看美感銷售模式如何應對市場競爭
面對日益加劇的競爭環境，面對多元化演變的
看美感銷售模式如何應對市場競爭
假如我們把品牌盈利模式中的產品定位比作是一個格局框架，而終端銷售模式就是這個大格局框架中比較粗的縱向線，商品管控、陳列以及店鋪日常流程管理是一些寬寬窄窄的橫向線。之所以把這里指的銷售模式比作重要縱向線，是因為銷售模式是產生銷售業績的核心，是一個品牌企業生存的命脈!
歸根結底，市場競爭的背后就是比拼誰更懂得消費者，能抓住消費者的需求。品牌渠道定位、商圈定位、品牌形象定位是用營銷思維來引起消費者注意，那么店內的產品結構、銷售服務便是如何獲得消費者購買。
服裝銷售服務，永遠都不要忘了我們能夠帶給消費者的最核心的是什么?服裝的款式、色彩可以為顧客帶來的是美感滿足;高質量高品質的服裝款式做工可以為顧客帶來的是消費安全感的滿足;搭配和諧有品味的著裝可以為顧客帶來形象方面的自信的滿足等等......銷售服裝雖然不能即時為顧客量身設計服裝款式，但是銷售服裝一定要關注顧客穿著困惑需要什么?如何通過選擇、如何通過搭配來幫助進店的顧客解決這些問題，從而促進購買!
因此，每一個品牌品類、風格的定位，也要跟上一個品牌銷售服務模式的定位。這個銷售服務模式會圍繞品牌商品特征和所吸引的消費者購買服裝的需求行為特征，來設定一種適合與消費者互動并有效促進成交的、和便于導購銷售進度管理的銷售服務與成交的標準，以此在紛繁的競爭環境中保持自己的品牌運營特色，增加品牌的競爭力!
由于服裝商品消費，最核心的商品價值是美感。然后消費者才會考慮其他因素，因此經過筆者十年的累積沉淀，以服裝的款式美感為價值中心進行多角度的服裝商品賣點銷售歸納，在實戰中總結出多種美感銷售服務模式，今天摘選其中幾個與大家舉例如下：
(一)形容詞美感銷售法
服裝服飾、家居家紡等商品類別，其商品的美感價值是此類商品的核心商品價值。美感形容詞銷售法是運用形容詞描述的方式，進行品牌商品的美感銷售。通過美感形容詞銷售法可以幫助顧客更清晰的衡量產品美感價值需要、與引導顧客更快的作出購買決策，從而促進終端銷售成交量!
形容詞美感銷售法比較適合以下品牌現狀運用：假如品牌的目標群體在服裝審美選擇方面不是很有主見，容易受到周圍人的影響而改變對服裝產品美感認知;或者終端品牌的銷售人員的服裝美感素養不高，對服裝風格美感在為顧客推薦的時候描述不住來，美感賣點不清晰;或者品牌產品本身風格美感很好，但是由于當地顧客較土氣，導致成交量較低;或者你的品牌比較時尚，單價不高，很容易打造連帶銷售，但是導購又不談善于連帶推薦;等等以上現象的情況下，那么你就可以嘗試采用形容詞美感銷售服務模式，進行終端規范推廣和員工管理。
由于形容詞美感銷售法采用的貼近消費者需求的有一定專業視角的形容詞引導，可以有效、比較實際的幫助終端門店留住徘徊的顧客，并同時引導消費者購買!{page_break}
(二) 衣櫥美感銷售法
一個人在不同的場合穿著不同的服裝款式就是在展示不同的個人形象。對于服裝消費來講，管理好自己的衣櫥服裝組合就等于管理好一個人的場合形象。在社交角度來講，服裝對一個人的形象營銷是舉足輕重的!
導購員銷售服裝的方式，可以把每一個顧客必須面對的場合著裝與衣櫥結構的問題，變成具有專業角度的解決方案。比如為顧客提供不同的場合著裝如何選擇、不同的場合著裝如何搭配、和如何最好的表現得體的著裝形象、如何最合理的配置各種服裝類型的數量等服裝解決方案式銷售推薦服務，以獲得消費者滿意與銷售業績提升的雙贏!
比較適合衣櫥美感銷售法的品牌包括：品牌產品定位所適合的穿著場合適合的較多也就是品類比較豐富;或者目標群體是年齡較成熟群體，消費比較理性，重視衣櫥款式的穿著率;或者品牌產品風格比較個性化，在場合搭配方面需要引導顧客;或者品牌影響力較強勢，希望最大化開發潛在消費群體;或者品牌定位屬于中高端品牌，品牌門店重視顧客長期連續購買和連帶購買。
衣櫥美感銷售法通過幫助顧客發現商品的衣櫥價值，抓住銷售機會并促進連帶購買!可以幫助品牌留住更多的高端消費群體!
(三)風格銷售法
對于美感類商品而言，風格是最大的賣點!市場競爭激烈，品質和價格無分軒輊，風格不再影響地位，而是在表達品味!顧客買美感，美感即風格，風格變成最大賣點。
作為品牌銷售的終端，如何讓風格變成銷售力，絕對不是僅僅通過花費高昂的店面展示陳列來體現風格，還有就是我們導購銷售人員如何聲情并茂的銷售品牌風格，努力把品牌風格賣給更多的人......
風格是服裝商品美感的核心。風格銷售法是以服裝商品的風格美感為引導，以風格的名義啟發顧客組合購買、達成銷售的一種銷售方法!
適合風格美感銷售法的品牌有以下特征：品牌產品的風格賣點成熟，在產品美感風格方面表達較清楚，針對小眾群體的服裝品牌;品牌產品品類、風格豐富，顧客在其中挑選余地比較大;目標群體對著裝風格較挑剔，搭配很理性，有主見;品牌對導購終端銷售技能要求較高，力圖打造更多連帶銷售。
服裝美感風格在消費者角度是需要一個接受過程和引導過程的，很多不錯的服裝風格品牌由于銷售人員不知道如何銷售品牌風格抓住消費者，白白的流失了很多潛在目標消費群，還把問題丟給產品，實在是不應該!消費者對服裝風格的接受成熟過程是不能依賴顧客無師自通的，被動等待顧客自己慢慢接受，結果就是你的顧客后來發現了別的品牌，接受了服裝風格，買的也不一定是你的品牌!
因此針對品牌風格開發終端門店的銷售服務方式也是應對競爭環境的有利方式!
美感銷售模式即是一種全新的銷售模式，又是在我們日常終端門店銷售工作中有所感悟和體會的銷售模式，只不過如今面對紛繁的競爭，我們要把它提煉出來，把它打造成品牌的特色，轉換成品牌競爭力!而每一個品牌可以運用2-3種的美感銷售模式進行組合，來最大化運用專業銷售帶動品牌銷售增長!
關于美感銷售目前已修訂成書《別賣衣服，賣美感》，感興趣的業內人士可以拿來讀一讀，里面具體的闡述了8個比較成熟的美感銷售服務模式，配有54個銷售情景案例。高速發展的服裝競爭環境，美感銷售服務模式可能會成為一種常態，但現在，誰提前做到了也許就會增加一分品牌競爭力!
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