家紡企業如何抓住B2B電商紅利期

　　百貨商場、購物中心、超市等實體店多年來一直是家紡產品銷售的主渠道，但隨著銷售業態的變化以及銷售成本的不斷增加，家紡產品在傳統渠道的銷售增長已明顯放緩。電子商務的迅猛發展給家紡產品的銷售帶來了新出路，其網上銷售勢頭猛增。從近幾屆的中針會上明顯看出，家紡行業、家紡展會都面臨新形勢下渠道再造的問題。記者在展會上采訪了幾位家紡企業展商，他們認為，發展線上銷售是大勢所趨，但線上渠道并不能夠取代傳統渠道，線上線下的融合才是根本出路。在2013年的“雙11”銷售排行榜中，羅萊家紡和富安娜家紡雙雙進入前十名，成為這次電商促銷大戰中的大贏家。

　　其中，羅萊家紡11月11日一天的銷售額達到1.55億元，在家紡行業中依舊排名第一，與2012年相比，銷售額同比增長50%。富安娜當日的網銷量也達到1.16億元，同比增長了70%。夢潔家紡“雙11”當天也收獲了5000萬元的銷售額，同比增長近40%。然而，家紡產品在線下主渠道的銷售卻增長乏力。據悉，羅萊家紡2013年線下實體店的銷售出現下滑，下降幅度達兩位數。由于目前羅萊家紡將近90%的銷售額依然來自線下實體，因此2013年公司整體銷售不佳。本屆中針會，羅萊家紡也未參展。對于線下的不景氣，一些家紡企業表示，是受宏觀經濟增速放緩、國內需求不足所致。對于家紡企業來說，目前一方面要根據市場情況進行線下渠道的轉型，同時，還要思考線上該怎么做，如何引入全渠道概念，實現線上線下的融合。

　　目前，線下渠道依然是家紡企業的主要利潤來源。實際上，品牌平時線上銷售并不賺錢，只有“雙11”這樣的大型活動帶來巨大銷量時才能實現贏利。比如羅萊家紡，線上銷售的品牌是LOVO，和其線下實體店里銷售的并不是同一個品牌。相對而言，LOVO的檔次要低一些，價格也低。同樣，富安娜也針對線上推廣開發了一個獨立品牌“圣之花”，而線上銷售基本上是由價格驅動的，網絡銷售要求價格低。提高線上銷售比例是未來的趨勢，但網絡銷售目前的成本并不低，廣告推廣成本越來越高，如果沒有足夠的銷量支撐很難贏利。

　　一項統計顯示，目前，網上的引流成本平均已達80元/人，比當初至少增長了10倍。據了解，目前只有20%的家紡企業能夠實現線上銷售贏利。在中針會上記者了解到，家紡企業在網上自己的旗艦店里達成的交易量并不多，主要的成交來自天貓或淘寶之類的電商平臺，而在這些電商平臺上，就算付出了高昂的引流成本，最終也只不過是為這些電商平臺做嫁衣而已。“你引來的客流不是你的，而是淘寶和天貓的。”一位展商說，與此同時，參與電商平臺大規模促銷的庫存風險也不可小視。

　　此外，家紡線下實體店除了網絡銷售帶來的挑戰和擠壓外，面臨的一個現實壓力是，房租價格、人工費用、原材料成本越來越高，利潤越來越低，導致很多家紡企業不得不放緩開店的步伐甚至關店。而O2O、B2B是否可行?有參展企業表示，他們既在研究也在觀望。因為，盡管傳統的線下渠道發展面臨較大壓力，但線上線下融合對企業的信息系統管理等很多方面的要求都很高，需花大力氣學習和調整。譬如，山東竹之錦家紡科技有限公司的業務經理夏雁群在中針會上，認認真真聽了阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司舉辦的論壇“新機遇·家紡企業如何抓住B2B電商紅利期”后，仍然滿臉疑惑。而來自浙江寧波的“天下商邦”品牌超級代理電子商務公司(www.8637.com)也在展會上推出手機APP軟件管理服務，“我們是時時招商、天天招商，我們的目的就是取代經銷商。”這讓江蘇吳江幾位生產蠶絲被的企業老板既興奮又忐忑。畢竟，線下和線上是兩個互補銜接的渠道，誰也不能取代誰。合理地定位、規劃和分隔線上線下產品，并針對兩個渠道推出不同的產品、風格和價格策略，是能夠將兩個渠道互補發展、協同共贏的最好出路。

　　對于參展企業來說，每年的中針會都是品牌集中亮相，展示各自產品實力與品牌魅力的重要舞臺。而對于中針會來說，90多屆的展會積累，既是行業對展會的認可與支持，同時也是展會商貿價值的重要體現。每到展會開展時，都會有大量來自五湖四海的業內專業人士聚集于此，尋找著、品味著、交流著一切最鮮活、最前沿、最時尚的元素以及國際主流風韻，紡織文化在這里碰撞出各色火花，或柔和協調，或明媚驚艷。

　　一直以來，中針會都是家紡流行的風向標和指路牌。每年，參展企業和參展觀眾都能夠從展會上獲悉最新的時尚潮流資訊以及流行趨勢。在本屆中針會上，主辦方將原來的兩個展廳合二為一，既能方便參展觀眾觀展，也能更好的突出現場整體形象主題，更準確、全面、多角度地傳達出家紡行業未來的流行趨勢變化，使人們更直觀地感受到潮流走勢，讓信息的傳遞變得更加直觀、簡潔，充分發揮展會的傳播平臺效應。與此同時，還節省了采購商和代理商們在展館內穿梭的時間，提高參展效率，使其可以在最短的時間內，遇到心儀的參展品牌。