服裝企業快銷攻略占領市場出口轉內銷

　“這是商業供應鏈上利益分配的一次創新。” 

　　說這句話的張華榮是東莞制鞋企業華堅集團董事長，剛剛與北京純本百貨商場有限責任公司（以下簡稱“純本百貨”）談完合作事宜。張華榮如此評價，緣于華堅進入純本百貨所享受到的“特殊待遇”：零租金、零扣率、7天結賬期。這個全新的“007”招商模式在短時間內吸引了像張華榮一樣來自全國各地的供應商，而該模式背后是純本百貨對招商方式的再細分，也勾勒出一種面向未來商業的全新招商模式。

　　供應商“被高價”

　　華堅集團此前的業務主要是接歐美訂單，近兩年才開始轉做內貿渠道，也推出了自創品牌“成龍”、“阿蘭德隆”等。但張華榮發現，內貿渠道自己做得并不成功。據他介紹，美國知名鞋品牌NINE WEST 50%的產品是由華堅集團代工的。在美國，一雙NINE WEST運動鞋的價格在20美元左右。但是在中國商場里，雖然玖熙（NINE WEST在中國銷售時用的品牌）已經把價格定在800元，但毛利率并不比外貿渠道多，除了商場高額的扣率，還有為了進商場而不得不支出的各種灰色成本和庫存等其他成本。

　　張華榮的遭遇在轉做內貿的代工企業中非常具有代表性。純本百貨副總裁胡乃璞在百貨業從業多年。他告訴《中國經營報》記者，目前百貨商場普遍存在高額扣率（25%～50%）、賬期漫長（45天～9個月）、促銷成本完全轉嫁給供應商等問題，逼著商場里的商品定價不斷拉高。另外，在現有的供應鏈體系下，服裝從廠家生產到進入商場這一過程中，還要經歷層層代理，常見的流程為服裝廠家–總代理–區域代理–經銷商–商場。這樣一個完整的過程，消費者就不得不面對價格虛高的現實。以服裝為例，百貨商場的加價率平均在6倍以上，像燕莎一類的高端百貨加價率在10倍以上。

　　在北京、上海等大城市，很多商場會出現這樣的景象：一搞促銷就人山人海，而不搞活動就門可羅雀。這充分說明消費者有消費需求，但是商場的價格畸高，使消費者持幣待“折”，于是價格虛高下的商場進入到一個打折怪圈——一年四季都在打折促銷，同時也犧牲了服務。

　　采訪中，臺灣箱包品牌CROWN生產商皇冠集團董事長江永雄表示出對傳統商場渠道的抱怨：“如果只有扣率還能忍受，但是各種商場潛規則帶來的灰色成本又吃掉了10%～15%的利潤，就吃不消了。”

　　此外，江永雄認為最讓供應商頭疼的是商場的賬期。在他看來，合理的賬期是45天，如果賬期達到60天，是供應商能忍受的極限。以箱包行業為例，一般從備料到生產，周期在1.5～2個月，加上上架時間45天。這就占去了3個月時間。假如一個商場一個月做100萬元的生意，賬期每增加一個月，流動資金就要增加100萬元。也就是說，一個商場賬期是3個月的話加上生產所用的3個月，那么企業的流動資金必須保持在600萬元。

　　漫長的賬期就像供應商的死亡判決書，北京就發生過多起因為賬期過長而引起的商場與供應商的糾紛。像位于北京繁華商圈的SOGO百貨，其賬期曾經長達9個月，使得很多供應商資金鏈吃緊而退出了SOGO。