逆勢而行 極致售罄率幫助KM瘋狂擴店500家

　　傳統零售的大山正在不斷崩塌，移動互聯網的大浪也即將過去，如今的中國零售市場正面臨更深層次的挑戰。在此大環境下設計師快時尚品牌KM卻在持續擴張中，以兩年開店500多家的成績領跑其他品牌。據第三方數據顯示，消費者光顧KM的頻率達每年15次，其他品牌是每年3次，KM作為年輕消費市場當紅辣子雞已是不爭事實。

　　對于高頻消費KM的用戶而言，到底是什么在支撐他們的熱愛?

　　變幻莫測的消費市場，生存或淘汰只在一念之差

　　中國市場正處于消費升級時期，消費結構、消費習慣和消費渠道都在改變。隨著我國人口結構的改變，80后和90后成為了消費主力，這類群體的消費額已占總額的50%以上。在消費習慣上，隨著用戶注意力變得越來越短他們的習慣也發生質變，已從搜索轉變為刷屏，他們不再花過多時間進行篩選，而是在看到信任的KOL或朋友推薦分享后直接購買。而在渠道的選擇上，很多消費者都認為品類不同渠道就不同，他們不再局限于各大百貨商店，電商、代購、自行海外購都成為他們采購的渠道。

　　以上種種因素，迫使各大品牌商家隨著消費者的改變而進行改變，在這個競爭激烈的時代，你不按需求改變終將被淘汰。

　　消費者到底為什么喜歡KM的產品?

　　那么我們回到上述問題，對于高頻消費KM的用戶而言，到底是什么在支撐他們的熱愛?時尚?便宜?款式多?上新快?這都是，但歸根結底，就是KM能持續提供滿足消費者需求的產品。

　　縱觀KM的門店，布點廣，款式多，而且他們更新速度快，保持每兩周更新一次的速度。這種高上新率，讓顧客頻繁到店也能看到新品，常來常新，滿足消費者求新的心理。不管是實體店還是網店，這種持續的力量這種持續的力量是不可忽視的，它完全替代了那些一個季度去一次的店鋪。而款式多，就放大了顧客的基礎需求——滿足更多類型、更個性化的顧客，避免撞衫的尷尬，這直接決定了店鋪的客流量大小。如今的年輕男性，購買衣物的方式越趨靠近女性，他們不是買一款而是買一套。因為他們都有一個通病，就是嫌麻煩，希望能提供搭配好的整套衣物或者提供各類產品讓他們能一次性解決問題。KM就是了解男性的這種惰性，從而決定提供多品類的商品，產生高頻的男性購買力。同時整體價格水平適中，襯衫、褲子、鞋子均價一百來塊，500元人民幣打造時髦的一身確實沒問題，也由此消費者一次性購買整套服飾的概率十分高。

　　適銷對路的產品從何而來?

　　打破產品“叫好不叫座”的魔咒

　　衣服是賣給市場的，但是服裝行業是一個最容易碰到“叫好不叫座”的行業，因為很難預測市場上究竟什么衣服好賣，什么不好賣。為了打破這一魔咒，KM投入大量人力物力在商品研發上，在了解當下潮流趨勢、深度剖析用戶喜好后為消費者設計、采購最符合他們需求的產品。為了更貼近消費需求、做到有效的消費預測，不管是在線上還是線下KM都十分注重與消費者的互動，定期舉行互動活動增加用戶粘性，將掌握到的第一手咨詢轉化為產品的“原材料”。

　　科學的供應鏈系統

　　在選擇供應商時，實行差異化選擇，合作的數百家供應商中，不乏為大牌做代工的企業，也有中小型工廠。與供應商合作時，不把所有雞蛋都放在同一個籃子中，結合淡旺季調配供應鏈支持體系，差異化原則使得KM的供應鏈更加“柔性”，更加容易對抗不可控的市場突發情況。

　　單品全跟蹤體系

　　對服飾企業而言，庫存就是魔鬼。而“款多量少”的初衷，就是為了避免庫存風險。隨著款式越來越多，盡管每款的量不大，但是如果管理不善，加總的庫存就是一個大問題。這在品類多的SKU企業里，不論是制造商、經銷商還是零售商都是屢見不鮮的。同時對于盤貨的做法，傳統企業是一季一盤，到季末就瘋狂打折，這造成了很多無謂的損失。為了解決這個問題，KM采用了單品全跟蹤體系，運營的核心不是考量一批貨品而是每一款，而產品團隊就是這個體系的核心。產品團隊從產品研發、生產到銷售都進行全程監督與管理，通常一款新品上市在旺季到來前的一個多月，就能得到該產品的市場數據。也就是說，該產品真正進入旺季之前就基本得知好不好賣、哪里好賣、哪里不好賣，不好賣就迅速進行調貨至需求大的地區，或直接在旺季打折。這一體系，有效地解決了產品的庫存問題，讓KM把售罄率做到極致。

　　從理論上和目前的經營成果來看，成為高頻消費品牌與其緊跟消費需求的理念息息相關，同時配合科學的供應鏈系統和單品全跟蹤體系，讓KM一躍成為最受歡迎的快時尚品牌。