服裝淡季營銷如何以“折”出彩

　　季節對服裝行業存在至關重要的影響。服裝的時尚性、潮流性以及人們追求時新必然會使服裝銷售依賴天氣的變化。許多服裝企業的老板感嘆靠天吃飯難，庫存積壓讓人發愁。而對服裝進行打折，開大賣場是否成為解決庫存，保持服裝營銷天平平衡的制勝法寶?

　　    庫存，一個難以解開的結

 　　   不管是打折還是特價，與服裝庫存有著千絲萬縷的聯系。服裝企業多年來面臨庫存的尷尬，一直是一個令人頭疼的問題。

  　　  拿休閑服來說，休閑服裝市場對流行非常敏銳，更新淘汰特別快，一不小心就會帶來大量的庫存。像公園路常見的休閑新品上市時候賣一兩百元左右，而到換季時候則經常幾十元一件瘋狂大甩賣，有些夏季T恤甚至低至15元兩件的超低價。女裝庫存則更嚴重。女裝款式、面料更新快，有人稱女裝像蔬菜一樣有保鮮期，一旦過季就沒有市場，賣不出去的女裝產品到第二年恐怕連處理都難了。

 　　   以“折”出招

 　　   解決庫存的方式有很多種，最常見的有大賣場、折扣店、附加推銷等等。許多休閑品牌在溫州五馬街上擁有規模較大的旗艦店。將店開在五馬街主要是為了打造品牌形象，然而，穿插在正價產品中的折扣往往給店鋪帶來極旺的人氣。美特斯邦威擁有三層樓商場式的店鋪，其過季產品主要集中在三樓銷售，這就等于在自家店樓上開了家特賣場，把正價與特價產品分開，同樣的裝修風格與優質的服務，使得追求實惠的顧客心甘情愿多走一層。這種針對消費者的不同需求，明確定位，為特賣場帶來人氣不失為一個好辦法。

  　　  對于解決庫存，北極新秀也有自己的招。北極新秀服飾公司董事長倪學善稱之為“熟人折扣”。顧客可以通過熟人到公司內部購買折數很低的產品，這種折扣方式應該算得上比較獨特。以往針對相對滯銷的款式，北極新秀主要的做法是換下原來的牌子，以較低的價格從批發市場流通出去，如轉移到瑞安商貿城，轉移到江蘇、沈陽等外省市場。這樣既可以使庫存包袱甩得更快，又不至于影響品牌的整體形象和價格體系。現在庫存少，通過人情打折的方式也能解決不少的庫存。

　　品牌+特價=實惠消費

 　　   新產品零售價=面輔料成本+勞動力成本+生產成本+管理成本+資金成本+利潤+營銷成本+品牌宣傳成本+運費等

 　　   特價產品價格=面輔料成本+勞動力成本+生產成本

  　　  想擁有名牌是大多數消費者的共同心態。但是高昂的價格使還處于工薪階層的消費者只能望而卻步。顯然，服裝折扣店可以在一定程度上滿足消費者對品牌的向往。有業內人士分析，品牌消費者對品牌商品的追求大致可劃分為兩個階段：一是向往品牌消費階段;二是品牌時尚消費階段。絕大部分品牌時尚消費者都會在品牌專賣店或高檔商場中購買當季的正價時尚商品，而向往品牌的消費者則希望品牌保真，物美價廉，特價店給他們提供了更多的消費機會。

    　　對于服裝，真正有價值的商品是時尚的商品，每種品牌有其貶值速度。一個著名品牌，當季服裝是100%(正價)的售價，第二年半價出售，第三年則以三折出售。特價店便宜的理由之一就是“過季”，到特價店來，消費者首先必須明白這個基本概念。

 　　   專家分析，消費觀念的多樣化，消費者完全能夠認可特價店存在。每個人都有自己的消費理念，不管是求新求同還是求異求實惠，都是從自身條件出發。人們在進入特價店是沖著品牌和實惠，涇渭分明，商家應該緊跟消費者的消費心理。

  　　  品牌和服務不打折

   　　 絕大多數服裝企業由于各方面原因不肯專門花大力氣來經營特賣場。他們因為擔心新品和舊品混賣會影響新品銷售而開設特賣店，但開設特賣店后對特賣店的裝修、管理、服務不加重視。

    　　服裝打折并不表示品牌也打折。特價店的店面裝修應該同樣講究。有些特價店全部采用花車特賣的形式，進場就給人的第一感覺是凌亂，陳設擺放毫無藝術性，在一定程度上損害了品牌形象。不管是折價產品還是正價產品，擺在第一位的永遠是品牌形象。品牌的健康發展促進特價店的發展，而特價店也可以在一定程度上促進品牌的發展。

 　　   其次，價格上的優勢才是真正的優勢。價格是消費者的敏感點。名牌產品以超低價出售是吸引顧客的最大魅力所在。特賣場將正價和特價商品完全分開，讓消費者很清晰地知道自己將要購買的是什么價位的消費品，定位十分準確。特價商品與全價商品有了不同的銷售渠道，對規范市場也很有幫助。服裝企業特別是女裝企業老板建議，開設溫州名牌服裝平價商場，這樣不僅能集中品牌，增加處理庫存的渠道，而且也給喜歡實惠的消費者提供一個專門的購物天堂。

   　　 此外，優質服務仍然是吸引消費者的最有作用的武器。燦爛的微笑，和藹的態度，主動引導顧客外加折扣往往可以達成買賣。據高邦時尚店店長張小姐介紹，公司要求每位導購員必須開開心心來上班，并將快樂傳給顧客。顧客在導購員引導下更容易看中某個款式。如果購買低廉產品同時還能享受親切服務，即便是退貨導購員仍能熱情周到，消費者一定更樂意購買。折扣店的服務不應該打折。