服裝總代理如何打造“金牌”加盟商

　　榜樣的力量是無窮的。

　　對于品牌的形象、業(yè)績起到最直接影響的因素，對于總代理來講，金牌加盟商，則是加盟商的榜樣，是公司文化和品牌宣傳的焦點。那么，總代理要如何打造出一個優(yōu)質(zhì)的金牌加盟商呢?

　　而作為終端加盟商，需要了解的是，如何才能做得更好，以獲得代理商更大的扶持和自身更高的盈利。這本身就是朝著一個“金牌加盟商”的方向在努力。

　　金牌加盟商的幾大特點

　　金牌加盟商是指在單店的店鋪形象(面積、地段、陳列、員工形象、服務(wù)形象等)處于在本品牌的區(qū)域市場內(nèi)以及在當?shù)厥袌鐾渌放葡啾犬斨芯幱谝涣鳎谛》秶鷥?nèi)有多店經(jīng)營(如一個縣城開設(shè)2家以上店鋪)的品牌加盟商。金牌加盟商在經(jīng)營能力、經(jīng)營狀況等方面有以下幾項特點：

　　1.雙門面以上店鋪的投資回報比更高。

　　有些人總是認為，在同一地段，假設(shè)開一間店鋪可以做80萬零售額，那么如果開雙門面的一定做不到160萬零售額，所以如果我有兩間店鋪，還不如開兩個品牌。筆者近幾年通過對終端市場的數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，這是前幾年市場競爭和品牌競爭較小時候的狀況，現(xiàn)在的情況已經(jīng)完全不同了。

　　如今的服裝零售市場競爭異常激烈，終端店鋪之間比的是形象，比的是管理，品牌零售生意已不僅僅是把自己抓好就行了，而是要做到在當?shù)赝惼放聘偁幹械倪_到領(lǐng)先地位。競爭的最大特點是強則越強、弱則越弱。我們發(fā)現(xiàn)很多商家在區(qū)域市場的行業(yè)內(nèi)處于壟斷地位，就是這個原因。

　　所以假設(shè)在同一地段，開一間店鋪的銷售額可以做到80萬，在三年前兩間店鋪的銷售額還做不到160萬，但在今天則可以做到200萬，因為店鋪的競爭力提升了。另外，店鋪的運營成本也減少了。雙門面店鋪除了在租金上是單門面的2倍以外，其他的成本(如水電、稅收、人員等)均不到2倍。所以雙門面以上店鋪的投資回報比是在所有本品牌區(qū)域市場內(nèi)最高的。

　　2.雙門面以上店鋪的業(yè)績隨公司、產(chǎn)品和市場的牽制更小。

　　雙門面以上店鋪的抗風(fēng)險能力更大，其隨著公司、產(chǎn)品和市場的牽制更小。一些面積小、形象差的店鋪可能會受到公司某項政策、某季產(chǎn)品開發(fā)的好壞，以及市場變化(如非典等)的影響非常大，客觀因素較多，而其自主性更小。

　　雙門面以上店鋪則更主要的是受著自身管理的影響，客觀因素較少，更便于自主性管理。

　　3.金牌加盟商的品牌輻射力和品牌影響力更大。

　　由于金牌加盟商的店鋪形象、地段、面積和店鋪分布的密集度更大，更重要的是其人流量、與其他品牌的競爭力以及銷售業(yè)績更大，所以其品牌輻射力和品牌影響力更大，對品牌公司、代理商以及加盟商自身的品牌宣傳都有較大好處。

　　4.金牌加盟商對區(qū)域市場內(nèi)的其他加盟商在操作理念和經(jīng)營能力上樹立榜樣作用和指導(dǎo)作用。

　　一般來說，金牌加盟商的品牌經(jīng)營理念是非常領(lǐng)先的，在品牌經(jīng)營能力上也是非常優(yōu)秀(如陳列技術(shù)、員工管理、訂貨等)。而在區(qū)域市場內(nèi)，這些方面在其他加盟商身上都能起到榜樣作用和指導(dǎo)作用。{page_break}

　　加盟商為什么要做金牌加盟商

　　1.遵循市場集中原則，投入最小的管理精力和管理成本獲得最大的盈利。

　　一些加盟商喜歡開多品牌多店或者分散市場多店，這樣雖然自己的事業(yè)也可以做得很大，但在管理精力和管理成本的投入上要付出很大，相對而言盈利比例就在減小。筆者認為，選好1—2個品牌，在一個小的區(qū)域市場內(nèi)(如一個地區(qū)，或者一個市區(qū))開設(shè)多店，這樣有利于品牌集中、市場集中、管理集中，能有效節(jié)約管理成本和管理精力，提高盈利。

　　2.可以得到公司更大的扶持。

　　公司會把最大的扶持放在大店、業(yè)績好的店、有影響力的店，所以成為金牌加盟商，可以得到公司更大的扶持。這些扶持主要體現(xiàn)在管理上、技術(shù)指導(dǎo)上、貨品配發(fā)上等方面，這些方面對店鋪的經(jīng)營有著非常重要的影響。

　　3.降低缺貨現(xiàn)象及庫存風(fēng)險。

　　服裝生意在貨品方面最大的兩個死穴就是缺貨和庫存，這兩個問題相互矛盾又不可絕對避免。而單品牌開大店、開多店則能增強店鋪之間的貨品調(diào)配，使貨品“活”起來，減少缺貨帶來的損失。同時，對于大店多店，如果前期預(yù)測出現(xiàn)庫存壓力較大，提前多店同時促銷，則可以很大程度的降低庫存壓力。

　　4.有利于培養(yǎng)出更優(yōu)秀的員工。

　　兩個品牌之間，公司文化不同、風(fēng)格定位有所差異，其終端店鋪的經(jīng)營方式自然會有所區(qū)別。而單品牌多店則可以加強店鋪之間的員工調(diào)配，這樣所培養(yǎng)出來的員工對品牌的認識更透徹，顧客心理特征更熟悉，上手更快。大店、形象好的店則可以讓員工感受到工作環(huán)境的優(yōu)越感，從而具有更高的工作積極性。

　　代理商如何招募和培養(yǎng)金牌加盟商

　　1.金牌加盟商在哪里。

　　目前中國的加盟商整體品牌理念不強，少數(shù)優(yōu)秀加盟商都集中在國外品牌及國內(nèi)部分優(yōu)秀品牌的操作上。那么，這些金牌加盟商在哪里呢?作為品牌公司或者代理商又如何招募這些加盟商呢?

　　我們可以把加盟商分為三類以辨別其操作理念。

　　C類加盟商就是我們常說的“夫妻老婆”型或類似于這種操作方式的，我們稱之為“條件反射型”。這類加盟商占據(jù)著絕大多數(shù)，一般是沒做過服裝生意或者一直做批發(fā)性質(zhì)品牌的加盟商，他們談判品牌的時候最關(guān)注的就是加盟條件，有的甚至討價還價。他們一般不會去分析品牌的競爭力和加盟條件的可行性，而是通過品牌之間的加盟條件的對比來判斷選擇哪個品牌。

　　B類加盟商我們稱之為“經(jīng)營能力型”，這類加盟商一般是以前在品牌公司或者店鋪里工作過，自認為自己的店鋪管理能力較強。他們一般會認為一個品牌公司的實力是由這個公司營銷人員的專業(yè)性所決定的，所以他們選擇品牌的時候更注重公司拓展人員的專業(yè)性。這類加盟商經(jīng)過理念上的灌輸一般很快可以得到較大的提升。

　　A類加盟商就是我們想要的金牌加盟商了，我們稱之為“經(jīng)營理念型”。這類加盟商在談判之前一般已經(jīng)考察過很多城市的店鋪了，他們一般不會急于看產(chǎn)品和咨詢加盟條件，而是談公司的發(fā)展前景和營銷策略，因為他們選擇一個品牌以后就會把它當作一個事業(yè)來做，而不是單純的單店加盟。{page_break}

　　2.關(guān)注加盟商的利益。

　　一些代理商也鼓勵加盟商開大店、開多店，但卻僅僅局限于鼓勵的語言上。加盟商是商人，商人講求的是利益，如果增大投資了沒有提升利潤，是沒有人愿意去做的。

　　所以作為代理商首先要向加盟商分析開大店、開多店所能帶來的競爭力和更大的投資回報比，然后關(guān)鍵是在行動上、管理上給予更大的支持，真正的關(guān)注到金牌加盟商的利益。同時對于代理商而言，只有加盟商的營業(yè)額更高、利潤更大的時候，自身的利潤才會隨之提高。

　　3.扶持是管理方面而不是政策方面。

　　一些代理商為了鼓勵加盟商開大店、開多店提出一些優(yōu)惠政策(如降低折扣、提高退貨率等)，筆者認為，這樣的做法略有欠妥。加盟商開大店、開多店那是他的意識方面的問題，而不是加盟條件上的問題。

　　對于一些真正理念好的加盟商來講，如果一個品牌可以變動他的加盟條件，其對這個品牌的信心反而會減弱。所以作為代理商給優(yōu)秀加盟商的扶持是體現(xiàn)在管理方面，而不應(yīng)該是在政策方面。

　　4.公司和代理商首先開設(shè)大店，樹立榜樣作用。

　　公司和代理商是加盟商的樣板。如果公司和代理商自己開設(shè)了大店，這樣對加盟商就有說服力;相反，如果公司和代理商自己沒有開設(shè)大店，某些加盟商就可能會認為這個品牌還不具備開大店的條件。

　　總之，品牌公司和代理商應(yīng)該明白，只有打造金牌加盟商，并不斷復(fù)制下去，才能突破品牌發(fā)展到一定階段后出現(xiàn)的瓶頸，真正把品牌做大做強，立于市場競爭的不敗之地。