各出奇招，轉(zhuǎn)變營銷模式

　　通俗地講，建好店面，才會吸引更多消費者身不由己地進店;只有進店，才可能產(chǎn)生消費行為。如何科學有效地擴大開店數(shù)量?如何通過管理提高單店贏利?諸如客戶定位、店面選址、導購培訓、定價策略等都因此成為需要專門鉆研的學問。

　　蘇絲股份：有激情且和諧的銷售團隊

　　經(jīng)營狀況：近年來，“蘇絲”絲綢的市場占有率不斷增加，已在全國一二線城市開設蘇絲專賣店、代理店50余個，并取得了良好的經(jīng)濟效益。今年上半年，“蘇絲”各專賣店、代理店的絲綢家紡、家居服、服飾等成品銷售額比去年同期增長了38.2%。

　　蘇絲股份在單店管理工作中，首先從規(guī)范店面、店堂設計著手，對新開的所有專賣店、代理店，其店面、店堂設計均由公司廣告宣傳部統(tǒng)一設計、統(tǒng)一監(jiān)督裝修，形成統(tǒng)一、規(guī)范的格局，充分展示了蘇絲一流的品牌形象，給顧客以一見鐘情、難以忘懷的視覺沖擊力。

　　切實抓好員工的崗位培訓，組織專人精心編輯、印制了《蘇絲專賣店服務手冊》，內(nèi)容包括公司基本概況、蘇絲產(chǎn)品介紹、絲綢常識、蘇絲專賣店賣場管理規(guī)定、工作人員崗位職責、工作人員禮儀規(guī)范、店員管理制度等，員工人手一冊。對新開的所有專賣店、代理店，公司總部都要派專家對員工進行業(yè)務培訓，員工培訓合格后方可正式開業(yè)。

　　及時捕捉市場信息，掌握客戶在不同時期的消費需求。堅持各專賣店每日銷售信息報送制度，利用管家婆等管理軟件，通過電腦網(wǎng)絡及時將專賣店當日的銷售情況、產(chǎn)品供求情況通報總部，對適銷對路的絲綢產(chǎn)品進而擴大市場占有率，減少單店的產(chǎn)品庫存、資金占用。

　　蘇絲各專賣店靈活掌握銷售模式，在搞好日常零售的同時，利用各種關(guān)系資源主攻政府機關(guān)和企事業(yè)單位的團購，平衡客戶間的利益關(guān)系，穩(wěn)定已有的優(yōu)質(zhì)客戶，開拓新客戶。

　　公司堅持專賣店開到哪里，廣告就做到哪里的原則，充分應用各地的戶外廣告、電視、報刊、產(chǎn)品展銷會和品牌推介會等宣傳媒體及活動，廣泛宣傳蘇絲絲綢品牌。

　　加強隊伍管理，建立健全激勵機制，員工定崗定薪，責任到人，獎勵及風險明確，形成了一支既有銷售激情又團結(jié)和諧的銷售團隊，有效推動了各單店的銷售業(yè)績。全體銷售人員能夠切實搞好優(yōu)質(zhì)服務，形成良好的售前、售中和售后服務體系，樹立起蘇絲人良好的品牌效應，穩(wěn)定了一批固定的老客戶，并通過口口相傳，不斷增加新客戶，從而保證了產(chǎn)品銷售和經(jīng)濟效益的穩(wěn)定增長。□ 特約記者 徐軍

　　紅豆集團：連而不亂，鎖而不散

　　經(jīng)營狀況：前幾天，紅豆Hodo形象男裝又一店面在吉林開張，由于店面處于人流量大的商業(yè)中心，加之產(chǎn)品設計精良，開張當日營業(yè)額便突破男裝連鎖專賣的最高紀錄。Hodo男裝的目標是盡快建立4500家專賣店，成為行業(yè)第一領(lǐng)軍品牌。

　　近年來，公司Hodo男裝品牌通過“自營+加盟”形式，在全國建立了1330多家專賣店，建立了ERP平臺和物流配送中心。紅豆集團總裁周海江就紅豆服裝連鎖專賣曾提出過“五化”的要求。

　　一是人才專業(yè)化。店長需要具備哪些素質(zhì)?店員需要掌握哪些知識?就是專業(yè)素質(zhì)和知識。一個缺乏責任心、沒有工作激情的導購員可以毫不費力地得罪一個顧客甚至毀掉一筆生意，反之則會讓一個原本沒有購買欲望的顧客產(chǎn)生消費沖動和消費行為，并留下良好“品牌印象”，進而成為忠誠客戶。

　　二是產(chǎn)品休閑化。什么是休閑?有兩層意思，一是生活上的休閑。二是工作上的休閑。一件衣服既可以在出差時穿，也可以在開會時穿，還能在接待客戶時候穿?那就是休閑裝。現(xiàn)在服裝市場上休閑類服裝占了很大比例，說明市場有巨大需求。

　　三是經(jīng)營標準化。周海江指出，所謂連鎖專賣，目的就是統(tǒng)一標準，做到連而不亂、鎖而不散。不僅門店設計、裝潢、陳列等硬件設施要做到標準化，制度、文化、管理等軟件也要做到標準化。{page_break}

　　四是管理信息化。專賣店分布全國各地，如何高效配置資源，及時掌握每一個店經(jīng)營情況，離不開信息化管理。運用ERP、WMS等信息化管理平臺，可以大大縮短企業(yè)管理的中間環(huán)節(jié)和配貨供應環(huán)節(jié)，完成企業(yè)總部與連鎖專賣店之間的數(shù)據(jù)共享，提高專賣店的經(jīng)營銷售效率。利用信息化手段可以加強連鎖專賣店與企業(yè)的聯(lián)系，依靠準確的數(shù)據(jù)分析制定營銷策略，加快企業(yè)的擴張。

　　五是門店優(yōu)質(zhì)化。開店既要講速度，更要講質(zhì)量。要處理好規(guī)模與效益之間的關(guān)系，開10家店虧損，不如開1家店贏利。規(guī)模產(chǎn)生效益，但是是建立在贏利基礎上的，否則規(guī)模越擴張，虧損越嚴重。門店優(yōu)質(zhì)化，首先要選擇好的店面，如何選址，開多大面積，都要仔細分析研究，切不可盲目而為。其次是門店設計、店內(nèi)道具陳設，這是“臉面”，必須好中選優(yōu)，精益求精。

　　華紡股份：廠辦門市部變身體驗館

　　經(jīng)營狀況：2012年6月1日，山東濱州華紡股份有限公司可容納10多個大類、上千種花色的家紡體驗館對外開放。體驗館開放當日，吸引了眾多來自當?shù)丶壹徑?jīng)營戶及國內(nèi)外客商的參觀體驗，首日推出的數(shù)百套店慶產(chǎn)品被搶購一空，并簽訂意向訂單10多筆。

　　體驗館位于富有“棉紡之都”之稱的濱州市區(qū)東部——華紡公司家紡成品車間西側(cè)。家紡體驗館門店的外觀給人以時尚、現(xiàn)代的氣息，館內(nèi)陳列布局按品種劃分區(qū)域，并充分考慮了客商洽談、休息的便利，所示產(chǎn)品也給人以舒適、風尚、溫馨的氣息。

　　而在2008年以前，這里不過是該公司家紡成品車間對外銷售庫存尾單產(chǎn)品的一個門市部而已，當時產(chǎn)品極其單一，僅有純棉、滌棉床單、枕套等產(chǎn)品，形不成系列，更談不上品牌;好在當時主要是處理一些庫存產(chǎn)品，產(chǎn)品檔次不高，價格上有相對優(yōu)勢，銷售渠道較窄，主要是附近鄉(xiāng)村家庭購買。

　　近年來，華紡公司在技術(shù)創(chuàng)新、新品研發(fā)等方面的能力不斷增強。在這一強力支撐下，他們把打造產(chǎn)品品牌納入議事日程，這也助推了家紡成品實體店的升級。

　　經(jīng)過不斷的充實，家紡成品的門市部從以前單一的產(chǎn)品逐步增加到三件套、六件套、抱枕系列、絎縫被系列等多個系列產(chǎn)品，原料從普通的棉織物到貢緞系列、棉麻系列、高檔混紡系列產(chǎn)品，價格從不足百元到幾千元不等，客戶定位由低端逐步上升到中高端，銷售收入比5年前翻了270多倍。

　　華紡公司還依托家紡成品體驗館的資源，在網(wǎng)絡上注冊開通了自己的營銷旗艦店，實現(xiàn)了實體店和網(wǎng)上同步銷售產(chǎn)品的營銷模式，客戶可以直接通過網(wǎng)絡了解、關(guān)注和采購華紡公司推出的新品，為該店每月帶來較為可觀的利益，受眾客戶越來越多，品牌影響力也越來越大。

　　今年重新裝飾一新的體驗館，把一個其貌不揚的廠辦門市部助推到一個更高的品位，并借助于濱州這個國際化的棉紡城，成為華紡對外吸納床品產(chǎn)品品牌信息的窗口，也成為他們向外界推介和展示自己品牌形象的一張名片。

　　帛方紡織：高端路線比的是誰更講究

　　經(jīng)營狀況：帛方竹紡店面形象統(tǒng)一，不間斷免費培訓店員，共同提升店面贏利能力。目前，公司已在省內(nèi)外設立了幾十家帛方竹紡專賣店，市場影響力正在逐步擴大，年銷售額已突破1000萬元，產(chǎn)品涉及巾被、襪子、內(nèi)衣、服裝等十幾類，數(shù)百個品種。

　　近年來，竹纖維產(chǎn)品企業(yè)如雨后春筍般地涌現(xiàn)，業(yè)內(nèi)競爭十分激烈。如何在殘酷的競爭中生存并不斷獲得發(fā)展?帛方竹紡依靠優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，精心開發(fā)高端市場，精心培育銷售門店，努力擴大品牌知名度，經(jīng)營業(yè)績持續(xù)躍升。

　　廣設店，拓市場。帛方竹紡從一開始就精心培育自己的銷售渠道，從實際出發(fā)，實行業(yè)內(nèi)最優(yōu)惠的加盟政策，不收加盟費，不收管理費，低折扣零風險，最大限度讓利于加盟商。

　　精加工，更優(yōu)質(zhì)。作為帛方紡織有限公司的旗下品牌，帛方竹紡依靠帛方強大的研發(fā)實力，依托帛方的精細加工能力，在產(chǎn)品款式、質(zhì)量上狠下功夫。確立“以精求強”的競爭理念，貫徹“100-1=0，要講究不要將就，做足做好小事情”的管理理念，精心做好生產(chǎn)管理，把每一個環(huán)節(jié)都做精做細，做到選最好的原料、做最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。牢牢掌握生產(chǎn)過程，緊緊把握每一個生產(chǎn)細節(jié)，使得帛方竹紡產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中獨領(lǐng)風騷，以貨真價實、經(jīng)濟實惠、特色鮮明的特點，贏得了消費者的青睞。{page_break}

　　走高端，擴影響。帛方竹紡在銷售策略上，堅持把高端人群作為重點，以高端市場帶動大眾消費。帛方紡織在全國紡織業(yè)具有強大影響，主要經(jīng)濟指標連續(xù)11年進入全國棉紡織行業(yè)前50強，綜合競爭力進入全國棉紡織前20強，榮獲五一勞動獎狀等殊榮。

　　在本地，帛方紡織是全省、全市重點骨干企業(yè)，影響大、形象好。依托這些有利條件，帛方竹紡持續(xù)加大宣傳力度，廣泛宣傳竹纖維特點，宣傳帛方竹紡產(chǎn)品優(yōu)勢，讓更多的人了解竹纖維、喜愛竹纖維。同時，利用帛方紡織廣泛的人脈和強大的影響力，進入政府、企事業(yè)單位的采購范圍，成為高檔禮品、當?shù)靥厣浧返谋剡x。

　　常山集團：從消費者的不同品位著手

　　經(jīng)營狀況：在河北省省會石家莊的廣安大街這個中央商務區(qū)里，開業(yè)運營已有18個月的常山家紡專營店，正以其C&S、IZI、金常山等特有的自主品牌商品，吸引著越來越多的忠誠消費者，銷售業(yè)績也很給力。

　　常山家紡專營店由常山股份出資創(chuàng)建，公司充分發(fā)揮了與全球最大的紗、坯布、面料及服裝的頂級采購商強強合作的優(yōu)勢，不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈，實現(xiàn)了與消費終端的無縫對接。

　　目前公司擁有“金常山”、“翠竹”、“松鼠”等15個注冊商標，其中，中國名牌產(chǎn)品和河北省名牌產(chǎn)品各1個，中國棉紡織行業(yè)“最具影響力品牌”2個，河北省著名商標3個。為了增強國際競爭力，他們還在英國和香港成功注冊了“c&s”和“izi”兩個商標，分別用在襯衣和家紡面料上。在注重品牌推廣的同時，常山家紡專營店還從消費者的不同品位著手，在服裝款式上推出了基本款、流行款、時尚款;在家紡產(chǎn)品的色系上，細分為暖色和冷色。他們經(jīng)常對店員進行商品知識與管理、服務技能等培訓，提升店員服務水平和親和力。不斷對專營店的銷售過程、銷售數(shù)據(jù)分析與應用、銷售信息化等加強管理。在現(xiàn)有銷售渠道上，管理人員還深入挖掘互聯(lián)網(wǎng)消費市場，積極拓展電子商務，形成線上和線下的互補結(jié)合。時尚的包裝、貨真價實的產(chǎn)品同樣受到了政府部門的青睞。如今河北省政府、石家莊市政府和省人大、市人大以及相關(guān)企業(yè)，已經(jīng)把常山股份品牌產(chǎn)品作為饋送客人、獎勵員工的首選佳品。

　　宏誠集團：價格遵循“手握手承諾”

　　經(jīng)營狀況：今年以來，山東宏誠集團公司在抓主渠道銷售的同時，重視開發(fā)單店輔助功能，逐步打造出“主輔”銷售攜手共進拓市場的新格局。上半年，公司單店面實現(xiàn)銷售收入7萬余元，在市場占有了一席之地。

　　為了擴大國內(nèi)市場占有率，宏誠公司選擇在人口稠密、商業(yè)發(fā)達、交通便利的城區(qū)，設立了宏誠專賣店，主要經(jīng)營高檔床品、色織面料等，有懂技術(shù)、會銷售、善管理的專業(yè)人士負責打理。在與市場客戶的銷售實踐中，單店磨礪形成了“兩個作用”、“三個優(yōu)勢”的個性化特色。

　　所謂“兩個作用”：一是作為企業(yè)產(chǎn)品的推銷窗口，直接面對終端消費客戶，發(fā)揮出宣傳、推介產(chǎn)品和提高美譽度的作用;二是將最新研制開發(fā)的高端新品種及時推向市場，發(fā)揮了引領(lǐng)時尚作用。{page_break}

　　所謂“三個優(yōu)勢”：其一，店面坐落于繁華的中心地帶，具有得天獨厚的區(qū)位優(yōu)勢。其二，具有價格比較優(yōu)勢。店面銷售的產(chǎn)品，對比同樣的產(chǎn)品有質(zhì)量，對比同樣的質(zhì)量有價格，對比同樣的價格有信譽。并且隨著成本高低的變化，隨時調(diào)整產(chǎn)品價格，遵循著“手握手的承諾”，保證讓企業(yè)和客戶收獲“雙贏”的效果。其三，具有市場優(yōu)勢。

　　經(jīng)過多年打拼，單店已擁有了長期穩(wěn)定的客戶群體，并且隨著業(yè)務的不斷拓展，客戶群不斷向周邊延伸和輻射，小店面博大市場的效果將會更好地顯現(xiàn)出來。