深圳服裝協會會長沈永芳 揭秘展會轉型之路

　　第12屆深圳服交會開幕前的半年時間里，沈永芳連續走訪了上百家深圳服裝企業。作為深圳市服裝協會的會長，她卻像買手一樣，每到一個企業做的第一件事就是去展廳看產品。如果她覺得這家企業的產品還不錯，她會建議企業參加今年的展會。在沈永芳看來，如果一個企業沒有好的產品，就會像扶不起的阿斗，她也不會建議其參展。

　　在連續的走訪中，沈永芳第一時間真切感受到了企業的冷暖。“今年是一個困難年，很多企業都遇到很大的困難。”沈永芳對記者說，2012年是中小企業的轉型年，能不能轉型成功，能不能度過難關，這是很關鍵的一年。

　　中小企業徘徊在生死邊緣

　　因為看過太多企業的起起落落，沈永芳比其他人更能看到風險。在她看來，深圳的服裝企業經營者們雖有風險意識，但還不夠強烈。

　　“一些品牌開大店，一年盈利一兩千萬都沒有問題，但更多的中小企業一年才掙兩三百萬元，那就是在生死邊緣徘徊。”沈永芳認為，一個服裝企業一年盈利兩三百萬元是危險的，“一腳踩不穩企業就完了”。

　　所以，沈永芳從不放心讓這樣的中小企業參展。“為什么?因為我下不去這個手，參加展會一下砸幾十萬，如果他一盤貨沒有整理好的話，這個企業可能就沒了。”

　　而有些企業老板一年有四五百萬元的盈利，覺得日子過得還不錯，但沈永芳認為他們的日子也不好過。在她看來，這樣的企業如果今年再努力一些，一盤貨做好了的話，它的利潤或許能達到一兩千萬元;如果一盤貨沒做好，今年也會虧本。

　　“很多企業的貨品并不是很理想。”沈永芳總結說，今年的深圳服裝品牌企業中，30%-50%的企業貨品做得還可以，但有50%的企業產品做得并不好。

　　在沈永芳看來，目前的深圳服裝企業中，有20%-30%虧損，30%持平，另外的30%是盈利的，當然盈利不是太高，一年一千萬元左右，只有極少數是像瑪絲菲爾那樣走得很穩的品牌。

　　展會的新思路

　　“企業已經到了不進則退的地步了，他們感覺到壓力很大，這是一個不爭的事實。我相信不只是深圳，全國都一樣。”因為企業面臨的壓力大，今年的深圳服交會做得也很“辛苦”，于是，沈永芳除了呼吁政府給中小企業予以經濟支持以外，也應對展會給予支持。

　　不過，除了期待政府的支持，沈永芳自己也在想辦法讓展會轉型。12年，仿佛一個輪回。12年前，沈永芳號召深圳的OEM企業以自主品牌參展;12年后，她又說服深圳的OEM企業前來參展，并邀請國際買手前來采購。

　　“展會最終是要轉型的。”今年，深圳市服裝協會與法蘭克福展覽(香港)有限公司以及貿促會展開合作。這樣的強強合作，讓沈永芳心里感覺踏實。

　　除了說服深圳的出口企業參展，沈永芳還要不斷去說服商場。而邀請國際國內的買手前來采購，這條路頗為艱辛。在聯營為主的國內商場經營者看來，重啟買手制是商場差異化經營的前提，雖然他們看好買手制，但真正實行時仍很慎重。

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　　“對于我來說，買手館里要有30個-50個買手我就非常滿意了。”沈永芳對記者說，“買手才是在幾萬名觀眾里真正為企業帶來效益的人，能給深圳的出口企業帶來切實有效的幫助。”

　　在經濟不景氣的情況下，出口企業的國際化對接很重要。沈永芳明白，參展企業投入幾十萬元、上百萬元參加展會，他們需要看得見的效益，而這就是行業協會要做的事情。

　　或許，正因為沈永芳能站在客戶的角度思考問題，很多企業經營者們才會覺得她帶給企業的是溫暖，而她就像他們的媽媽。

　　堅持是成功的秘訣

　　不可否認，在國內所有的地方展會中，深圳服交會以它特有的專業、務實在服裝業內一枝獨秀。也只有它，能與三月底在北京舉辦的CHIC遙相呼應，并奠定中國服裝展會金字塔尖“雙峰并峙，二水分流”的戰略格局。

　　而當《服裝時報》記者對沈永芳說出這番話時，她卻覺得心情沉重。“我們付出很多，這樣的評價是需要代價的。因為我們做得很辛苦。”

　　從1998年接任深圳市服裝行業協會秘書長一職開始，沈永芳的創新、進取讓服裝行業內人士折服。她很明白，展會和協會都是為企業服務的，只有幫助企業解決問題，企業才會滿意。

　　“一個參展企業要參展，我們會考慮到展位裝修、品牌理念傳播等各個細節。企業投入上百萬元，我們就一定要讓他得到一千萬元、兩千萬元的回報。幫企業想到了、做到了，你就是對的。”沈永芳認為，站在企業的角度考慮問題就是展會更是協會的成功經驗。

　　12年的歷史，不長也不短，像大多數有著十年以上歷史的展會一樣，2003年是深圳服交會最煎熬的一年，因為那一年遭遇了“非典”。

　　“所有的展會都被叫停了。”這讓沈永芳急得夜不能寐，雖然政府叫停所有的展會，倔強的她說服了企業保留展位，并繼續招商。

　　她的堅持成就了2003年“非典”結束后深圳第一個開幕的展會，憋了好幾個月的人們爭相涌進深圳服交會，人氣旺到爆棚。在沒有公開招展的情況下，參觀第三屆深圳服交會的觀眾達到15萬人次，直接成交額和意向成交額達70多億元，比上一屆增長了50%。

　　沈永芳認為，深圳服交會能得到業內人士的認可，背后不僅有協會的堅持，更是很多優秀品牌的堅持。“這是一個整體的，不代表我也不代表你，這是要我們共同來堅持的。”沈永芳心里想的，是如何將深圳服交會做大做好，所以她堅持與各種機構合作，因為這對行業是有益的。