營銷人員的職場“潛規則”

王兵剛從某知名高校畢業，學的是市場營銷專業。在校表現優異又有豐富的社會實踐經驗的他來到深圳發展。剛來深圳就面試了兩家企業，面試過程都感覺不錯，可最終都未被錄用。上個月王兵又接到一知名企業的面試通知，他精心準備了一翻去參加面試，人事經理那一關很輕松就過了，因這家公司規模較大，人事經理通過還要由分管公司銷售方面的副總面試。從人事經理的口氣中王兵覺得自己被錄取的可能性很大，副總那一關的面試也可能只是走走過場。接下來副總那道面試王兵感覺也很輕松的“過了”，王兵覺得這次工作是十拿九穩了，可第二天王兵卻接到該公司人事經理的電話：“由于你是應屆畢業生，不太適合我們的崗位要求，不好意思……”這讓王兵一頭霧水。他找到頭一年在深圳工作的師姐出來喝茶，談到這幾次的面試經歷，師姐嘆了口氣對他說：“應屆畢業生只是個借口，你的簡歷上他們看不到??？看到了還通知你就說明問題不在這。你可能遭遇到我們這行的潛規則了！”“潛規則？”王兵一臉的疑惑。師姐說：“你王兵1米七五的個頭，談吐大方、標準的普通話、極富磁性的男低音，按理來說應聘銷售方面的崗位是不成問題的，可是呢？哎……”聽了師姐的建議，王兵第二天就去醫院將自己的兩顆“大兔牙”修理了一下，不久王兵就應聘上了一家公司的區域經理。 娛樂圈有潛規則、醫療器械、藥品行業有潛規則、醫患關系也有潛規則……在職場當中也存在種種的潛規則。營銷人員因其工作性質的特殊性，與人溝通、交往多，因而遭遇職場潛規則的狀況也較一般的崗位多。營銷人員在職場中遭遇的潛規則一般有： 1、有銷售經驗者優先 什么叫有銷售經驗者優先？在企業招聘時看到要求必需有銷售經驗一項時你千萬不要認為這是企業對人才有高標準的要求。要求有銷售經驗的意思是：你必需是一上崗就能開展工作，公司不可能提供崗前培訓，你上崗后要馬上能獨當一面。 2、有客戶資源者優先 有客戶資源包含的潛臺詞有兩個方面： a、在本行業有銷售經驗，自己曾經開發了一批代理商（客戶）或者在原公司擔任過關鍵的工作崗位，有一批關系良好、穩定的客戶群。如果擁有這些條件，基本上就可以與企業簽訂聘用合同了。 b、光有客戶資源還不夠，企業要的是結果、是效益。在接下來的工作當中，你應該有能力去挖老東家的墻角，將老東家的客戶變成現東家的客戶——這才是企業真正想要的。 3、形象氣質佳 這一點其實就是要求應聘者女的長得要靚、男的要帥氣、陽光，至少也要長得讓人看著不反感。關于這一點肯定有些人會說這是企業以貌取人、人的能力與外貌無關等等。但對于一部分的企業來說，因為營銷人員從事的是一項與人溝通、談判較多的工作，營銷人員出去代表的是一個企業的形象，某些企業（一般是大型或特別小的企業往往更加在乎）在對營銷人員形象方面有特別的要求也就不足為奇了。 4、有關差旅費的潛規則： 小劉是G公司的業務員，G公司在外開拓市場的業務員有12個人，平常12個人都如同兄弟，不管是工作還是生活都過得很開心。 可后來小劉發現兄弟們出差都不太愿意和自己在一起。他一直弄不清楚是什么原因。直到后來市場總監在會議上當眾表揚了小劉，那段時間公司業績不理想，公司縮減各項費用，市場總監說小劉的出差費用是全公司最低的。當時G公司對業務員差旅費用的標準是住宿150元/天實報實銷。其他人每次出差的報銷單上都是整整齊齊的每天150元，不多也不少。而小劉的報銷單上卻是每天120、100、138、80……不等。于是小劉琢磨出來了，差旅費用的“剩余價值”在業務員看來就是自己的收入。而這些作為上司的市場總監也是心知肚明的！ 5、領導的言行： 面對職場中的種種潛規則，營銷人員該如何面對呢？ 1、充分認識自我，知道自己的優勢，提升自己的核心競爭力： 那些過分強調營銷人員要有工作經驗、客戶資源的企業一般在行業中都是二三流的品牌，對于要求從事營銷的人員形象要有“氣質”的要么是國際500強企業，要么就是納稅最少500強企業。一般的企業還是更注重營銷人員內在的素質。作為營銷人員，對于這類的潛規則，應該對自己有一個清晰的認識，只要身體沒明顯的缺陷，就要對自己有信心。其實在營銷人員隊伍中有一個現象——真正出色的營銷人員長得像“曾志偉”、“鄭則仕”之類的居多，劉德華、金城武之類的很少。作為一名營銷人員，要不斷的提升個人的綜合素質，考慮企業提供的薪資待遇的情況下更應看重企業能否提供在職培訓，關注最新的營銷理論，將理論運用到實際的工作中，使自己的核心競爭力不斷的提高。 2、不要太相信公司的規章制度；保持一顆平常心： 一家企業的體制、規章制度往往是“顯規則”，它對員工的工作要求、規范、流程等作出了規范。企業表面的活動是“顯規則”的體現，但有時候在某些事情上起決定作用卻并不是公司的規章制度，而是“潛規則”，如人事提拔。 對于企業當中由潛規則引起的一些“不平等”，如老板、領導的親屬有機會帶薪旅游，更容易獲得人事提拔等。營銷人員應該以一種平常心對待，不要將潛規則當作職場的政治斗爭，不要在公司內部過多的發表言論甚至人身攻擊。 3、面對職場潛規則，不要太世故，也不能太傻： 一個人太懂得公司內部的潛規則，并在工作中運用在不正當的人際關系中，會被周圍的人認為太世故；如果對潛規則一無所知，一味的按照自己的“規則”處事，則又會被人認為太“傻”。G公司元旦組織了一批人港澳游，老板將這一好消息在會議上宣布，要各部分推薦3名工作出色、貢獻大的員工參加。營銷部經理當天就組織本部門員工開了個會，會上經理例出了三個人的名單，其中包括部門的一個文員。剛進入公司不久的小Z立即舉手表示反對，并說出自己的理由：“該文員與客戶溝通時經常態度不好，根本看不出她哪里工作出色，應該由另外一名區域經理S取代她?！彼脑捳f完，經理臉色馬上變得非常尷尬，最后還是同事告訴他，那個文員是老板的小姨子。 一名營銷人員，在開拓市場、開發代理商的時候都會對潛在客戶的實力、行業影響、人際關系網等作出最基本的調查和評估；如果連自己公司內容的組織架構、人際關系都“調查”不清楚，實在是有點不“合格”。 4、恪守基本的職業道德，堅持正確的價值觀： 一個營銷人員的職業生涯能否完美，與自己的真實能力及個人的職業道德有關。像挖老東家墻角這類事情就能體現一名營銷人員的職業操守，一個有多年銷售經驗的營銷人員，或多或少都會積累一些客戶資源，花心思去積累這些資源本來就是為以后的工作、個人事業發展帶來幫助。因此，跳槽后帶走一部分客戶資源也正常。但如果面對新東家是一個一味的、過分強調銷售人員帶來客戶資源的話，那就應對這家企業做一個理性的評估再作決定要不要進入這家企業？那些過分強調由競爭、同行品牌的營銷人員帶來客戶資源的企業一般都沒有自己長期的戰略規劃、注重眼前的利益，有可能你帶來客戶資源后接下來就要面臨兔死狗烹的遭遇。搞不好最終將客戶帶過來后，公司市場操作極不規范倒把客戶給“害”苦了。 營銷人員的價值觀往往較其他人的更實際，但一個人要想在自己的職業發展道路長期發展，樹立自己的“品牌”，首先就應該樹立起正確的人生觀和價值觀。：如上面提到的G公司有關出差費用的情況，在后來公司支出壓力大的情況下辭退了兩名業務員。理由就是他們出差中間“虛報費用”。雖說其他同事大多也一樣，但他倆也只有自認倒霉，像差旅費之類的潛規則，雖然市場總監甚至老板都心知肚明，他們平常會默認這種情況的存在，但絕不會口頭上承諾這是合理的。于是當公司出現運作不良時就有人要倒霉了。公司財務要找出這方面的證據是相當容易的。而一向“老實”的小劉比別人晚進公司卻在一年后分配至分公司做副經理。 營銷人員作為職場的一員，面對各種的職場潛規則，應該明白，潛規則的客觀存在是不可回避的。潛規則的存在與企業的文化、體制、管理者的不同而大相徑庭。如偏重員工的合作和忍讓與鼓勵個人能力的發揮和相互競爭兩種文化背景下的潛規則就大相徑庭。營銷人員對待職場的潛規則時應以一種平常的心態去面對，做好自己的本職工作，提升自身的能力及職場競爭力。 小江進入B公司不久，市場總監安排了兩個區域經理在不同的時間帶了小江一陣。期間市場總監親自下市場的時候也與小江有過一段時間的接觸。小江感覺做業務真好，兄弟們在一起沒什么拘束。不像其他工作崗位做事一板一眼的?？沙霾罨毓鹃_會的時候小江卻失望了，他發現平常工作當中很“真實”的同事與領導一到了會議上個個都很“虛偽”。說的話、喊的口號、物別是市場總監作的報告感覺很假，而兄弟們在臺下都是附和領導。當然，剛參加工作的小江沒有注意到，那次會議是老板和其他的部門經理都有出席。 6、其他方面的潛規則： 職場中約定俗成的，比如越級匯報的下屬在哪里都不會被容忍；請假、休假必須以不影響工作任務為前提；某個部門經理能力不行可沒人對他不滿就因為他是老板的侄子；財務主管一般都不能得罪的，她們一般都是老板或股東的家屬……