加盟創業要“炒短線”

“要想靠做加盟創業取得成功，并不是想象的那么簡單。”——今年23歲的顧啟軒在上海工程技術大學讀書期間，就積極投入到做加盟創業的嘗試中，在經歷了初期的失敗后，逐漸摸索出了一套做加盟創業的可行方法。 　　徐可奇 　　初出茅廬遇“滑鐵盧” 　　“其實我在做加盟創業的過程中，第一次就遭遇了‘滑鐵盧’。”小顧絲毫不避諱談起他在創業路上的失敗經歷，“也許我的失敗經歷能給其他人一些啟發，避免重走我的老路?！? 　　小顧是在大二上半學期正式開始創業的，當時他還不到20歲。“那時候自己心里有股很強烈的創業沖動，平時一門心思地在琢磨著具體的創業方向?！毙☆櫿f，“就這么瞎想了兩個多月都沒有確定具體的創業方向，心里有點禁不住著急上火的。對什么創業項目都感興趣，但吃不準究竟有多少把握能做好?！? 　　用小顧自己的話來說，他就這樣誤打誤撞地走上做加盟創業的道路。“一開始，我對究竟什么是加盟創業也不甚清楚。只是看到那些加盟創業的招商廣告很誘人，投入小，周期短，而且產出快，正好很合我的心意。于是我開始特別關注各類形形色色的加盟創業廣告，準備從中挑出一個來作為自己的創業方向?！? 　　“當時我最終挑選了一種稱之為電池租賃的加盟創業項目。我讀大二的時候還是在2003年，那時候大學生身邊的電子產品，像mp3和電玩等已經開始普及了。我當時注意到這些電子產品都離不開看似微不足道的充電電池。由于大學宿舍里對用電有較嚴格的限制，規定學生不能私接充電設備，所以學生自己用充電電池的話往往很不方便。如果買一次性干電池來用的話，這筆開銷相對來說就增加了不少。所以我當時認為在大學校園內做電池租賃業務應該有不錯的市場前景，于是就聯系了當時做電池租賃加盟招商的浙江亨景電器機具設備有限公司，并且雙方很快就談妥了加盟創業的條件。” 　　小顧至今仍保留著加盟創業時的一份電池租賃項目市場分析書，上面白紙黑字地寫著：“低風險、低投資、高回報，每節電池的利潤空間在0.20元左右。以1萬人規模的學校市場以及40%的占有率來計算，每月利潤在6500元左右，每年凈利在80000元左右，除此之外還有2-3萬元的電池押金可供周轉，一般情況下在2-3個月即可收回全部的投資成本。該項目的另一個重要特點那就是環保，電池租賃項目使廢舊電池污染和資源消耗量減少到原來的1/500-1/1000，利國利民，符合可持續發展戰略。” 　　小顧當時未經仔細權衡，就從廠商那里購進一臺充電柜和500節充電電池，共花費了7000元左右。在創業開始的前兩個月，小顧還勉強盈利了600元左右，再往后生意明顯就很難做了?！皼]想到自己在創業路上初出茅廬就遭遇‘滑鐵盧’。”小顧以略帶自嘲的語氣調侃道。 自己診斷失敗原因 　　小顧一度還嘗試挽回創業初期的失敗局面。他為了盡快收回前期投入的資金，試圖把市場從他自己就讀的上海工程技術大學擴大到整個松江大學城的其他校區。他當時打的如意算盤是，松江大學城內的學生總人數近10萬人，即使按照較低的10%潛在市場容量來計算，那也將近有近1萬人的潛在客戶量。而小顧的電池租賃業務只要能達到每月200人的客戶群，就能實現收支平衡?？紤]到大學生的環保意識應該較強，所以小顧又在電池租賃這個加盟創業項目上堅持了好幾個月。 　　然而小顧試圖擴大市場的努力并沒有能給他帶來經營上的轉機，每個月的客戶數量仍然寥寥無幾?！爱敃r自己在創業道路上真好比是走進了一條死胡同，可以用慘淡經營來形容，自己的心情實在好不到哪里去。”小顧說，“最后我不得不放棄了電池租賃的業務，這也意味著我頭一次做加盟創業即宣告失敗，前前后后只維持了半年都不到的時間。至于那500節充電電池，只能由自己來慢慢消化，真是啞巴吃黃連，有苦說不出?！? 　　“自己這么辛苦地忙活了好一陣，不但分文沒賺，還倒賠了7000元左右的成本，那么到底是誰在賺錢呢？”小顧說，“當時我對自己初次創業就失敗感到很不服氣，就想搞清楚自己為什么會失敗?！? 　　等小顧了解了一圈下來才知道，原來在電池租賃這個加盟創業項目栽跟頭的不止他一個人。據了解，當時在松江大學城內經營電池租賃業務的大有人在，多數都是受到了加盟創業招商廣告的吸引，但大多數人都像小顧一樣，經營不到半年就關門大吉了。 　　“既然做電池租賃的都在虧錢，那么錢肯定是被廠商和總代理賺飽了，他們光靠賣充電柜和充電電池錢就大發了?！毙☆櫿f，“現在回過頭看，也覺得自己剛創業時就像個菜鳥一樣，怎么會鬼迷心竅地相信電池租賃這種加盟創業項目呢？雖然看上去有不錯的發展前景，但那是紙上談兵，在實際經營中沒有一點可行性?，F在網上還有電池租賃的加盟創業廣告，盡是鼓吹能快速賺錢，殊不知這已是幾年前的老把戲了。廠商和總代理無非就是靠誆進不明真相的創業者，乘機多推銷點充電柜和充電電池來賺一票。” 　　“其實說到底還是自己在創業前的準備工作做得不夠慎重，對相關市場的了解也不夠充分。當初將電池租賃的消費群體定位于大學生，依據是他們經常使用mp3和電玩等電子產品。但實際上許多品牌機型使用的充電電池屬于特殊型號，如鋰電池等，而不是普通的5號或者7號電池。另外電池租賃并不方便，整個松江大學城的面積那么大，有多少大學生會為幾節充電電池跑上一大段路呢？”小顧說，“許多做加盟的創業者認為反正是做的是個小項目，沒必要做充分的市場調查，所以就憑感覺草率地作出決定。其實如果是做產品加盟代理，尤其是那些低值面廣的項目，一旦廣泛鋪點，成本就會成倍提高，沒有成規模的業務量支持是很難實現的。所以在選擇加盟項目時，創業者不能聽信廠商和總代理的一面之詞，需要對招商項目書中的市場預測加以驗證，最好以顧客身份到實店進行細致考察，了解最真實的市場運營狀況再作決定也不遲?！? 加盟創業要“炒短線” 　　“加盟創業不是不能做，關鍵是怎么做。做加盟創業應該像‘炒短線’，講的是快進快出、見好就收。要是創業者把做長線的想法用在加盟創業上，那最后肯定要被項目套牢的?！毙☆櫿Z出驚人，竟然頗有想象力地把炒股理念和做加盟創業相結合。 　　“其實炒股和加盟創業本質上是一樣的，都是一種投資方式而已。具體地說，炒股是投資于某種股票，而加盟創業則是投資于某個項目。不管是投資股票還是投資項目，都是為了有利可圖。炒股要在股票價值被低估的時候介入，做加盟創業也是在項目價值沒被市場挖掘時介入?！毙☆櫿裾裼性~，“所以做加盟創業非常需要有炒股思維，低買高賣的準則體現在加盟創業上就是，當某個項目的加盟商數量少時介入，等到這個項目的加盟商數量大量增加的時候就該果斷退出了。說得形象點就是，每個加盟創業項目都會從僧少粥多變到僧多粥少。” 　　“不過炒股可以長線和短線相結合，但是做加盟創業只能堅持‘炒短線’?！毙☆櫿f，“這是因為廠商和總代理為了自身利益最大化，肯定是希望加盟商的數量越多越好，這樣收取的項目轉讓費和管理費才越多。但隨著加盟商數量越來越多，每個加盟商的盈利卻呈反比例下降。這就好比原來是一個人吃一碗飯，現在卻是幾個人分一碗飯吃。”小顧說：“去年6月，當時饞味鹵制熟食正大受市場歡迎，我就積極參與了一個饞味餐飲店加盟創業的項目，總投資成本不到2萬元。4個月后我看到市場上做同類項目的加盟商越來越多時，決定人進我退，把店面盤給了別人，差不多收回成本，而我在4個月內實際凈賺了大概7萬元。今年饞味鹵制熟食在市場上就明顯不吃香了，主要就是因為做的人太多了，說得專業點就是，同質化經營現象嚴重。”看來，小顧在做加盟創業上確實摸索出了不少門道。 　　創業三人談 　　●上海風哲職業咨詢服務有限公司副總經理何禾： 　　加盟創業不要陷入“羊群效應” 　　“羊群效應”的具體意思是指，羊群作為一種紀律散亂的群體組織，平時聚在一起的時候經常盲目地左沖右撞，一旦有一只頭羊異動起來，其他的羊也會條件反射式地一哄而上，全然沒有顧及到旁邊可能存在的危險。“羊群效應”通常被用來形容人類自身的從眾心理，從眾心理很容易導致人在作出選擇時陷入盲從中，而盲從往往會導致失敗的結局。從顧啟軒創業初期的失敗經歷來看，做加盟創業很容易陷入“羊群效應”之中，但這并不意味著不能走加盟創業這條路子。成功者其實可以巧妙地克服“羊群效應”所帶來的不利影響，從而一樣可以做好加盟創業。當然這就對創業素質提出了高要求，創業者要根據市場的實際情況選對項目，并且還要具備經營項目的成熟能力。簡而言之，就是不僅要“看對了”，還要“做對了”。小顧的成功經驗就是在某個加盟創業項目上捷足先登，等其他的創業者像羊群一樣蜂擁而至時，他又不失明智地獲利退出。 ●中華英才網創業咨詢專家黃劍鋒： 　　創業路上最好的老師是自己 　　誰是你創業路上最好的老師？這個問題可能是眾多創業者始終面臨卻一直沒有找到明確答案的，但是他們可能很少會想到，其實創業路上最好的老師就是自己。雖然常言道：當局者迷，旁觀者清，但是這話不是絕對的，要看不同的情況作區別對待。尤其是在創業過程中，旁人雖然由于置身度外而能夠相對客觀地分析情勢，但是他們對具體創業過程的了解程度永遠也不可能比得上創業者本人。但創業者不是天生就能成為自己創業路上最好的老師，這需要后天的自覺訓練。小顧在電池租賃這個加盟創業項目上失敗后，沒有選擇草率地退出了事，而是重新回頭審視自己在這個項目上創業的全過程，仔細分析造成自己失敗的原因，從內因到外因一一列出。這樣小顧就在無意識中就成為了自己創業的老師，當他以后再做其他加盟創業項目時，就可以避免重犯以前創業過程中的錯誤。 　　●顧啟軒本人： 　　做加盟創業要化被動為主動 　　我做加盟創業已經有4年多的時間了，從一開始的失敗到后來逐漸成功，并且前前后后做了各種不同類的項目。自己在加盟創業這方面積累了不少經驗，其中最重要的一點就是，做加盟創業一定要化被動為主動。不少創業者在