“租”衣服比買“衣服”“穿更劃算

　　一個女生每月會買多少件衣服?如果有種服務可以讓你不買衣服就擁有堪比伊麗莎白二世女王的衣櫥，但是你需要同時跟別人分享衣服，你是否愿意嘗試?

　　如今，這種共享租衣模式正逐漸在都市女白領中興起，在衣二三、女神派、哆啦衣夢等互聯網商家的云端衣櫥里，消費者每月只需花一件優衣庫襯衣的錢，就可以無限次地換穿商家提供的數萬件衣服，從數百元的設計師品牌成衣到數萬元的Prada禮服，任君挑選。

　　共享租衣戰勝淘寶選購

　　身材高挑的夏天是北京一家金融機構的白領，她自認曾經是個瘋狂的購衣者，“我以前每天都會在淘寶上買衣服，有時還會去公司樓下的連卡佛、老佛爺等商場買衣服，每個月收入的三分之二都用在了買衣服上”。可這些花大價錢買回來的衣服經常穿一兩次就不穿了，有的甚至還沒有來得及剪標簽就已過季，只好送人。

　　幾個月前，有朋友向夏天推薦了衣二三，告訴她體驗期每月只要299元，可以在APP里的數萬件衣服里選擇自己喜歡的衣服，每次選3件，快遞送到家，不想穿了有快遞上門取走，來回免郵。

　　夏天毫不猶豫地注冊試用了。她還記得自己的第一箱衣服選了一件包臀裙、一件藏藍色的連衣裙，都是自己以前沒有嘗試過的歐美風格。第二天，夏天就收到了宅急送送來的衣箱。“起初還是挺忐忑的，擔心衣服質量好不好，干不干凈。”但打開衣箱那一刻，夏天知道自己的選擇沒有錯。“白色的壓膜硬紙箱，打開后，三件衣服疊得整整齊齊，用白色的包裝紙裹著，上面還系著黑色的蝴蝶結緞帶，格調很美。”衣箱里放著的問候卡片和已經印好返回地址的快遞單，讓夏天覺得自己是收到了一份用心包裝的禮物。

　　使用一兩次之后，夏天就購買了衣二三的長期會員。“自從用了衣二三，我再也沒有在淘寶上買過衣服，在商場也只是趕上打折時碰到非常喜歡的才會買。”夏天很慶幸遇到衣二三，“買一件衣服的錢可以穿一個月，實在是太劃算了，這個軟件就像天使一樣拯救了我的購衣綜合征”。

　　“衣二三所有客戶的經歷都差不多，試用過我們的服務后，70%的客戶會從體驗客戶轉成長期客戶。”衣二三創始人劉夢媛告訴記者。為此，記者也試用了衣二三服務，包月租衣定價499元，首月體驗優惠200元，如果辦理年卡，每月僅需300元左右。衣服品牌有Prada、Kenzo、Michael Kors這樣的國外大牌，也有COS、maje等國際時尚品牌，還有JI CHENG、+XIN ZHAN等獨立設計師品牌。總體來說，衣服偏向輕熟白領。

　　和衣二三不同，另兩個共享租衣模式的互聯網商家“女神派”和“哆啦衣夢”則各有千秋。前者相對高端，以一線品牌為主，主要采取單件租賃形式，近期剛剛推出包月成衣租賃;后者的目標定位更年輕，衣服偏向淘寶風。

　　跟夏天一樣，自從使用了共享租衣模式服務，記者再也沒有在淘寶上買過衣服，也幾乎沒有洗過衣服，因為臟衣服都讓快遞收回去專業清潔了。

　　無限換穿模式受熱捧

　　共享租衣并非中國原創。在分享經濟最發達的美國，禮服租賃網站“Rent the Runway”有數百萬名注冊用戶，參加奧巴馬第二次總統就職典禮的女性中，有85%光顧了這家網站。美國甚至還出現了專門租賃男裝禮服的網站“The Black Tux”。

　　“衣二三最早叫久物，也是做禮服租賃的。”劉夢媛來自旅游衛視的《第一時尚》，早期借助何穗、田原等明星資源吸引了一些客戶。但由于國人需要穿禮服的社交場合太少，衣二三很快轉向成衣租賃，發現這才是中國特色的藍海。

　　劉夢媛告訴記者，現在衣二三倉庫里已經有2萬多件衣服，而老佛爺百貨一個季度大概有1萬件。這就意味著衣二三的客戶拿著手機挑選的時候，其實是逛遍了兩個老佛爺商場。而且衣二三的衣服80%以上是市面上不太常見的設計師品牌，便宜的500元左右，貴的可以達到6000元、7000元，均價在1500元至2000元，足夠滿足都市女性工作、度假、聚會、宴會等各種場合穿衣需求。

　　另一個租衣APP有衣的創始人張綺軒也透露，有衣的時裝數量有3000多件，規模稍小，但也比普通人家衣櫥里能裝的衣服總量大多了。

　　這種無限換穿模式很快受到年輕人追捧。“轉成衣租賃后，會員數量上漲超過10倍。”劉夢媛表示，目前衣二三用戶已經近萬，一個典型用戶除了3000元左右的年費，每個季度還會在衣二三上購買一兩件衣服，平均年消費在5000元至10000元，足夠支撐公司業績。更關鍵的是，共享租衣的使用客戶是一群高收入、愛時尚的年輕人。因此，這個本該幫客戶省下買衣服錢的服務吸引的反而是消費能力很強的人。原本擔心租衣影響零售的服裝品牌很快發現，共享租衣是個讓品牌接觸到潛在客戶的直接渠道。

　　北京一家公益組織的負責人Taylor告訴記者，她在衣二三上選擇了幾個之前從來沒有接觸的品牌，因為太喜歡，她在送來的10多件衣服里，已經買了4件。

　　“別看很多牌子之前在國內沒有銷售，知道的人不多，但我們的衣服90%是被客戶租走的，沒有躺在倉庫里。”劉夢媛很自豪，“這個成績也吸引了很多原本猶豫是否要與衣二三合作的品牌方，今年已經有之前溝通很困難的品牌方主動寄來了秋冬裝圖冊，先讓衣二三挑選”。

　　跟品牌的合作也拓寬了共享租衣商家的營收渠道。目前，品牌方提供給共享租衣商家的折扣價低于用戶購買衣服的價格。隨著用戶基數不斷增大，差價將成為共享商家重要的收入來源。

　　保障衣服質量是前提

　　讓愛美的女神們接受租衣服并不容易。有衣成立之初，張綺軒曾帶團隊去Zara店門口發傳單，看見有很會打扮的女孩就上前推薦，可總遭人白眼。這是因為租衣服的模式相對復雜，不像滴滴打車、途家租房那樣好理解，更重要的，還是因為常人普遍抵觸“穿別人穿過的衣服”。

　　“我向朋友推薦時，她們的第一反應經常是：‘別人穿過的衣服，干不干凈啊?’”夏天略帶無奈地說，“但是衣二三承諾每件衣服都會經過專業的清洗熨燙，衣服的清潔度可以保證”。

　　對共享租衣來說，干凈可能是贏取用戶信任的第一道門檻。有衣和衣二三都選擇了專業的第三方清洗機構。有衣的合作方是為全國兩會提供干洗服務的伊爾薩，衣二三選擇的是北京市面上最大的也是業內頂尖的干洗中央工廠。

　　每天早上9點，洗衣廠會取走衣二三倉庫檢視過的已穿衣服。經過檢查、分類之后，洗衣廠將需要干洗的衣服進行專業干洗，部分衣服還要手洗。“我們有專業團隊為衣二三服務，因為他們的衣服細節多、材質復雜，水洗時使用的是客衣粉，比家里的洗衣粉高好幾個級別，干洗用的也是國內最先進的第五代機。”洗衣廠總經理馬國慶站在熱氣蒸騰的洗衣車間里，忍不住“抱怨”起來，“你自己去洗衣店，店里還會告訴你有的污跡洗不掉呢，但衣二三的要求特別高，99%的衣服必須洗干凈”。

　　雖然把洗衣廠折磨得夠嗆，但劉夢媛認為這是必需的，“有時客戶會在衣箱里留一個小條，說有兩件衣服沒穿過，不用洗了。但我們都統一送洗，因為衣服統一裝在衣箱里，可能會蹭上污跡，尤其是夏季，有一點點汗跡、汗味都不好”。

　　品質控制是最基礎也是最關鍵的考驗，但共享租衣面臨的挑戰遠不止如此。Taylor曾經連續租來兩箱共6件衣服，全部穿不了，只好退回。對此，劉夢媛一方面表示如果遇到這樣的情況，聯系衣二三客服可以辦理延期，同時，她也承認如何實現更大程度的人衣匹配將是下一階段的主要目標。

　　“衣二三后臺的大數據正努力讓客戶能夠在數萬件衣服中盡快找到最適合自己的那幾件。”劉夢媛提醒記者注意衣二三頁面上的“為你推薦”，其中的衣服都是根據客戶的選衣習慣進行單獨推送。每兩周，衣二三還會召開分析會，討論近期上架的衣服哪些受歡迎，客戶有什么需要解決的問題。

　　想客戶所想，甚至在客戶還沒有想到自己需要什么之前，先替她們想到，幾乎是所有共享租衣商家的共同目標。記者注意到，衣二三APP上線不過8個月，已經更新了16個版本，僅是否提醒喜歡的衣服已經返架就改動了好幾回。

　　目前，有衣剛剛被并購，暫停了服務，但張綺軒承諾很快將會以全新面貌回歸。“大家都還在探索，不斷嘗試，共同發展。”劉夢媛則說，“衣二三是和消費者一起成長的”。

　　不管怎樣，共享租衣面對的是6.7億女性的大市場。而讓女顧客們高興的是，以后穿再多新衣服也不需要“剁手”了。