完全訂貨會模式漸消亡　服裝業(yè)進入“報復(fù)性”洗牌時代

　　什么是服裝行業(yè)洗牌?服裝行業(yè)市場格局被打破，曾經(jīng)占巨大市場份額的企業(yè)失去優(yōu)勢，整個市場會重新分配。通常在行業(yè)有技術(shù)性革新的時候會出現(xiàn)。1、重新確立各自在市場上的地位。2、行業(yè)洗牌不僅僅是行業(yè)內(nèi)重現(xiàn)排位而已，行業(yè)洗牌一般都是在某一行業(yè)出現(xiàn)新技術(shù)，或是整個渠道管理出現(xiàn)了巨大的變化，或是行業(yè)生產(chǎn)銷售出現(xiàn)了新的東西，這種新的變化可以對整個行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響，從而應(yīng)到原來的行業(yè)排位，出現(xiàn)了新的行業(yè)領(lǐng)頭羊，原來市場霸主可能會受到影響甚至退出市場。 當新技術(shù)有足夠力量時，可以創(chuàng)造出新的行業(yè)，所對應(yīng)的原來行業(yè)會逐漸消亡。

　　過去的10年無疑是服裝行業(yè)最辛苦的10年，原本傳統(tǒng)的零售店先是被電商革了命，直到去年，整個服裝行業(yè)中只有少數(shù)幾個零星企業(yè)銷量在增長，90%的企業(yè)都在下滑，而且服裝行業(yè)中電商化的比例已經(jīng)超過40%，比起其他行業(yè)，傳統(tǒng)服裝零售業(yè)真是被互聯(lián)網(wǎng)打擊得十分慘烈。

　　于是，很多實體店也開始走電商路線，但是由于缺乏相關(guān)技術(shù)，一個店往往需要有兩套人馬，一個管實體，一個管網(wǎng)店，投入雙倍的人力和物力，結(jié)果不堪重負。

　　如果網(wǎng)店賺錢也還值得，可是線上的生意真的好做嗎?

　　我們都知道最近馬云很煩惱，售假、刷單、官司等新聞讓他很惆悵，更重要的是，如今阿里巴巴上的電商90%是不賺錢的。當一個生態(tài)系統(tǒng)中，90%的人是不賺錢時，那就是大家都要逃離的時候了，這樣的生態(tài)系統(tǒng)不會是服裝零售業(yè)的未來。

　　一、不想死，先讓思想革次命

　　未來是什么樣的?

　　未來，傳統(tǒng)的服裝零售實體店還會再去掉50%，誰會是消失的50%，誰會是剩下來繼續(xù)燦爛的50%，這取決于誰能夠自救。

　　二、如何自救，首先要轉(zhuǎn)變幾個觀念

　　未來能夠存活下來做大做好的企業(yè)一定要具備鐵人四項：硬件、軟件、互聯(lián)網(wǎng)和內(nèi)容。且這四項要融會貫通，相輔相成。

　　未來的服裝零售業(yè)，并不是說所有的實體店鋪都會消失，實體店一定會存在，但是它的存在不再和線上店分割獨立，而是互通融合共享的一個OTO整體，實體店是一個導(dǎo)流的入口，是深度服務(wù)的接入點，是給消費者更多體驗和認知的窗口，是引導(dǎo)消費者到線上增加消費頻次的重要組成部分。

　　未來的零售店，考核一個店員的KPI指標不再是銷量，而是你和消費者是否建立了一種強關(guān)系，消費者是否信任你，是否在你的引導(dǎo)和服務(wù)下在線上有更多的下單行為，這才是關(guān)鍵，未來的商業(yè)，一定是圍繞著消費者出發(fā)，極力聚集消費者的一種新商業(yè)模式。

　　未來的零售模式一定是點對點，人對人，去中心化，去中介化的模式，是一種扁平的，由多維降到三維甚至是二維的模式。也就是說不再像過去那樣，有層層的經(jīng)銷商，有一級一級的代理商，生產(chǎn)廠家直接就是銷售者，直接和消費者建立強關(guān)系。

　　三、那些企業(yè)已經(jīng)革了很多人的命

　　2015年，一大波新型的互聯(lián)網(wǎng)公司朝我們襲來，房多多、愛屋及烏、滴滴打車等，他們的共同點就是去中介化，他們都在顛覆每個行業(yè)中原本信息不對稱，多層級的一些問題，采取直接P2P的模式，他們革的就是其他同行的命。

　　而服裝行業(yè)也是如此，去層級和渠道扁平化將會幫助很多服裝企業(yè)參與革命，翻身做主人。

　　其實現(xiàn)在這個時機對服裝零售行業(yè)來說，是寒冬卻也是契機。

　　因為在馬云創(chuàng)業(yè)阿里巴巴的這十幾年里，是中國互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)基礎(chǔ)重建的十幾年，一切都是零開始，支付也好，線上店鋪也好，系統(tǒng)也好、今天，這些都已經(jīng)建設(shè)完成，所以我們看到很多年輕的學生，稍懂一些互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，三五人組成一個team就可以直接創(chuàng)業(yè)，而且花不了幾年就可以做到之前別人十幾年才能做到的事，這就是現(xiàn)在這個時代給了大家革命的機會，就看誰能夠把握。

　　四、革命后的商店什么樣

　　具體未來的商店到底什么樣，要怎么實施改造才能抓住契機在這個億萬級市場中分到蛋糕。

　　簡單來說，在這個未來商店里，所有的商品都有自己的二維碼，掃碼可以得知商品的各種詳細信息，店里有各種體驗和展示，可直接購買，也可回家在線上購買，線上和線下的所有商品信息、消費者信息通過一套IT技術(shù)實現(xiàn)同步共享，所有的一切都已經(jīng)移動互聯(lián)網(wǎng)化。

　　在場所有人都對這種新的實體店模式很有興趣，不過很快也有企業(yè)提出疑問，他們現(xiàn)在生產(chǎn)的服飾主要面對大眾消費人群，并不是十分高端精品的服裝，這樣的未來商店會不會不太適合自己。

　　其實未來商店應(yīng)該有三種模型，一種是開在辦公樓中，一種是開在社區(qū)，還有一種是開在郊區(qū)。

　　五、未來商店之郊區(qū)模式

　　就拿面對大眾消費人群的企業(yè)來說，其實郊區(qū)的未來商店可能適合他。在偏遠的郊區(qū)租一間很便宜的倉庫，面積可以很大，然后把它改造成一間服裝零售的未來商店，店里所有的服飾都可以試穿體驗，而且所有的衣服比網(wǎng)店還要便宜。同時所有的店員都是從事服裝設(shè)計的專業(yè)人員，當消費者到這里購物時，店員就是他們的貼身服裝設(shè)計師，搭配師和選購師，每一個消費者都可以做一個5-10分鐘的需求調(diào)研，然后由設(shè)計師們帶著專業(yè)的建議給他們一套購買服飾的解決方案，為他們選購和搭配，最后可以在店里試穿體驗，選到合適的衣服后，各種線上線下的方式都可以支付，然后衣服可以在幾天后送達到家中。

　　未來，工廠就是零售店，只要把曾經(jīng)那些層層級級的代理去掉，把這些高利潤回饋給消費者，同時給予他們更好的體驗和服務(wù)，那么消費者同樣是會愿意花一些時間成本到偏遠的地方來購物。

　　而對于企業(yè)來說，他們不僅節(jié)省了成本，還能直接了解到消費者的需求、喜好和信息，建立深度強關(guān)系，達成高頻次的消費習慣，給整個行業(yè)再來一次革命。

　　六、未來商店之社區(qū)模式

　　那社區(qū)模式的未來商店又靠什么引流?

　　社區(qū)未來商店的核心就是服務(wù)和信任。

　　比如在一個居民區(qū)里開一家社區(qū)店，附近的住戶中會有各種形形色色的消費者，可能有知識型的女性，可能有家庭主婦等，每個人的需求都不同，社區(qū)店要做的就是了解不同消費者的需求，為他們做一個量身定制，這里的定制不是說做衣服，而是為他們充當一個買手的職責，從他們的需求出發(fā)，為他們精選產(chǎn)品，做到小而精，節(jié)省他們挑選的成本。店員可以針對不同的人發(fā)送不同的提醒信息，哪些衣服可能適合你，已經(jīng)為你挑選好，在線上消費者可以直接瀏覽和下單，當然也可以預(yù)約到實體店體驗試穿。

　　當消費者充分信任社區(qū)店的店員，并建立了很好的關(guān)系后，那么他可以交給店員更多的選擇權(quán)，比如家中其他成員的衣服，逐漸可以延伸到家中其他物品的需求。

　　以前賣女裝的店就是賣女裝，今天，只要消費者有需求，賣女裝的店也可以賣男裝，賣童裝，而賣童裝的店也可以賣玩具賣奶粉。

　　實體店是一個體驗和展示的入口，不再受商品品類的限制，跨品類多樣化的銷售模式是完全可行并且可以預(yù)見的。

　　一個家庭的消費需求其實很大，今天商品種類那么多的時候，每樣?xùn)|西都要花時間挑選很折磨人，如果有一位誠信可靠的買手在身邊，而且商品的價格又透明實惠，相信消費者一定會把選擇權(quán)交給他。

　　未來衡量一個零售商的成功與否，一定是看他聚集用戶的能力，得用戶者得天下。在設(shè)計公司價值鏈的時候，最先考慮的第一層永遠都是用戶。

　　那些永遠不和用戶打交道，賣了衣服也不知道賣給誰的時代已經(jīng)過去了，轉(zhuǎn)變觀念并且用積極正確的姿勢擁抱互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)才是服裝零售企業(yè)避免被革命，順利度過寒冬的必然出路。

　　服裝行業(yè)洗牌進行中，如何以絕對優(yōu)勢脫穎而出?

　　提到女裝行業(yè)，大多數(shù)人都會聯(lián)想到各式各樣的女裝品牌為市場提供個性靚麗的產(chǎn)品，在這些女裝品牌中，能夠擁有創(chuàng)新思維，引領(lǐng)潮流的，集團實力雄厚，良好的企業(yè)文化內(nèi)核，無疑都已經(jīng)成為行業(yè)領(lǐng)袖，引領(lǐng)著女裝的潮流發(fā)展趨勢，把握女裝市場脈搏。

　　1、多環(huán)節(jié)高要求，建立穩(wěn)固的產(chǎn)品優(yōu)勢

　　從服飾的設(shè)計中心到女裝剪裁，從面料檢測到女裝縫紉，一件女裝的誕生不僅要經(jīng)歷精心的設(shè)計、樣稿出具、剪裁縫紉等環(huán)節(jié)，更要通過面料檢測、熨燙、質(zhì)檢等細節(jié)，進而方才能保證出廠女裝品牌。這種對品質(zhì)的嚴苛要求、對產(chǎn)品的每一處細節(jié)要求到極致，為的是能夠保障產(chǎn)品質(zhì)量，讓產(chǎn)品在激烈的市場競爭中凸顯優(yōu)勢，占據(jù)優(yōu)勢。

　　然而目前國內(nèi)眾多的女裝品牌仍然采用傳統(tǒng)的代工方式，將產(chǎn)品的設(shè)計、制作、包裝運輸、銷售環(huán)節(jié)拆分開來。雖然這種方式對于女裝的生產(chǎn)效率會高，但一旦某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，那么接下來的工作就將不可避免的受到影響，生產(chǎn)出的產(chǎn)品品質(zhì)也無法得到高質(zhì)保障。此外沒有明確的質(zhì)檢程序，以及過于模糊的產(chǎn)品質(zhì)量檢測概念，都讓以這種方式生產(chǎn)的女裝產(chǎn)品，無法擁有更好的質(zhì)量。

　　2、終端銷售模式全復(fù)制，實現(xiàn)快速盈利

　　從產(chǎn)品生產(chǎn)制造到產(chǎn)品銷售，采用成熟的經(jīng)營模式，將成功的經(jīng)營方式進行有效復(fù)制，讓更多加盟者通過品牌和消費者實現(xiàn)交流與信賴的媒介。

　　不難看出，在女裝行業(yè)發(fā)展速度如此之快的今天，部分保守的女裝品牌正在面臨更多的選擇，一旦選擇失誤就會產(chǎn)生無法彌補的后果。品牌要能夠充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，整合各個環(huán)節(jié)的資源，在充分了解市場需求的基礎(chǔ)上，以遵循市場發(fā)展規(guī)律為原則，創(chuàng)造出更多的發(fā)展機會。

　　服裝行業(yè)提前透支了太多“體力”，即將告別圈錢模式!

　　曾經(jīng)那些訂貨會的模式，背后隱藏了太多的潛規(guī)則，服裝人已經(jīng)覺醒，已經(jīng)開始變得理智，那是因為太多的人在訂貨會模式下，被傷的體無完膚，被痛的負債累累;

　　看訂貨會模式帶給我們的畫面：

　　品牌商為了所謂的風險轉(zhuǎn)移，將庫存風險無限度的轉(zhuǎn)移到那些渠道商和零售商身上，提前二個季的訂貨會，那些所謂的品牌商的設(shè)計團隊，猜測著半年之后的流行元素和流行色，卻將風險無限度的轉(zhuǎn)移，最后嫁接到了零售商的身上，諸不知有多少零售商曾經(jīng)是充滿著激情，而投入到服裝業(yè)來，卻滿盤皆輸?shù)囊簧韨吹碾x開，諸不知有多少渠道商，省級代理、城市代理，為了那些品牌商壓的訂貨指標，卻最終剩下的是那倉庫幾千上萬的庫存商品;

　　是誰的錯?

　　讓訂貨會這樣的風險轉(zhuǎn)移游戲玩的如火如荼?

　　是誰的錯?

　　讓訂貨會模式的品牌如此盛行卻如此害人?

　　品牌商為了市場占有率而忽略了產(chǎn)品的核心!

　　那些所謂的職業(yè)經(jīng)理人，為了開店而開店!

　　最近這些年，出來太多虛偽而缺失專業(yè)能力的所謂職業(yè)經(jīng)理人，他們忽悠著那些所謂品牌商的老總們，把市場占有率，把開店率放在了首位，把所謂的開店支持放在了首位，卻把最核心的產(chǎn)品核心給弄丟了，于是門店是多了，所謂的市場占有率是多了。

　　但是終端門店的銷售業(yè)績卻大幅下降了，不要忘記了當產(chǎn)品失去市場競爭力以后，最終的結(jié)果會是什么?

　　于是一家一家所謂的服裝品牌商，紛紛落馬，紛紛倒閉，這也是為什么這二年那么多品牌倒閉活不下去的原因。

　　那些所謂的職業(yè)經(jīng)理人，我們看看他們到底來之哪里?

　　有的曾經(jīng)只是一家小公司的拓展業(yè)務(wù)而已，跑到另一家企業(yè)卻忽悠能帶給所謂的品牌：三年走完七年路;

　　有的只是曾經(jīng)另一家所謂的品牌的部門經(jīng)理而已，卻搖身一變到了另一家所謂的新品牌小企業(yè)成為了總監(jiān)級的管理高層，然后發(fā)生的是什么?計劃開店和年度利潤的方案做的好比仙人，企業(yè)老總一看賺錢原來如此容易，無節(jié)操的放政策，無節(jié)操的盲目開店，最后卻發(fā)現(xiàn)，埋葬了自己的企業(yè)，也拉進來太多陪葬的省級代理商和零售加盟商!

　　還有那些所謂的大公司的普通管理層人員，也紛紛辭職跑出來招搖撞騙，冒充職業(yè)經(jīng)理人，就好比某某一度搖身一變，躋身進來了快時尚女裝圈。

　　結(jié)果是怎么樣?

　　在上海一家人某的快時尚女裝公司不到一個月，就呆不下去了。

　　為什么?

　　因為他在運動和休閑大型企業(yè)，扮演的部門管理層角色，充其量也就象流水線上的班長，只是按部就班的完成上級下達的指令的一個角色而已，做的僅僅是執(zhí)行的工作。如果非要跑出來做一家企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人或則運營顧問的話，他根本就沒有東西能拿出來，所以即使能忽悠一時，但是拿不出來真材實料，忽悠的結(jié)果是早晚只能現(xiàn)型，這也就是他為什么一個月不到就只能狼狽離開的原因，但是他離開后，又跑去了另一家某品牌的快時尚女裝品牌繼續(xù)忽悠，然后不久又繼續(xù)下一家企業(yè)，就是有太多這樣沒有職業(yè)操守，并且沒有真材實料的所謂職業(yè)經(jīng)理人，忽悠了企業(yè)，也忽悠玷污了這個行業(yè)!

　　這里我也想對那些沒有真材實料的所謂職業(yè)經(jīng)理人說，你一年跑幾家服裝公司忽悠人也真挺累的，不過真正佩服你們打醬油的本事，遺憾的是沒真材實料到哪里都只能是忽悠，而且好景不長!

　　職業(yè)經(jīng)理人忽悠人的時代已經(jīng)過去了，企業(yè)都玩合伙人模式了，建議你們就修煉點真材實料吧!

　　當許多的所謂的品牌發(fā)現(xiàn)那些所謂的職業(yè)經(jīng)理人其實是在為企業(yè)自掘墳?zāi)购螅斶@些所謂的品牌自嘗惡果以后，這些所謂的品牌商，開始醒悟，也開始理智，所以從2014年開始，那些所謂的職業(yè)經(jīng)理人，逐漸被拋棄，因為撕開了忽悠的面紗，看清了腳踏實地才是品牌企業(yè)的良性之路。

　　所以中國職業(yè)經(jīng)理人模式以死，但是被這些職業(yè)經(jīng)理人惡意操作的服裝行業(yè)，卻啟動了報復(fù)性洗牌之路，其實中國服裝行業(yè)內(nèi)提前透支了太多的體力，行業(yè)洗牌是遲早而必然的，這些所謂的職業(yè)經(jīng)理人，只不過讓這一天來的更快了而已!

　　完全訂貨會模式走向消亡，企業(yè)合伙人模式被熱炒!

　　話說中國服裝人已經(jīng)開始醒悟，中國零售商開始明白，原來那些訂貨會模式所謂品牌，都在偷笑著把風險轉(zhuǎn)移給了我，我還能繼續(xù)扮演傻子嗎?

　　所以，完全訂貨會模式的品牌，訂貨會的訂單量開始逐年下滑，而且是大幅度下滑，因為訂貨會模式，就好比是猜石頭剪刀布的游戲，而贏家永遠是品牌商，而輸家呢?必然是代理商和加盟商，因為只要有人訂貨品牌商就賺錢了，而訂貨的人呢?風險自負，盈虧自理!

　　所以才會有剛成立二年不到的新品牌商，2014年夏裝訂單量達到2400萬，而2015年夏裝訂單量才1500萬不到。

　　下滑因為什么?因為產(chǎn)品太差了，零售商賣不出去，庫存太多了，都被庫存壓怕了!

　　你以為品牌商給你的裝修支持，給你的道具支持真的是白送的?

　　想太多了吧，想想為什么商品的面料越來越差，商品的做工越來越差，但是供貨價卻越來越高?

　　因為什么?

　　因為羊毛出在羊身上，這些所謂的支持都是要從降低商品成本上賺回來!

　　服裝行業(yè)報復(fù)性洗牌時代已經(jīng)開啟，

　　2015年真正的報復(fù)性品牌倒閉潮和關(guān)店潮卻開始來臨!

　　因為真正訂貨會敢下單的客戶將越來越少，

　　因為明白了訂貨會模式就是圈錢游戲的人越來越多，

　　因為服裝行業(yè)品牌盲目凸起，

　　受傷離開服裝行業(yè)的人越來越多，

　　因為這些年服裝品牌的盲目開店圈錢，

　　失去信心的人越來越多，

　　所以，服裝人開始清醒了，

　　而完全訂貨會模式的服裝品牌企業(yè)，卻在逐漸死去!

　　而那些敢于調(diào)整，敢于轉(zhuǎn)型的服裝企業(yè)，

　　卻會迎來新一輪的爆發(fā)式增長，

　　因為危機更多的時候，也蘊含著新的商機!

　　服裝行業(yè)在返璞歸真，回歸到以產(chǎn)品為核心的初心，卻也在隨著市場大環(huán)境的進化而變化。

　　由最初的賣貨模式質(zhì)變?yōu)榉?wù)式的體驗?zāi)Ｊ剑瑢?dǎo)購員也從單一的我就是一個賣貨的，轉(zhuǎn)型成為了我是顧客的造型搭配師，華麗轉(zhuǎn)身成為了顧問式賣手，零售門店也從最初的單純服裝店，轉(zhuǎn)型成為了體驗式會所店，從最初的擺貨變成了講究商品陳列搭配的視覺體驗和感受服務(wù)的舒心體驗，所以我們的售賣模式在轉(zhuǎn)變，我們的零售管理體系必須調(diào)整，未來的零售門店管理體系，必然是有服務(wù)才有……未來!

　　如果你不變，后果則是被淘汰出局……!

　　更多的服裝企業(yè)已經(jīng)在尋求變革和轉(zhuǎn)型，未來的熱點會是什么?

　　會是品牌商和零售商去中間化的一種新型模式!

　　會是品牌商和零售商風險與利潤相互捆綁的模式!

　　所以許多的品牌已經(jīng)在嘗試零庫存，類直營的特許加盟模式，都是在力求轉(zhuǎn)型，因為預(yù)見了正在發(fā)生的一切!但是這一切又都依托強大的軟件商品分析體系，強大的供應(yīng)鏈體系和云物流門店商品流轉(zhuǎn)體系，以及高效執(zhí)行力的運營團隊!

　　所以2016年開啟的洗牌格局變化會是?

　　有雄厚實力的大品牌，將逐步調(diào)整企業(yè)推進模式，導(dǎo)入新型的品牌商與零售商風險綁定模式，深耕細作.........

　　有預(yù)見能力的品牌，類似早些年已經(jīng)在需求變革，而且已經(jīng)基本調(diào)整的企業(yè)(印象集團)，還有新熱點的組貨品牌(買手品牌)，繼續(xù)異軍突起，依托快速翻單和小盤追單能力，以及單店業(yè)績不菲的熱點，繼續(xù)擴大市場占有率........