溫州鞋尋求產品差異性 進軍海外新興市場

　　庫臘索島、萊索托、東帝汶……一個個陌生國家首次出現在我市外貿鞋等企業的出口名單中，在歐美市場復蘇緩慢、貿易壁壘等各個因素下，我市外貿鞋類企業加大了東盟、非洲、南美、中東等新興市場的拓展腳步。

　　據溫州海關統計數據顯示，今年1-9月份，我市對歐洲和北美以外國家和地區的出口額累計61.5億美元，同比增長30.79%，占同期全市出口額的57.9%。如對愛沙尼亞、烏茲別克斯坦、厄瓜多爾等國出口猛增，增幅均在100%以上，同時，以往的出口“盲點”索馬里、東帝汶、庫臘索島等小國，今年也實現了“零的突破”。

　　1992年，我市出口市場局限于東南亞和西歐、美國等地49個國家和地區。1998年，外貿鞋企等就通過參加各種境內外舉辦的交易會、建立貿易小組、在境外設立貿易窗口等措施，將鞋類等產品送到中東、南美和非洲等地，出口國家和地區增至121個。去年，我市出口市場已遍布全球201個國家和地區。

　　摸準客戶“脾氣”

　　進入新市場外貿企業首先面臨的是信息不足。由于對當地稅收制度、消費習俗不了解，容易走入貿易陷阱。能否根據當地消費習慣研發、生產出適銷對路的產品，是一種挑戰。

　　“出口到冷門新興國家、我們選擇跟當地的華僑合作。”胡忠明說，由于消費習慣、購買能力等因素都需要花大量精力去前期調研，所以他們會選擇跟實力強的華人貿易公司合作，業務上溝通起來也比較方便。

　　泰馬鞋業今年至10月份出口南美訂單達400萬美元。據外貿經理蔡林瓊介紹，南美市場是由巴拿馬的一個貿易商作為獨家代理，涉及南美國家主要包括洪都拉斯、危地馬拉等十幾個，出口鞋以PU鞋為主。“我們跟貿易商合作了好多年，對他的實力很放心。”蔡林瓊說。{page_break}

　　市區一家貿易公司的外貿人員小陳跟記者透露拓展南美市場的技巧，他說智利等南美國家很喜歡耐用的東西，只要他們覺得質量好，不會太計較價格上的差異。同時耐心是很重要的，因為南美人普遍擅長討價還價，談判過程將很長而艱難。

　　此外，我市境外溫商營銷網點以設立地區銷售總部、專賣店或貿易代表處等形式，為溫企開辟與國際市場直接貿易的渠道。今年6月，溫州服裝貿易代表處首先選擇意大利馬爾凱大區設點。目前，美國、土耳其等國的溫商服裝貿易營銷點也正在積極籌備中，預計近期還將開出三至五個。

　　尋求產品差異性

　　“前幾年通過迪拜的辦事處，產品輻射非洲、中東等地多個國家，但今年的情況不樂觀。”蔡林瓊說，由于當地消費者更青睞于價格低廉的低檔鞋，目前他們已逐步退出這個市場。“南美客戶訂單量比較大，但他們要求的花色款式多。”蔡林瓊表示，客戶訂單一個單色款式只需要二三百雙，而美國的客戶一個款式基本發貨在八百雙以上。

　　“哪里有戰亂，哪里就有訂單，所以出口名單中會時常出現非洲一些邊緣國家。”浙江康樂集團進出口有限公司董事長白植河介紹道，康樂集團與聯合國維和部隊有長期的采購合同。

　　早在2006年，白植河成為第一個走進聯合國總部采購司簽約的中國商人，經歷嚴格的技術審查和資格認定，他們最終獲得來之不易的合同。

　　溫州海關人士建議，進入不熟悉的新國家要尤其留意自己的產品在當地是否有市場，以及競爭對手的情況，準確定位自己的產品優勢，找到產品在當地的差異性，提前做好市場調研，不要盲目跟進新興市場。