各出奇招，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式

　　通俗地講，建好店面，才會(huì)吸引更多消費(fèi)者身不由己地進(jìn)店;只有進(jìn)店，才可能產(chǎn)生消費(fèi)行為。如何科學(xué)有效地?cái)U(kuò)大開(kāi)店數(shù)量?如何通過(guò)管理提高單店贏利?諸如客戶定位、店面選址、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、定價(jià)策略等都因此成為需要專門(mén)鉆研的學(xué)問(wèn)。

　　蘇絲股份：有激情且和諧的銷售團(tuán)隊(duì)

　　經(jīng)營(yíng)狀況：近年來(lái)，“蘇絲”絲綢的市場(chǎng)占有率不斷增加，已在全國(guó)一二線城市開(kāi)設(shè)蘇絲專賣店、代理店50余個(gè)，并取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。今年上半年，“蘇絲”各專賣店、代理店的絲綢家紡、家居服、服飾等成品銷售額比去年同期增長(zhǎng)了38.2%。

　　蘇絲股份在單店管理工作中，首先從規(guī)范店面、店堂設(shè)計(jì)著手，對(duì)新開(kāi)的所有專賣店、代理店，其店面、店堂設(shè)計(jì)均由公司廣告宣傳部統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一監(jiān)督裝修，形成統(tǒng)一、規(guī)范的格局，充分展示了蘇絲一流的品牌形象，給顧客以一見(jiàn)鐘情、難以忘懷的視覺(jué)沖擊力。

　　切實(shí)抓好員工的崗位培訓(xùn)，組織專人精心編輯、印制了《蘇絲專賣店服務(wù)手冊(cè)》，內(nèi)容包括公司基本概況、蘇絲產(chǎn)品介紹、絲綢常識(shí)、蘇絲專賣店賣場(chǎng)管理規(guī)定、工作人員崗位職責(zé)、工作人員禮儀規(guī)范、店員管理制度等，員工人手一冊(cè)。對(duì)新開(kāi)的所有專賣店、代理店，公司總部都要派專家對(duì)員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，員工培訓(xùn)合格后方可正式開(kāi)業(yè)。

　　及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息，掌握客戶在不同時(shí)期的消費(fèi)需求。堅(jiān)持各專賣店每日銷售信息報(bào)送制度，利用管家婆等管理軟件，通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)及時(shí)將專賣店當(dāng)日的銷售情況、產(chǎn)品供求情況通報(bào)總部，對(duì)適銷對(duì)路的絲綢產(chǎn)品進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，減少單店的產(chǎn)品庫(kù)存、資金占用。

　　蘇絲各專賣店靈活掌握銷售模式，在搞好日常零售的同時(shí)，利用各種關(guān)系資源主攻政府機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)，平衡客戶間的利益關(guān)系，穩(wěn)定已有的優(yōu)質(zhì)客戶，開(kāi)拓新客戶。

　　公司堅(jiān)持專賣店開(kāi)到哪里，廣告就做到哪里的原則，充分應(yīng)用各地的戶外廣告、電視、報(bào)刊、產(chǎn)品展銷會(huì)和品牌推介會(huì)等宣傳媒體及活動(dòng)，廣泛宣傳蘇絲絲綢品牌。

　　加強(qiáng)隊(duì)伍管理，建立健全激勵(lì)機(jī)制，員工定崗定薪，責(zé)任到人，獎(jiǎng)勵(lì)及風(fēng)險(xiǎn)明確，形成了一支既有銷售激情又團(tuán)結(jié)和諧的銷售團(tuán)隊(duì)，有效推動(dòng)了各單店的銷售業(yè)績(jī)。全體銷售人員能夠切實(shí)搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，形成良好的售前、售中和售后服務(wù)體系，樹(shù)立起蘇絲人良好的品牌效應(yīng)，穩(wěn)定了一批固定的老客戶，并通過(guò)口口相傳，不斷增加新客戶，從而保證了產(chǎn)品銷售和經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)定增長(zhǎng)。□ 特約記者 徐軍

　　紅豆集團(tuán)：連而不亂，鎖而不散

　　經(jīng)營(yíng)狀況：前幾天，紅豆Hodo形象男裝又一店面在吉林開(kāi)張，由于店面處于人流量大的商業(yè)中心，加之產(chǎn)品設(shè)計(jì)精良，開(kāi)張當(dāng)日營(yíng)業(yè)額便突破男裝連鎖專賣的最高紀(jì)錄。Hodo男裝的目標(biāo)是盡快建立4500家專賣店，成為行業(yè)第一領(lǐng)軍品牌。

　　近年來(lái)，公司Hodo男裝品牌通過(guò)“自營(yíng)+加盟”形式，在全國(guó)建立了1330多家專賣店，建立了ERP平臺(tái)和物流配送中心。紅豆集團(tuán)總裁周海江就紅豆服裝連鎖專賣曾提出過(guò)“五化”的要求。

　　一是人才專業(yè)化。店長(zhǎng)需要具備哪些素質(zhì)?店員需要掌握哪些知識(shí)?就是專業(yè)素質(zhì)和知識(shí)。一個(gè)缺乏責(zé)任心、沒(méi)有工作激情的導(dǎo)購(gòu)員可以毫不費(fèi)力地得罪一個(gè)顧客甚至毀掉一筆生意，反之則會(huì)讓一個(gè)原本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的顧客產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)和消費(fèi)行為，并留下良好“品牌印象”，進(jìn)而成為忠誠(chéng)客戶。

　　二是產(chǎn)品休閑化。什么是休閑?有兩層意思，一是生活上的休閑。二是工作上的休閑。一件衣服既可以在出差時(shí)穿，也可以在開(kāi)會(huì)時(shí)穿，還能在接待客戶時(shí)候穿?那就是休閑裝。現(xiàn)在服裝市場(chǎng)上休閑類服裝占了很大比例，說(shuō)明市場(chǎng)有巨大需求。

　　三是經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化。周海江指出，所謂連鎖專賣，目的就是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，做到連而不亂、鎖而不散。不僅門(mén)店設(shè)計(jì)、裝潢、陳列等硬件設(shè)施要做到標(biāo)準(zhǔn)化，制度、文化、管理等軟件也要做到標(biāo)準(zhǔn)化。{page_break}

　　四是管理信息化。專賣店分布全國(guó)各地，如何高效配置資源，及時(shí)掌握每一個(gè)店經(jīng)營(yíng)情況，離不開(kāi)信息化管理。運(yùn)用ERP、WMS等信息化管理平臺(tái)，可以大大縮短企業(yè)管理的中間環(huán)節(jié)和配貨供應(yīng)環(huán)節(jié)，完成企業(yè)總部與連鎖專賣店之間的數(shù)據(jù)共享，提高專賣店的經(jīng)營(yíng)銷售效率。利用信息化手段可以加強(qiáng)連鎖專賣店與企業(yè)的聯(lián)系，依靠準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析制定營(yíng)銷策略，加快企業(yè)的擴(kuò)張。

　　五是門(mén)店優(yōu)質(zhì)化。開(kāi)店既要講速度，更要講質(zhì)量。要處理好規(guī)模與效益之間的關(guān)系，開(kāi)10家店虧損，不如開(kāi)1家店贏利。規(guī)模產(chǎn)生效益，但是是建立在贏利基礎(chǔ)上的，否則規(guī)模越擴(kuò)張，虧損越嚴(yán)重。門(mén)店優(yōu)質(zhì)化，首先要選擇好的店面，如何選址，開(kāi)多大面積，都要仔細(xì)分析研究，切不可盲目而為。其次是門(mén)店設(shè)計(jì)、店內(nèi)道具陳設(shè)，這是“臉面”，必須好中選優(yōu)，精益求精。

　　華紡股份：廠辦門(mén)市部變身體驗(yàn)館

　　經(jīng)營(yíng)狀況：2012年6月1日，山東濱州華紡股份有限公司可容納10多個(gè)大類、上千種花色的家紡體驗(yàn)館對(duì)外開(kāi)放。體驗(yàn)館開(kāi)放當(dāng)日，吸引了眾多來(lái)自當(dāng)?shù)丶壹徑?jīng)營(yíng)戶及國(guó)內(nèi)外客商的參觀體驗(yàn)，首日推出的數(shù)百套店慶產(chǎn)品被搶購(gòu)一空，并簽訂意向訂單10多筆。

　　體驗(yàn)館位于富有“棉紡之都”之稱的濱州市區(qū)東部——華紡公司家紡成品車間西側(cè)。家紡體驗(yàn)館門(mén)店的外觀給人以時(shí)尚、現(xiàn)代的氣息，館內(nèi)陳列布局按品種劃分區(qū)域，并充分考慮了客商洽談、休息的便利，所示產(chǎn)品也給人以舒適、風(fēng)尚、溫馨的氣息。

　　而在2008年以前，這里不過(guò)是該公司家紡成品車間對(duì)外銷售庫(kù)存尾單產(chǎn)品的一個(gè)門(mén)市部而已，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品極其單一，僅有純棉、滌棉床單、枕套等產(chǎn)品，形不成系列，更談不上品牌;好在當(dāng)時(shí)主要是處理一些庫(kù)存產(chǎn)品，產(chǎn)品檔次不高，價(jià)格上有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，銷售渠道較窄，主要是附近鄉(xiāng)村家庭購(gòu)買(mǎi)。

　　近年來(lái)，華紡公司在技術(shù)創(chuàng)新、新品研發(fā)等方面的能力不斷增強(qiáng)。在這一強(qiáng)力支撐下，他們把打造產(chǎn)品品牌納入議事日程，這也助推了家紡成品實(shí)體店的升級(jí)。

　　經(jīng)過(guò)不斷的充實(shí)，家紡成品的門(mén)市部從以前單一的產(chǎn)品逐步增加到三件套、六件套、抱枕系列、絎縫被系列等多個(gè)系列產(chǎn)品，原料從普通的棉織物到貢緞系列、棉麻系列、高檔混紡系列產(chǎn)品，價(jià)格從不足百元到幾千元不等，客戶定位由低端逐步上升到中高端，銷售收入比5年前翻了270多倍。

　　華紡公司還依托家紡成品體驗(yàn)館的資源，在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)開(kāi)通了自己的營(yíng)銷旗艦店，實(shí)現(xiàn)了實(shí)體店和網(wǎng)上同步銷售產(chǎn)品的營(yíng)銷模式，客戶可以直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解、關(guān)注和采購(gòu)華紡公司推出的新品，為該店每月帶來(lái)較為可觀的利益，受眾客戶越來(lái)越多，品牌影響力也越來(lái)越大。

　　今年重新裝飾一新的體驗(yàn)館，把一個(gè)其貌不揚(yáng)的廠辦門(mén)市部助推到一個(gè)更高的品位，并借助于濱州這個(gè)國(guó)際化的棉紡城，成為華紡對(duì)外吸納床品產(chǎn)品品牌信息的窗口，也成為他們向外界推介和展示自己品牌形象的一張名片。

　　帛方紡織：高端路線比的是誰(shuí)更講究

　　經(jīng)營(yíng)狀況：帛方竹紡店面形象統(tǒng)一，不間斷免費(fèi)培訓(xùn)店員，共同提升店面贏利能力。目前，公司已在省內(nèi)外設(shè)立了幾十家帛方竹紡專賣店，市場(chǎng)影響力正在逐步擴(kuò)大，年銷售額已突破1000萬(wàn)元，產(chǎn)品涉及巾被、襪子、內(nèi)衣、服裝等十幾類，數(shù)百個(gè)品種。

　　近年來(lái)，竹纖維產(chǎn)品企業(yè)如雨后春筍般地涌現(xiàn)，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。如何在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中生存并不斷獲得發(fā)展?帛方竹紡依靠?jī)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品，精心開(kāi)發(fā)高端市場(chǎng)，精心培育銷售門(mén)店，努力擴(kuò)大品牌知名度，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)持續(xù)躍升。

　　廣設(shè)店，拓市場(chǎng)。帛方竹紡從一開(kāi)始就精心培育自己的銷售渠道，從實(shí)際出發(fā)，實(shí)行業(yè)內(nèi)最優(yōu)惠的加盟政策，不收加盟費(fèi)，不收管理費(fèi)，低折扣零風(fēng)險(xiǎn)，最大限度讓利于加盟商。

　　精加工，更優(yōu)質(zhì)。作為帛方紡織有限公司的旗下品牌，帛方竹紡依靠帛方強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力，依托帛方的精細(xì)加工能力，在產(chǎn)品款式、質(zhì)量上狠下功夫。確立“以精求強(qiáng)”的競(jìng)爭(zhēng)理念，貫徹“100-1=0，要講究不要將就，做足做好小事情”的管理理念，精心做好生產(chǎn)管理，把每一個(gè)環(huán)節(jié)都做精做細(xì)，做到選最好的原料、做最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。牢牢掌握生產(chǎn)過(guò)程，緊緊把握每一個(gè)生產(chǎn)細(xì)節(jié)，使得帛方竹紡產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，以貨真價(jià)實(shí)、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、特色鮮明的特點(diǎn)，贏得了消費(fèi)者的青睞。{page_break}

　　走高端，擴(kuò)影響。帛方竹紡在銷售策略上，堅(jiān)持把高端人群作為重點(diǎn)，以高端市場(chǎng)帶動(dòng)大眾消費(fèi)。帛方紡織在全國(guó)紡織業(yè)具有強(qiáng)大影響，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)11年進(jìn)入全國(guó)棉紡織行業(yè)前50強(qiáng)，綜合競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)入全國(guó)棉紡織前20強(qiáng)，榮獲五一勞動(dòng)獎(jiǎng)狀等殊榮。

　　在本地，帛方紡織是全省、全市重點(diǎn)骨干企業(yè)，影響大、形象好。依托這些有利條件，帛方竹紡持續(xù)加大宣傳力度，廣泛宣傳竹纖維特點(diǎn)，宣傳帛方竹紡產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，讓更多的人了解竹纖維、喜愛(ài)竹纖維。同時(shí)，利用帛方紡織廣泛的人脈和強(qiáng)大的影響力，進(jìn)入政府、企事業(yè)單位的采購(gòu)范圍，成為高檔禮品、當(dāng)?shù)靥厣?zèng)品的必選。

　　常山集團(tuán)：從消費(fèi)者的不同品位著手

　　經(jīng)營(yíng)狀況：在河北省省會(huì)石家莊的廣安大街這個(gè)中央商務(wù)區(qū)里，開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)已有18個(gè)月的常山家紡專營(yíng)店，正以其C&S、IZI、金常山等特有的自主品牌商品，吸引著越來(lái)越多的忠誠(chéng)消費(fèi)者，銷售業(yè)績(jī)也很給力。

　　常山家紡專營(yíng)店由常山股份出資創(chuàng)建，公司充分發(fā)揮了與全球最大的紗、坯布、面料及服裝的頂級(jí)采購(gòu)商強(qiáng)強(qiáng)合作的優(yōu)勢(shì)，不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)終端的無(wú)縫對(duì)接。

　　目前公司擁有“金常山”、“翠竹”、“松鼠”等15個(gè)注冊(cè)商標(biāo)，其中，中國(guó)名牌產(chǎn)品和河北省名牌產(chǎn)品各1個(gè)，中國(guó)棉紡織行業(yè)“最具影響力品牌”2個(gè)，河北省著名商標(biāo)3個(gè)。為了增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，他們還在英國(guó)和香港成功注冊(cè)了“c&s”和“izi”兩個(gè)商標(biāo)，分別用在襯衣和家紡面料上。在注重品牌推廣的同時(shí)，常山家紡專營(yíng)店還從消費(fèi)者的不同品位著手，在服裝款式上推出了基本款、流行款、時(shí)尚款;在家紡產(chǎn)品的色系上，細(xì)分為暖色和冷色。他們經(jīng)常對(duì)店員進(jìn)行商品知識(shí)與管理、服務(wù)技能等培訓(xùn)，提升店員服務(wù)水平和親和力。不斷對(duì)專營(yíng)店的銷售過(guò)程、銷售數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用、銷售信息化等加強(qiáng)管理。在現(xiàn)有銷售渠道上，管理人員還深入挖掘互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)市場(chǎng)，積極拓展電子商務(wù)，形成線上和線下的互補(bǔ)結(jié)合。時(shí)尚的包裝、貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品同樣受到了政府部門(mén)的青睞。如今河北省政府、石家莊市政府和省人大、市人大以及相關(guān)企業(yè)，已經(jīng)把常山股份品牌產(chǎn)品作為饋送客人、獎(jiǎng)勵(lì)員工的首選佳品。

　　宏誠(chéng)集團(tuán)：價(jià)格遵循“手握手承諾”

　　經(jīng)營(yíng)狀況：今年以來(lái)，山東宏誠(chéng)集團(tuán)公司在抓主渠道銷售的同時(shí)，重視開(kāi)發(fā)單店輔助功能，逐步打造出“主輔”銷售攜手共進(jìn)拓市場(chǎng)的新格局。上半年，公司單店面實(shí)現(xiàn)銷售收入7萬(wàn)余元，在市場(chǎng)占有了一席之地。

　　為了擴(kuò)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率，宏誠(chéng)公司選擇在人口稠密、商業(yè)發(fā)達(dá)、交通便利的城區(qū)，設(shè)立了宏誠(chéng)專賣店，主要經(jīng)營(yíng)高檔床品、色織面料等，有懂技術(shù)、會(huì)銷售、善管理的專業(yè)人士負(fù)責(zé)打理。在與市場(chǎng)客戶的銷售實(shí)踐中，單店磨礪形成了“兩個(gè)作用”、“三個(gè)優(yōu)勢(shì)”的個(gè)性化特色。

　　所謂“兩個(gè)作用”：一是作為企業(yè)產(chǎn)品的推銷窗口，直接面對(duì)終端消費(fèi)客戶，發(fā)揮出宣傳、推介產(chǎn)品和提高美譽(yù)度的作用;二是將最新研制開(kāi)發(fā)的高端新品種及時(shí)推向市場(chǎng)，發(fā)揮了引領(lǐng)時(shí)尚作用。{page_break}

　　所謂“三個(gè)優(yōu)勢(shì)”：其一，店面坐落于繁華的中心地帶，具有得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。其二，具有價(jià)格比較優(yōu)勢(shì)。店面銷售的產(chǎn)品，對(duì)比同樣的產(chǎn)品有質(zhì)量，對(duì)比同樣的質(zhì)量有價(jià)格，對(duì)比同樣的價(jià)格有信譽(yù)。并且隨著成本高低的變化，隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，遵循著“手握手的承諾”，保證讓企業(yè)和客戶收獲“雙贏”的效果。其三，具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

　　經(jīng)過(guò)多年打拼，單店已擁有了長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶群體，并且隨著業(yè)務(wù)的不斷拓展，客戶群不斷向周邊延伸和輻射，小店面博大市場(chǎng)的效果將會(huì)更好地顯現(xiàn)出來(lái)。