維多利亞的秘密　內衣零售商業的奇跡

　　四處裝點著白色羽毛翅膀的“維多利亞的秘密”(下稱“維秘”)門店里，一排排胸口寫有“2014倫敦”字樣的短外套已經上架，宣告著又一年維秘秀的到來。

　　每年數億人觀看的“維秘”內衣秀，充斥著超級明星、名模、羽毛、黃金和珠寶，簡直是全球一年一度的集體豪華春夢。

　　就是這場春夢締造了全球最成功的內衣零售商業奇跡，其年凈利潤和通用汽車公司年凈利潤差不多。奇跡背后則是直指人心的商業策略——看上去特別貴，其實一點也不貴。

　　全美最貴走秀

　　今年這場在倫敦伯爵宮進行的“維秘”年度秀總共耗資2千萬美元，創下了全美最高紀錄。

　　這也是自1995年之后“維密”史上第二次在海外舉辦活動走秀。根據“維秘”公司稱，在地點的選擇上倫敦最后擊敗了巴黎，是因為倫敦更好融合了“時尚”和“音樂”。

　　“維秘”自從2005年開始進軍英國市場，至今共開了15家實體商店，旗艦店位于倫敦大牌云集的購物區新邦德街。

　　今年這場秀向192個國家播放，共計有5億人觀看，除了世界排名最前的那些超級名模外，還有泰勒·斯威夫特(Taylor Swift)等正當紅的超級明星加持。其中一套名為“幻想”的內衣由1萬6千顆鉆石、紅寶石和藍寶石鑲嵌而成的內衣，價值2百萬美元。

　　每一場“維秘”都代表著在世界內衣行業居于登峰造極地位的盛況。這家創立于1977年，在全美擁有1000家店鋪的內衣公司是當之無愧的領袖，去年一年銷售額為66.8億美元。

　　年度直播內衣秀一直是維秘最廣為人知的特點。維秘歷史上最早的走秀年度預算僅僅為25萬美元，模特們穿著親民的內衣在沒有燈光效果的廣場酒店里走秀;到如今千萬美元的年度預算，世界頂級模特們幾乎是浴著珠寶和黃金鑄成的火焰而來，唯一沒變的只有從1998年沿襲至今的天使翅膀。

　　維多利亞并不貴

　　維秘秀場之奢華絕不遜色任何一家國際大牌，但一旦走下秀場卻擁有比所有大牌都更多的消費者——因為便宜。

　　以下兩個畫面同時屬于“維秘”。

　　一個畫面是那些擁有全世界最令人艷羨身材的頂級模特們乘坐著包機前往倫敦伯爵宮開始今年的年度走秀;另一個畫面是剛剛過去的“黑色星期五”，遍布全美的維多利亞門店里人頭涌動，到處貼滿了“買一件，第二件半價”的減價標志。

　　按照這樣的價格，“維秘”平均一件內衣只不過30~40美元，相當于中國商店里一件普通的內衣價格。就算是融合了時下最火的“可穿戴”概念、可以測心跳的最新款運動內衣也只要70美元一件。

　　如果趕上維秘一年兩次的品牌減價活動，還有大量半價內衣供挑選。旗下的年輕產品線“Pink”品牌，價格更是親民得類同于超市貨。

　　瘋狂砸錢的年度走秀和類似于大賣場的價格策略，這兩個畫面以一種頗為奇妙的方式被聯結了起來。上一秒鐘你還在電視里看到這個世界上身價最高的名模們穿著數百萬美元的維秘內衣，下一秒鐘你就能在夢幻的余醺中輕點鼠標從網上買到一件同品牌內衣——只需要幾十美元。

　　這是把店鋪的日常展示登峰造極化的夢幻大秀，走秀轉播的當晚和次日，都會迎來線上銷售的瘋狂大增。“維秘”建立了一種強大的反差：窮奢極欲的夢想體驗下高性價比的產品，即可負擔的奢侈感。

　　“維秘”的銷售額依舊處于穩定的增長通道中。根據最近的年報，如果以每平方英尺銷售額計算，“維秘”在過去三年中實現了逐年增長。2011年“維秘”每平方英尺銷售額是754美元，2012年上升至817美元，2013年則為824美元。如果按照單家實體店營收計算同樣是增長趨勢，2011年“維秘”平均單家門店年銷售額為445萬美元，2012年為489萬美元，2013年則是497萬美元。

　　最早山寨歐洲

　　半個世紀前的美國，街上內衣店之陳陋基本類似于雜貨店，直到“維秘”首次打破了這個局面。這是美國消費者們從未見過的內衣店：鋪著來自東方的地毯和絲綢做的簾幔，掛著烏色的木頭和閃閃發光的水晶燈：一個維多利亞式的閨房。

　　雖然第一家店就深受消費者追捧，但“維秘”第一次指數級增長來自第一位操盤者萊斯利。

　　花了1百萬美元收購了這個品牌后的萊斯利，跑去歐洲山寨了許多歐洲女人們常穿的內衣樣式，回來照著制作出來賣給當時還土里土氣的美國大妞們，并且精準定位了市場檔次：大眾市場的“La Perla”(意大利頂級內衣品牌)。

　　這是一條當時另一個美國時尚品牌“拉夫勞倫”已經走過的成功之路：用可負擔的歐式風尚來蠱惑樸實的美國消費者。這條定律對盲目崇拜歐洲審美的美國消費者總是屢試不爽。不到20年，“維秘”在1995年已經成為一個價值19億美元的公司。

　　不過“維秘”真正開始在全世界范圍內爆紅還是在1999年。美國當年超級杯橄欖球賽中場休息時，“維秘”內衣模特進入賽場走秀并進行網絡直播，結果吸引了全球150萬人登錄網站收看，造成網絡癱瘓，超級杯的直播都被中斷。

　　不過并不是所有人都喜歡這種浮夸作風。這個月初就有三個英國學生在社交媒體上發起了一場抗議運動，逼迫維秘公司改變了最新推出的一款名為“身體”(body)的內衣。這則廣告標語本來是：“最完美的“身體”，在公眾壓力下改成了“適合所有人的‘身體’”。

　　“維秘“遭受的質疑是通過那些超級名模的展示，他們在給這個世界設置關于什么是“完美身體”的唯一標準。