郝鴻峰：從賠光200萬(wàn)開(kāi)始的創(chuàng)業(yè)

　　一個(gè)做傳統(tǒng)生意的山西老板開(kāi)始擁抱電子商務(wù)，他的獨(dú)特基因是什么？

　　2008年春天，郝鴻峰去成都參加糖酒會(huì)。展會(huì)間歇他遇到了幾個(gè)行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)的老板。在聊天的過(guò)程中，大家都認(rèn)為，當(dāng)財(cái)富積累到一定程度的時(shí)候，為自己的人生樹(shù)立更為遠(yuǎn)大的目標(biāo)就迫在眉睫了。那時(shí)的郝鴻峰在山西經(jīng)營(yíng)的百世酒業(yè)集團(tuán)已經(jīng)達(dá)到了四五億的年銷(xiāo)售額。對(duì)于郝鴻峰來(lái)講，新的銷(xiāo)售大王。

　　“我當(dāng)時(shí)就上網(wǎng)查找資料。我發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)世界最大的酒類(lèi)銷(xiāo)售企業(yè)是美國(guó)的一家公司，年銷(xiāo)售額在170億美元以上。”170億美元對(duì)于郝鴻峰這樣一個(gè)山西地方酒類(lèi)銷(xiāo)售業(yè)主來(lái)說(shuō)，量級(jí)還是過(guò)大。面對(duì)現(xiàn)實(shí)，郝鴻峰主動(dòng)調(diào)低了自己的目標(biāo)，“美元變成人民幣，年銷(xiāo)售額做到170億，做中國(guó)第一總行吧？”

　　于是，郝鴻峰開(kāi)始尋找中國(guó)第一的門(mén)路。他最初的想法是打造一個(gè)酒類(lèi)連鎖零售航母，像沃爾瑪那樣，四處擴(kuò)張開(kāi)店。為此，郝鴻峰多次南下考察，但是每考察一次，他的希望就減少一分。幾趟下來(lái)，郝鴻峰發(fā)現(xiàn)，高額的門(mén)面費(fèi)和龐大的銷(xiāo)售體系成為了難以逾越的鴻溝。“如果做酒類(lèi)連鎖，一個(gè)門(mén)店一個(gè)月也就500萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，那要開(kāi)多少家店啊？”

　　2009年年底，北京天氣很冷，郝鴻峰當(dāng)時(shí)在北京參加清華大學(xué)的一個(gè)EMBA培訓(xùn)班。課程雖然吸引人，但是懷揣心事的郝鴻峰始終沒(méi)有被講師的精彩講義吸引。直到有一天，在課堂上，他聽(tīng)到了“電子商務(wù)”這個(gè)名詞，“我終于找到了一個(gè)解決零售連鎖高投入壓力的鑰匙。電子商務(wù)不就是賣(mài)酒的最好渠道嗎？”

　　郝鴻峰決定走酒類(lèi)電子商務(wù)之路。隨后，他在山西開(kāi)始將酒掛到網(wǎng)上去賣(mài)，沒(méi)多久就收到了效果。盡管當(dāng)時(shí)實(shí)際行銷(xiāo)方式還是以電話行銷(xiāo)為主，但這也算是郝鴻峰第一次觸網(wǎng)。最終，2010年6月在經(jīng)過(guò)了一系列努力之后，電話行銷(xiāo)的方式才徹底被電子商務(wù)所取代。“我始終認(rèn)為酒類(lèi)電子商務(wù)是產(chǎn)品和渠道最完美的結(jié)合點(diǎn)。”

　　如今的酒仙網(wǎng)不僅得到融資，而且上線5個(gè)月后的總銷(xiāo)售額就突破了億元大關(guān)。這是很多謀求轉(zhuǎn)型的山西老板的一個(gè)縮影，郝鴻峰的特長(zhǎng)是發(fā)現(xiàn)新的渠道。

　　1997年前后，當(dāng)時(shí)還在鄭州讀大學(xué)的郝鴻峰就開(kāi)始尋找創(chuàng)業(yè)的門(mén)路。起初，他的一個(gè)同學(xué)從做傳銷(xiāo)的哥哥那里拿到了一筆200萬(wàn)元的資金，用于創(chuàng)業(yè)。兩個(gè)人一開(kāi)始選擇的行業(yè)是書(shū)報(bào)雜志發(fā)行行業(yè)。但是，好景不長(zhǎng)，由于缺乏發(fā)行經(jīng)驗(yàn)，郝鴻峰和他的同學(xué)很快就賠光了200萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)資金，換回來(lái)的只是堆積如山的各類(lèi)雜志。

　　面對(duì)著廢舊雜志，郝鴻峰的同學(xué)提議，將舊雜志當(dāng)作廢紙變賣(mài)掉，多少能換回些零碎的錢(qián)。但是，郝鴻峰卻堅(jiān)決反對(duì)。于是，郝鴻峰開(kāi)始為這些過(guò)期雜志尋找好的出路，“我當(dāng)時(shí)就想，我們?yōu)槭裁床荒馨央s志賣(mài)給機(jī)場(chǎng)、酒店呢？因?yàn)榻?jīng)常往來(lái)于北京和鄭州之間，我就發(fā)現(xiàn)酒店和機(jī)場(chǎng)很需要這些時(shí)尚雜志。”于是郝鴻峰拿著這些過(guò)期雜志來(lái)到機(jī)場(chǎng)和酒店推銷(xiāo)。結(jié)果收到了意想不到的效果，“原價(jià)20元的雜志，賣(mài)廢紙就幾毛錢(qián)，但是賣(mài)給機(jī)場(chǎng)酒店可以賣(mài)到10元錢(qián)左右。”

　　等到積壓的雜志賣(mài)完，郝鴻峰依舊沒(méi)有放棄這條路。他隨后開(kāi)始從北京的一些雜志社、報(bào)刊亭低價(jià)收購(gòu)一些過(guò)期雜志，然后將這些雜志帶回鄭州，賣(mài)給理發(fā)店和美容院。“這樣慢慢的積累最后掙到了6萬(wàn)多塊錢(qián)。但是因?yàn)殚T(mén)檻太低，沒(méi)多久就不做了。”

　　第一次嘗到了渠道的威力，轉(zhuǎn)眼間，郝鴻峰就面臨畢業(yè)。他當(dāng)時(shí)聽(tīng)說(shuō)，本科生在深圳、廣州都是刷盤(pán)子、拖地，便沒(méi)有選擇這些城市。“我去了山西，人家說(shuō)去經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地方，我就去經(jīng)濟(jì)最落后的地方。”而之所以選擇山西太原，是因?yàn)檫@里是離華北和中原最近的經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)。

　　1999年，郝鴻峰只身來(lái)到了太原，身上只剩下了不到1000塊錢(qián)。他得到了一個(gè)瀕臨倒閉的餃子廠老板的賞識(shí)，讓他做營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，并且贈(zèng)予他一棟“別墅”。說(shuō)是別墅，其實(shí)就是一棟在貧民窟里待拆遷的違章建筑，冬冷夏熱，外面下雨，屋頂就滴水，地上就成河。“當(dāng)時(shí)不給工資我也去，因?yàn)橹辽俳鉀Q了我吃和住的問(wèn)題。”郝鴻峰說(shuō)。

　　當(dāng)時(shí)，郝鴻峰的手下也沒(méi)有一兵一卒，無(wú)奈之下，郝鴻峰讓自己從太原火車(chē)站領(lǐng)回的一群無(wú)家可歸的小兄弟幫忙賣(mài)餃子。“我當(dāng)時(shí)一無(wú)所有，有本事、有錢(qián)的誰(shuí)愿意跟我干啊，只有這幫無(wú)依無(wú)靠的小兄弟肯為我賣(mài)力，原因很簡(jiǎn)單，即便沒(méi)有錢(qián)賺，也餓不著，畢竟還有餃子吃吧！”在這幫小兄弟中，有人日后在云南成了地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。

　　經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)查，郝鴻峰發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)仫溩訌S的競(jìng)爭(zhēng)多集中在商超等傳統(tǒng)渠道，而遍地開(kāi)花的餃子館和飯店卻沒(méi)有任何一家餃子廠開(kāi)拓市場(chǎng)。于是，郝鴻峰拿著自己廠生產(chǎn)的餃子，游走于大小飯店、餃子館之間。剛開(kāi)始，郝鴻峰也經(jīng)常吃閉門(mén)羹，但是憑借著堅(jiān)定的毅力和先拿貨后結(jié)賬的方式，郝鴻峰說(shuō)：“我們給小飯店說(shuō)試一試，大不了就不給錢(qián)，拿餃子做一個(gè)測(cè)試也無(wú)所謂，實(shí)在走投無(wú)路了。誰(shuí)知晚上七點(diǎn)的時(shí)候老板火急火燎地給我們打傳呼，要求速送20斤水餃，那天我們一共賣(mài)了30斤餃子。一個(gè)沃爾瑪超市，一天也不過(guò)賣(mài)30斤而已，而且沃爾瑪超市還要進(jìn)店費(fèi)。”

　　郝鴻峰很快就讓一個(gè)連年虧損的餃子廠占領(lǐng)了太原的飯店、餃子館的餐桌。“5個(gè)月以后太原市中小飯店吃的餃子全是我們生產(chǎn)的餃子，一天最多的時(shí)候我賣(mài)10噸餃子。那個(gè)時(shí)候我們的實(shí)際銷(xiāo)量超過(guò)了三全，超過(guò)了思念，我們卻沒(méi)有打一分錢(qián)的廣告。直到今天，我敢說(shuō)我也是惟一一個(gè)想到把餃子直接賣(mài)給飯店的餃子廠CEO。”

　　盡管2001年5月餃子廠老板因?yàn)樾∪o掉了戰(zhàn)功卓越、創(chuàng)收豐厚的郝鴻峰，但是這段賣(mài)餃子的經(jīng)歷依舊成為了他今后經(jīng)商道路上的寶貴財(cái)富。這之后，郝鴻峰開(kāi)始替一家啤酒廠開(kāi)拓山西市場(chǎng)，但是由于種種原因，銷(xiāo)路一直沒(méi)有打開(kāi)，而郝鴻峰手中東拼西湊的6.6萬(wàn)元錢(qián)也打了水漂，“我當(dāng)時(shí)想得很簡(jiǎn)單：飯店需要餃子，同樣也需要啤酒啊，可是市場(chǎng)從來(lái)不是你想像的那個(gè)樣子。我就下決心不再賣(mài)有保質(zhì)期的東西。”

　　白酒自然也就成了郝鴻峰認(rèn)為最適合自己的產(chǎn)品。最初，郝鴻峰為汾酒集團(tuán)旗下的一個(gè)小品牌做起了代理，由于名氣太小，很難和省內(nèi)乃至全國(guó)的大品牌競(jìng)爭(zhēng)，渠道再次成為了郝鴻峰的突破口。“我想，飯店需要餃子，一定也需要酒。”于是，郝鴻峰就把自己賣(mài)餃子時(shí)所積累的飯店資源進(jìn)行了整合，并很快就取得了成效，“那時(shí)候，大部分酒商都把注意力集中在商超渠道，我們開(kāi)辟了另一片戰(zhàn)場(chǎng)。”通過(guò)這樣的渠道，郝鴻峰把這個(gè)小小的酒類(lèi)品牌逐步做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額的扭虧為盈。

　　這段白酒生意還為郝鴻峰日后的百世酒業(yè)磨練了團(tuán)隊(duì)，打下了良好的團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)。他說(shuō)：“我當(dāng)時(shí)就是一個(gè)字‘拼’。我手下的所有銷(xiāo)售都破釜沉舟地去經(jīng)營(yíng)自己的渠道，我告訴他們，要尊重身邊的每一個(gè)人，要把身邊的每個(gè)人、每個(gè)客戶(hù)當(dāng)佛去拜。”經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的團(tuán)隊(duì)努力，郝鴻峰手下的銷(xiāo)售和渠道商都建立了很好的關(guān)系，甚至有時(shí)候一到周末就會(huì)有經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)打電話找到銷(xiāo)售，幫助他們完成每月的銷(xiāo)售任務(wù)。

　　回過(guò)頭來(lái)想想郝鴻峰還是對(duì)于自己賣(mài)雜志和賣(mài)餃子的創(chuàng)業(yè)時(shí)光歷歷在目，他說(shuō)：“我人生最為自豪的事情，第一是賣(mài)雜志，第二是賣(mài)酒，至于酒仙網(wǎng)只能排在第三位。”究其原因，郝鴻峰應(yīng)該是自豪于自己的渠道選擇能力。