ZARA入駐天貓的背后的邏輯是什么?

　　今日傳出西班牙快時尚品牌ZARA有望于近期入駐天貓開設官方旗艦店。如果消息最終確定，那么ZARA將成為繼六月份史泰博牽手天貓之后的又一外來品牌大鱷。

　　先做淘寶或淘寶商城，后發展互聯網渠道分銷，最后啟動獨立官網 被認為是傳統企業走電商的綠色通道。而ZARA國內的網上商城開設于去年九月份。國內獨立B2C曾經掀起過一番入駐天貓熱潮。包括當當、凡客、國美等B2C都已紛紛入駐。垂直電商流量成本高企，獲取新用戶成本越來越高，這是早已經發生的事實。如李國慶所言，是因為流量大不得以不從了天貓。但是，為全球排名第三、西班牙排名第一的服裝商ZARA而言，似乎還沒有到沒法燒錢買流量而難以為繼的情況，那么，ZARA入駐天貓的背后的邏輯是什么?入駐天貓之后，ZARA又將如何跟天貓博弈?

　　根據有道購物發布的相關報告顯示，剛剛過去不久的六月京東商城在整個B2C市場的流量占比以42.1%的比例超過天貓，如果說天貓是大流量集散地，那京東流量自然也是不小。ZARA為何不選擇京東，而首選天貓?

　　2013年第1季度，B2C市場交易規模達1331.2億元，其中天貓占據48.5%的市場份額，遠遠把京東、騰訊電商甩在背后。而為天貓打下半壁江山的功勞必須首先歸功于其服裝市場。盡管包括像京東在內的很多獨立B2C已經轉型成綜合平臺，但是平臺最初的本性依然存在，天貓的服裝市場特色顯然與ZARA不謀而合。另外，在B2C行業的網站里平均轉化率千分之三，推廣ROI平均是1：0.3，平均獲得一個實際購買用戶的成本是300元一個。不管是轉化率還是ROI，天貓比獨立B2C要高，而且獲取新用戶成本相對要低。ZARA快時尚品牌除了欣賞天貓的優質大流量之外，更加清楚知道自身的情況。作為外來品牌，在一個已經積聚了海量貢獻用戶的市場里去親近中國消費者，無疑是最好的選擇，而且天貓本身對國際知名品牌也非常青睞，從之前不遺余力跟優衣庫、GAP合作可見一斑。

　　此前，已有傳聞zara在華授權招商低調清庫存，假若zara入駐天貓，那么天貓會不會成為其專設的清倉渠道?這個問題并不是空穴來風，從ZARA中國官網已經可以明顯看到清倉區入口，甚至在淘寶上早已有ZARA的代購商品存在。服裝企業的庫存問題由來已久，清理庫存也必然不可少，而似乎ZARA真正的用意并不在此，曾有相關人士接觸過zara H&M、宜家、星巴克的高層，從他們的口中得知，他們并沒有雄心勃勃的網上零售計劃,而是把互聯網技術引進到傳統零售店鋪,解決消費者更好體驗,店鋪和產品在此區域更好的傳播和更精準地把產品信息傳達目標消費群。

　　ZARA的供應鏈管理一直被人津津樂道，其只有15天的商品周轉天數更是遙遙領先對手。盡管是作為傳統品牌，ZARA對大數據的掌控也絲毫不弱，ZARA將網絡上的海量資料看作實體店面的前測指標。因為它們認為，會在網絡上搜尋時尚資訊的人，對服飾的喜好、資訊的掌握，催生潮流的能力，比一般大眾更前衛。在網絡上搶先得知ZARA資訊的消費者，進實體店面消費的比率也很高。ZARA選擇迎合網民喜歡的產品或趨勢，果然在實體店面的銷售成績，依舊亮眼。

　　ZARA入駐天貓將采用何種運營方式?這同樣是包括除ZARA之外的眾多就要觸電的傳統企業最感冒的問題。作為強勢的傳統品牌 ZARA保持著線上線下同款同價的秉性，如果這作為其入駐策略和方案，將很難迎合天貓對價格高度敏感的平臺定位。同時，如何組建團隊也是一個復雜的問題，不僅傳統企業跟天貓的脾氣不太相同，獨立B2C的脾氣和天貓的脾氣同樣不太相同，如果僅僅是把此前的獨立官方的運營團隊遷移過來，顯然注定要走很多彎路。假若ZARA效仿凡客走代運營模式，從長遠上看，未必見得就是一件好事。

　　開放融合已經成為電商圈的一個趨勢。電商的利益陣營也非常明顯。隨著凡客、當當網等獨立B2C入駐天貓，更多傳統商家也將觸電牽手天貓。對zara而言，是通過線上擴寬中國市場新的挑戰，也必將對同類對手Gap、優衣庫、H&M以及淘品牌們造成沖擊。