2010服裝經銷新途徑之三：奢侈品直營

　　2010年，國際代理商的現象已陸續出現。7月26日，世界知名奢侈品牌HugoBoss被曝出將于下半年在中國成立一家合資企業。此前，Burberry等一批國際大牌也相繼“甩掉”中國代理商，收回代理權做直營。

　　其實，早在2009年底，被稱為“名牌潘”的香港富豪潘迪生，就與美國服裝品牌PoloRalphLauren結束了9年的合作，同時還失去了TommyHilfiger中國內地的代理權。而以手袋聞名的美國奢侈品牌Coach也從代理商俊思集團手中收回中國零售業務，只留下5家旅游零售點由第三方零售商運營。

　　目前，世界知名的奢侈品品牌中的80%已進入中國市場。但在這些企業蜂擁進入中國的同時，中國本土企業卻僅僅充當著分擔風險的先頭部隊角色。“讓中國本土代理商永恒來做中國市場是不可能的，我們的目的就是為了快速占領市場，3~5年后等市場完全成熟后，再收回代理商的經銷權，然后再讓分銷商到二三級城市去開辟新市場。”羅貝拉亞太董事會的總經理Andrea日前在澳門舉行的第五屆奢侈品國際峰會上透露。

　　國際品牌的直營化并不表示代理加盟模式的終結，成熟的發達市場也有代理商。只不過，發達市場的代理商并不像國內傳統代理商那樣職能單一，他們的定位是控制零售渠道，將進入零售市場的渠道集成打包“出租”給想要進入的品牌商。

　　最成功的案例就是日本的商社，比如伊藤忠，以及中國香港的利豐集團。這些渠道商擁有某個市場的成熟完善且極富競爭力的渠道資源，比如，很多不可復制的位于黃金地段的商鋪都是渠道商的自有物業，或長期租賃合作，這些渠道商還擁有完善的物流倉儲體系，品牌商想進入這個市場，很難繞開這些渠道商，不然，品牌商就需要花費更大的成本代價來獲得商業資源。

　　同時，這些渠道商會為品牌商制定詳細的市場拓展方案，包括法律層面的提醒建議、管理輸出、當地市場的人員聘用薪酬體系搭建、詳細的市場數據與市場分析、政府政策層面的溝通與準入，共享本土人脈資源以免受到地方保護主義的干擾，以及幫助或主導品牌商在當地市場的價格談判等服務。

　　在這方面，最為典型的就是日本的伊藤忠了。由于從外部進入日本市場很難，比起與外部品牌直接進行交易，當地消費者更信得過像伊藤忠這樣的“商社”，認為“即使價格高一點也沒有關系”。因此，在伊藤忠強大的渠道品牌影響力，及對零售的高度整合的作用下，伊藤忠掌握有近130家歐美時尚品牌在日本的運營，從高到低、從奢侈到休閑的各類品牌兼有。伊藤忠幾乎成為海外服裝品牌進入日本最重要的、且難以繞開并“拋棄”的“通路”。

　　因此，繼續深化、集成商業資源，打造渠道品牌影響力，是國際品牌代理商未來的發展方向之一。