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    服裝品牌商如何尋找合適經(jīng)銷商

    2013/9/24 15:41:00 來(lái)源: 評(píng)論(0)111

    服裝品牌商服裝經(jīng)銷商品牌招商

      服裝品牌在招商之前,得在明確你的品牌定位的基礎(chǔ)上,對(duì)你的渠道進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃設(shè)計(jì),給你的渠道一個(gè)定位,選擇最合適的渠道模式。目前,主流的服裝銷售模式主要有以下幾種:


      1 批發(fā)模式 貨品主要通過(guò)一些大的批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商來(lái)銷售,因?yàn)榕l(fā)市場(chǎng)輻射面廣,而很多大的批發(fā)商擁有覆蓋全國(guó)的銷售網(wǎng)點(diǎn),利用他們的網(wǎng)絡(luò)能很快將產(chǎn)品在市場(chǎng)上鋪開,迅速實(shí)現(xiàn)資金的回籠。這是國(guó)內(nèi)一些中低檔產(chǎn)品常用的銷售模式。


      2 特許加盟方式 采用連鎖特許的方式,由公司特許總部直接發(fā)展終端加盟商,或由特許中間商發(fā)展終端加盟商。終端按統(tǒng)一的品牌風(fēng)格進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。現(xiàn)在休閑服品牌多用特許加盟的方式運(yùn)作。


      3 代理商模式 這種模式一般是把全國(guó)市場(chǎng)根據(jù)地域特點(diǎn)劃分為若干市場(chǎng)區(qū)域,在每區(qū)域設(shè)立代理商,企業(yè)授權(quán)代理商全權(quán)負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售工作,由代理商發(fā)展和管理下屬終端商。


      4 分公司模式 廠家直接在各區(qū)域設(shè)立分公司,由分公司直接發(fā)展和管理終端商,或者開設(shè)自營(yíng)店和進(jìn)駐商場(chǎng)專柜、超市等。


      你的品牌將準(zhǔn)備采用哪一種渠道模式?在確定好你的渠道定位以后,你就可以進(jìn)行招商操作了。通常服裝企業(yè)招商主要是通過(guò)以下幾種途徑:


      一 通過(guò)媒體廣告招商


      通過(guò)在媒體發(fā)布招商廣告能夠比較迅速將產(chǎn)品的招商信息傳播開來(lái),是一種比較快速進(jìn)入市場(chǎng)的方式,但成本較高,而且絕大多數(shù)信息都傳達(dá)給了非意向客戶,浪費(fèi)比較大。因?yàn)樾畔⒘看蟆⑼A舴€(wěn)定及保存時(shí)間長(zhǎng)等原因,一般平面媒體比較適合作為招商廣告的載體。


      1 媒體的選擇行業(yè)媒體:這類媒體主要內(nèi)容都是圍繞服裝展開的,因而在行業(yè)里有比較大的影響,讀者群也以行業(yè)人士為主,比如:《中國(guó)服飾報(bào)》、《服裝時(shí)報(bào)》、《服裝服飾商情報(bào)》、《中國(guó)服裝》、《服裝界》等媒體。


      專業(yè)媒體:中國(guó)目前做招商最好的專業(yè)平面媒體有三家:《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》。通過(guò)這類媒體招到的客戶也許沒(méi)有服裝從業(yè)經(jīng)驗(yàn),但他們一般具有比較領(lǐng)先的市場(chǎng)運(yùn)作意識(shí),在市場(chǎng)操作方面能力比較強(qiáng),但這三本媒體的價(jià)格相對(duì)而言都較高。


      大眾化媒體:比如:《知音》、《家庭》等,因?yàn)槠浒l(fā)行量和影響都很大,且服裝業(yè)從也門檻低,完全也可以吸引到一些有閑散資金和興趣的投資者加盟。很多企業(yè)往往只在這類媒體發(fā)布形象廣告,殊不知,這也是招商的一種很好的載體,當(dāng)然,這也要看你的品牌定位在什么檔次,一般這類媒體只適合大眾化的品牌。筆者先后操作過(guò)兩個(gè)服裝品牌在這類媒體刊登招商廣告,就取得了很好的效果。


      現(xiàn)在,網(wǎng)絡(luò)等新興媒體的迅猛發(fā)展,又為招商拓展提供了另一種有效途徑。中國(guó)網(wǎng)民的迅速增加,使得很多服裝網(wǎng)站的日點(diǎn)擊率已經(jīng)突破幾十萬(wàn),網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)逐漸成為招商的媒體新貴。中國(guó)女裝網(wǎng)就是一個(gè)很好的招商平臺(tái)。


      此外,在服裝批發(fā)市場(chǎng)的主要位置發(fā)布大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果。


      媒體選擇應(yīng)該根據(jù)招商目標(biāo)對(duì)象靈活選取,比如針對(duì)某區(qū)域招商則可以考慮選擇該區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)媒體。


      2 招商廣告的內(nèi)容你的招商廣告一定要有吸引力,因?yàn)楝F(xiàn)在招商的服裝品牌實(shí)在太多,在有限的版面里,你必須詳細(xì)的傳達(dá)你的產(chǎn)品信息,以及一定的加盟政策,能有效吸引加盟者的眼光并引起興趣。服裝廣告往往圖文并貌更具有吸引力,再適當(dāng)加上點(diǎn)創(chuàng)意吧。


      還有,記住,招商廣告以揚(yáng)長(zhǎng)避短為原則,重點(diǎn)表現(xiàn)你的強(qiáng)項(xiàng)。


      二 招商會(huì)


      招商會(huì)是直接針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行招商宣傳的最有效的方式,與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)(時(shí)裝秀)結(jié)合往往能起到比較好的效果。通常招商會(huì)需要以下流程:


      1 確定目標(biāo)客戶群體。是全國(guó)性的招商,還是區(qū)域性的招商?


      2 確定招商會(huì)的主題、時(shí)間、地點(diǎn)。是以展示公司實(shí)力為主呢?還是以公司新品發(fā)布為主?還是有其它的重大活動(dòng)參與其中。比如某企業(yè)趕在其公司慶典十周年之際,推出其第二品牌并進(jìn)行全國(guó)招商,還推出了一場(chǎng)“十年經(jīng)典”的歷程回顧時(shí)裝匯展,就博得了與會(huì)客戶的高度認(rèn)同,讓很多新客戶對(duì)公司的實(shí)力也深信不疑。


      3 給目標(biāo)客戶群體發(fā)送邀請(qǐng)函、宣傳資料。


      4 選擇落實(shí)模特,確定時(shí)裝秀等推廣事宜。


      5 在有效媒體刊登招商會(huì)活動(dòng)的廣告。


      6 開會(huì)前幾天跟蹤客戶參加情況。


      7 確定客戶的餐飲、住宿等事宜。


      8 開會(huì)、展示公司實(shí)力、闡述公司銷售政策、加盟方案、模特走秀展示產(chǎn)品等。


      9 洽談簽定合同。


      10 相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)跟進(jìn)。


      一般區(qū)域性的招商活動(dòng)采用招商會(huì)的形式是很有效的,組織、操作也比較容易,費(fèi)用也不是很高。


      三 展會(huì)招商


      現(xiàn)在各類服裝服飾展會(huì)很多,影響最大的當(dāng)屬每年于北京舉辦的CHIC中國(guó)國(guó)際服裝服飾博覽會(huì),該展會(huì)可以看作是服裝行業(yè)內(nèi)人士的一次大型盛會(huì),在該展會(huì)上能看到眾多著名廠家、代理商、原材料商、內(nèi)衣從業(yè)人員等的身影。如果能在展會(huì)上配合時(shí)裝發(fā)布會(huì),更可以最直接的給目標(biāo)客戶展現(xiàn)公司的實(shí)力和產(chǎn)品信息。


      服裝展會(huì)現(xiàn)在細(xì)分比較多,比如休閑裝展、內(nèi)衣展、童裝展、女裝展等。每個(gè)展會(huì)都直接面對(duì)目標(biāo)人群,你可以根據(jù)你產(chǎn)品的歸屬來(lái)選擇參加合適的展會(huì)。


      不過(guò),隨著展會(huì)經(jīng)濟(jì)的過(guò)速發(fā)展,現(xiàn)在的形形色色的展會(huì)實(shí)在太多,展會(huì)的效果不一和舉辦隊(duì)伍素質(zhì)也良莠不齊。有些展會(huì)本身影響很小,卻在宣傳中肆意夸大,導(dǎo)致很多參展方達(dá)不到預(yù)定目標(biāo)。所以,參展之前,你一定要對(duì)展會(huì)的主辦方、該展會(huì)的歷史情況等做一些了解,以免上當(dāng)。


      利用展會(huì)進(jìn)行招商,相關(guān)的配合宣傳推廣工作一定要跟上,在展會(huì)上招商其實(shí)是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接博弈,最需要實(shí)力和風(fēng)格來(lái)說(shuō)話,如何做到與眾不同,如何做到脫穎而出,請(qǐng)?jiān)趨⒄骨凹?xì)思量。


      四 人員招商


      人員招商直接面對(duì)目標(biāo)客戶群體,主要通過(guò)人員的有效溝通來(lái)說(shuō)服客戶,成本相對(duì)也比較低廉,但速度較慢,對(duì)人的素質(zhì)要求也比較高。此種方式一般適合在市場(chǎng)成熟期,在撤換客戶或者新進(jìn)小范圍區(qū)域招商時(shí)候采用比較合適。人員招商一般步驟如下:


      1 收集相關(guān)客戶資料。如客戶經(jīng)營(yíng)情況、聲譽(yù)、資金實(shí)力甚至其個(gè)人喜好等,知己知彼,才能在談判中處于有利位置。


      2 拜訪。


      3 上門面談、進(jìn)行溝通和說(shuō)服客戶。注意到齊全公司相關(guān)宣傳資料,讓客戶能對(duì)公司有較全面的了解。


      當(dāng)然,服裝品牌招商的方法還有很多,關(guān)鍵看你的企業(yè)擁有什么樣的資源,最合適的才是最好的,招到好的合作伙伴,就為市場(chǎng)的成功邁出了堅(jiān)實(shí)的一大步。

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