiàn)在老百姓挑還不讓你挑，要不咱就沒有貨生產(chǎn)了。” 林楠：“我們工作室不讓解釋的，過程是為結(jié)果服務(wù)的，一定合格率達(dá)到百分之八十八，要不用你干什么？” 收購到不符合加工要求的水果不但增加了加工成本，同時(shí)也造成了浪費(fèi)，這是林楠今天發(fā)火的主要原因。 這座水果罐頭加工廠建廠已經(jīng)有12年的歷史了，林楠用了10年的時(shí)間，使自己的水果罐頭銷售到全世界29個(gè)國家。現(xiàn)在林楠的水果罐頭國外和國內(nèi)每年的銷售額達(dá)到了兩億多元，其中國內(nèi)市場銷售額超過了四分之一。 加工成罐頭的水果 國內(nèi)曾經(jīng)是被林楠忽視的市場，但現(xiàn)在已經(jīng)成為他重要的利潤來源，從國際走向國內(nèi)起因是來自他2005年做國際貿(mào)易時(shí)感到的壓力。 林楠：“國際市場今天好，明天會是什么狀況，我們自己沒有太強(qiáng)烈的感覺，那么另一方面呢，中國這么大，我們從國外這些年經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，隨著消費(fèi)水平的不斷提高，這個(gè)國內(nèi)的消費(fèi)市場一定會不斷的提升的。” 經(jīng)過考察，林楠發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的水果罐頭雖然有一定的市場，但是銷售量并不是他想象中那么樂觀，反倒存在著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。 罐頭產(chǎn)品曾經(jīng)是物資匱乏時(shí)期的產(chǎn)物。現(xiàn)在由于農(nóng)業(yè)的快速發(fā)展，人們在一年四季都可以吃到新鮮水果，因此水果罐頭的市場容量小，銷量低。 如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大銷量，成為了林楠當(dāng)時(shí)想要闖國內(nèi)市場首先要解決的問題。這時(shí)他交給弟弟林洋一個(gè)重要的任務(wù)。 林楠的弟弟 林洋：“就要求我每天在超市兩個(gè)小時(shí)至五個(gè)小時(shí)，看什么呢就看有什么人來買什么檔次的，什么價(jià)位的，什么包裝的，什么規(guī)格的，對整個(gè)的產(chǎn)品的話，有一個(gè)系統(tǒng)的一個(gè)了解。” 水果罐頭加工過程 弟弟林洋在超市蹲守時(shí)，發(fā)現(xiàn)了國內(nèi)和國外罐頭消費(fèi)習(xí)慣存在明顯差異，這個(gè)差異給了林楠一個(gè)啟發(fā)。 林楠：“玻璃瓶的罐頭的伸手率明顯高于鐵罐的伸手率，所以我就跟消費(fèi)者去交談了，我就問他你為什么要買這個(gè)玻璃瓶的罐頭，他就跟我說，玻璃瓶的罐頭可以看到，能看到這個(gè)罐頭的質(zhì)量，我看過東西我才放心。” 林楠還發(fā)現(xiàn)在當(dāng)時(shí)市場上這種罐頭存在一個(gè)消費(fèi)軟肋。 林楠：“在所有的罐頭產(chǎn)品，幾乎都是圓柱形的，基本上都是770克的，所以各個(gè)市場都是以這種一樣的規(guī)格，一樣的面孔出現(xiàn)在消費(fèi)者的面前，那么消費(fèi)者又不管它的購買能力如何，都買是一樣檔次的產(chǎn)品，所以這個(gè)時(shí)候，我們感覺到，我們有必要做出來一種高檔的產(chǎn)品，來滿足更高層面的消費(fèi)者。” 為了保證一年四季工廠的加工。林楠想必須尋找一個(gè)有實(shí)力有經(jīng)驗(yàn)的收購大戶為工廠提供原料，林楠聽說大連普蘭店市沙包子鎮(zhèn)有個(gè)叫黎江科的農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人收購水果很有實(shí)力，他一年各種水果可以收購到兩萬噸。 2005年11月林楠和工廠采購部長高俊來到沙包子鎮(zhèn)，在為收購水果四處打探黎江科住處時(shí)，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民說的話讓兩人感覺有些失望。 加工成罐頭的水果 水果罐頭加工廠 采購部長高俊：“時(shí)老百姓就問的我們，說你們來干什么了，我們說找那個(gè)雷江科收點(diǎn)蘋果，老百姓當(dāng)時(shí)說，說他可能不能給你們收，我說為什么，說昨天他們家里剛起火了。” 林楠：“一個(gè)是采購的計(jì)劃任務(wù)比較緊，所以這個(gè)壓力非常大，今天一定想去實(shí)現(xiàn)，另一個(gè)方面呢，我們感覺到實(shí)在確實(shí)是不巧，但是已經(jīng)走到這里了，我們決定還是去探個(gè)究竟。” 走到黎江科家門口的時(shí)候，林楠和高俊不但目睹了房屋被大火燒毀了的慘況，同時(shí)也見到了黎江科本人。 遼寧省大連普蘭店 沙包子鎮(zhèn)水果收購商 黎江科：“原先本來是很好的一個(gè)家庭，一把火燒的變得一無所有。大半生的心血，好不容易置的這個(gè)家，一把火燒的一無所有，感到自己是一個(gè)窮光蛋了。” 看到黎江科當(dāng)時(shí)的慘狀，林楠簡單的說明來意后，給黎江科扔下了2000元錢。 林南：“我當(dāng)時(shí)感覺到他是十二萬分的困難，碰到這種情況，我覺得如果這個(gè)時(shí)候我要幫助他，他會能記住我一輩子。” 林楠這個(gè)舉動讓黎江科非常感動，在林楠走的時(shí)候，他拉著林楠去了他地下的蘋果儲藏窖，在這里林楠看到黎江科的收購實(shí)力。 林南：“我們一方面呢，我們看到了被大火燒過之后這個(gè)房屋呀，慘不忍睹的情況，另一方面呢，我們又看到他家的地窖里還有四五百噸的已經(jīng)收購上來的蘋果。我知道他一定會很有實(shí)力，能夠成為我們工廠一個(gè)合格的供應(yīng)商。” 作為當(dāng)?shù)氐乃?jīng)紀(jì)人，自己收購的水果銷量越大就越賺錢，林楠的到來也讓黎江科看到了重建家園的希望。 遼寧省大連普蘭店 沙包子鎮(zhèn)水果收購商 黎江科：“也許有這句話，“火燒必發(fā)財(cái)”，我也想找這么最大的客戶來做我的堅(jiān)強(qiáng)后盾。” 黎江科：“所以說就是第二天我就給林南過去了一個(gè)電話，我決定給他組織原料。” 黎江科的收購能力可以抵得上工廠以前10位采購人員。但要做有別于市場的水果罐頭，除了原料的保障之外，林楠還想在水果罐頭的包裝上做點(diǎn)文章。 林楠 林楠：“一定產(chǎn)品有一個(gè)好的賣相，讓消費(fèi)者有一個(gè)購買的欲望。” 林楠想做一個(gè)與眾不同的包裝，除了美觀精美還要聚有儲藏罐的功能。他走遍了大連各家玻璃器皿店尋找設(shè)計(jì)的靈感。 林楠：“主要是裝儲藏的瓶子，都是儲藏瓶子，尤其這些年進(jìn)口比較多的有土耳其的，德國的一些小瓶子，當(dāng)時(shí)也是很受一些啟發(fā)，尤其是小規(guī)格的瓶型的一些形狀上。” 林楠考察的各種瓶形，再融合自己的想法后。找來了弟弟林洋和他一起設(shè)計(jì)自己進(jìn)入國內(nèi)市場水果罐頭的包裝。 林楠的弟弟 林洋：“我們都沒有美術(shù)功底，實(shí)際上做這個(gè)相當(dāng)費(fèi)勁的，尤其是林南同志，根本沒有摸過這種圖畫的東西，所以說，但是他的想象力很豐富，經(jīng)常能提出各種各樣的想法，那么由我來落實(shí)在紙上，給他到處畫。” 在弟弟林洋按照自己想法畫出來圖形后，林楠找了無錫一家生產(chǎn)商，按照他們畫的圖定做了一種區(qū)別于其他產(chǎn)品，容量只有360克的異型玻璃瓶。這種小玻璃瓶只有市面上普通水果罐頭一半的容量。第一次林楠訂購了80萬個(gè)，每個(gè)成本6毛五分錢。林楠第一批銷售國內(nèi)的水果罐頭用了優(yōu)質(zhì)的水果和自己設(shè)計(jì)的瓶子。 但是，生產(chǎn)出來成品后，林楠發(fā)現(xiàn)小瓶子水果罐頭成本價(jià)卻等同于770克大瓶子水果罐頭的成本價(jià)，這讓林楠大吃一驚。 林楠：“我們一個(gè)300多克的一個(gè)包裝的罐頭，那么和人家700多克的包裝的罐頭的零售價(jià)格是一樣的。所以這個(gè)壓力是巨大的。” 林楠在推銷自己的產(chǎn)品時(shí)，起初并沒有在大連本地銷售，而是選擇東北最大的罐頭市場沈陽尋找銷售商。希望在沈陽的罐頭批發(fā)市場推銷出他的第一批產(chǎn)品。 林楠：“沒有想到有那么大的罐頭市場，有那么多的經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品，然后我們呢就從這家看到那家，那家看到這家，老實(shí)說呢，我們主要是在相面，這是第一個(gè)，第二個(gè)呢，誰的攤前的人多。” 林楠在這個(gè)罐頭批發(fā)市場上找到一個(gè)罐頭經(jīng)銷商，在推銷時(shí)經(jīng)銷商說得話，給他潑了一盆涼水。 林楠：“看了東西非常好，很可愛，他很喜歡，可是你跟他一說價(jià)格的時(shí)候，他馬上感覺到完全不可能，當(dāng)時(shí)我們里頭裝的是海棠，他說你這是賣金豆呢，肯定做不了。” 因?yàn)檫@種小瓶罐頭價(jià)格高，在推銷時(shí)遇到的困難林楠之前已經(jīng)預(yù)料到了。但當(dāng)時(shí)有出口市場做后盾，盡管第一次推銷受到了阻礙，林楠依然沒有降低價(jià)格銷售自己的產(chǎn)品。 林楠：“有一個(gè)非常好的一個(gè)優(yōu)勢我家里頭呢，市場銷售，這個(gè)生產(chǎn)是飽和的，所以說我把價(jià)格放這么高，工廠并不等著這個(gè)產(chǎn)品馬上要對生產(chǎn)帶來什么效益，那么我們就硬挺著這個(gè)價(jià)格往外賣。” 除了自己水果罐頭價(jià)格貴之外，為了規(guī)避回款風(fēng)險(xiǎn)，林楠還堅(jiān)持以現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式銷售。林楠在沈陽罐頭批發(fā)市場熬了一個(gè)多星期后，遇到的一位叫李欣經(jīng)銷商看上了他的產(chǎn)品。 沈陽罐頭經(jīng)銷商 李欣：“當(dāng)時(shí)罐頭類產(chǎn)品沒有這種精品瓶型，都是很粗糙，細(xì)長細(xì)高的，沒有這種很精致的瓶型，就給人一種檔次很高，把罐頭提升了一個(gè)檔次。” 在與李欣交談時(shí)，林楠看到了李欣的銷售實(shí)力。 林楠：“感覺到他家，從我們整個(gè)調(diào)研過程當(dāng)中，人丁特別旺盛，進(jìn)進(jìn)出出的人特別多，所以我們感覺這家應(yīng)該比較有實(shí)力。” 水果罐頭 林楠看到李欣和其它銷售商一樣也擔(dān)心這種價(jià)格高的小型罐頭賣不出去。就開出了一個(gè)誘人的條件。銷售100萬的產(chǎn)品，給予兩萬元的獎勵。李欣勉強(qiáng)的同意先嘗試的少量的訂購了50箱，試著銷售。 沈陽罐頭經(jīng)銷商 李欣：“當(dāng)時(shí)拿過來，沒想到能，這個(gè)產(chǎn)品賣的銷路這么好，因?yàn)閹资湄洶l(fā)到家之后，馬上就銷售一空，然后就馬上追加定單。” 李欣是沈陽水果罐頭的銷售大戶，每年經(jīng)他賣出的水果罐頭接近千萬。借助李欣的銷售渠道，林楠的水果罐頭在沈陽打開了銷路。當(dāng)年林楠沈陽的銷售額達(dá)到了120萬。大連的罐頭經(jīng)銷商馬青知道這個(gè)消息后也訂購了林楠的水果罐頭。 大連罐頭經(jīng)銷商 馬青：“不單單是以光吃罐頭品質(zhì)為主，它把它的瓶型能二次利用，好比它能裝調(diào)味料，好比說干的花椒、大料，干辣椒。還有年輕的小姑娘是干嗎，就是拿這個(gè)瓶子吃完了以后疊很多的這個(gè)幸運(yùn)星呀什么之類的東西。有很多人去買，就是說他認(rèn)為比較獨(dú)特，然后當(dāng)成一種藝術(shù)品。” 因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品有了賣點(diǎn)，打開了國內(nèi)市場。現(xiàn)在林楠的水果罐頭除了出口以外，產(chǎn)品還銷售到東北三