店鋪導(dǎo)購(gòu)巧說話 迅速提升銷售業(yè)績(jī)

　　一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)對(duì)于一間店鋪來說直接關(guān)系到店鋪的銷售額。如果導(dǎo)購(gòu)說話不得當(dāng)，即使你店鋪的產(chǎn)品再好，可能也會(huì)有大量的客戶流失。下面小編總結(jié)了一些導(dǎo)購(gòu)員的說話成交技巧。

　　與客戶打招呼

　　第一種情況是：主動(dòng)問話反而引起顧客的反感。如顧客走近柜臺(tái)，導(dǎo)購(gòu)問一聲“您買什么?”顧客聽到這句問話不僅不接受，反而問導(dǎo)購(gòu)：“不買是不是不能看啊!”雙方都很尷尬。

　　第二種情況是：由于營(yíng)業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響，有時(shí)導(dǎo)購(gòu)不能做到對(duì)每位顧客都主動(dòng)問話。

　　第三種情況是：有的顧客只顧看商品，導(dǎo)購(gòu)問也不是，不問也不是。在這些情況下，我們就要找好時(shí)機(jī)問話。

　　當(dāng)顧客在柜臺(tái)前停留時(shí)，當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí)，當(dāng)顧客持幣來到柜臺(tái)前時(shí)，都是導(dǎo)購(gòu)向顧客詢問的好時(shí)機(jī)。語(yǔ)言一定要文明、禮貌、誠(chéng)懇、親切，用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話。如：小姐、先生、您需要什么?婉轉(zhuǎn)的用語(yǔ)言，變?yōu)橹鲃?dòng)。如柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)正在整理商品，沒注意柜臺(tái)前來了顧客，這時(shí)顧客沖導(dǎo)購(gòu)喊：“小姐，把這件衣服拿過來我看看。”導(dǎo)購(gòu)應(yīng)馬上放下整理的商品走過來，邊擱下衣服邊問道：“您穿還是別人穿?”這句問話就屬于婉轉(zhuǎn)，由被動(dòng)答話轉(zhuǎn)為主動(dòng)問話，可為整個(gè)服務(wù)過程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ)。靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。導(dǎo)購(gòu)向顧客問話不能死盯住“小姐，您買什么?”“先生，您要什么”不放。

　　問話要隨機(jī)應(yīng)變

　　我們的回答：當(dāng)客人選擇商品感覺價(jià)格太高時(shí)，導(dǎo)購(gòu)對(duì)這一問題有兩種回答方法：一種是“這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好”，另一種是“這種商品雖然質(zhì)量很好，但價(jià)格要稍為高一點(diǎn)。”這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。

　　前后兩種說法會(huì)使顧客感到這件商品質(zhì)量好，即使價(jià)格高也值得買。根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。這是指導(dǎo)購(gòu)一邊觀察顧客的反應(yīng)，一邊回答顧客的詢問，從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。如顧客向?qū)з?gòu)征詢說：“我穿哪種花色好?”導(dǎo)購(gòu)手指一種對(duì)顧客說：“我覺得這種花色非常好看，您認(rèn)為呢?”若顧客說：“不錯(cuò)，的確很好看”，導(dǎo)購(gòu)就可以繼續(xù)介紹。假如導(dǎo)購(gòu)把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，導(dǎo)購(gòu)就應(yīng)該明白顧客對(duì)此不滿意，應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購(gòu)買情緒。

　　送別顧客對(duì)即將離開柜臺(tái)的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語(yǔ)，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的內(nèi)在含義的。關(guān)心性的送別。這種送別用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強(qiáng)，導(dǎo)購(gòu)送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語(yǔ)言說：“大爺，請(qǐng)拿好，路上慢慢走!”這種送別語(yǔ)從詞語(yǔ)的選擇、語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求。當(dāng)粗心的顧客選購(gòu)?fù)晟唐放R走時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該說：“小姐，請(qǐng)把錢裝好，把東西拿好，再見!”這樣顧客會(huì)覺得導(dǎo)購(gòu)的提醒太及時(shí)了，從而產(chǎn)生感激之情!